烟草在线专稿　　江西宜丰分公司2015年1-2月份各项销售数据都出现较大幅度下降，其中卷烟销售9241.5件，同比下降2995件，降幅为24.5%；销售金额6159.6万元，同比下降为5.1%；销售均条价133.3元/条，同比上升27.2元，增幅25.6%。金圣系列销量为1512.5件，同比下降360件，降幅为19.2%；重点品牌销售7834.2件，同比增长56件，增幅为0.7%。主要原因：一是2014年12月份卷烟社会库存偏大；二是四五类烟下降过快，2015年1—2月四五类烟销售2497.2件，同比下降2464.1件；三是金圣系列下降360件。

　　一、总体销售情况分析　

　　表一：主要销售指标情况

2015年1-2月主要销售指标统计表

表二：销售结构情况

　　从几大销售指标上看：

　　1、1--2月卷烟销售9241.5件，比去年同期下降2995件，降幅为24.5%。主要原因是庐山（新）同比下降1775.9件，庐山（黄精品）同比增下降897.24件，雄狮（红）同比下降288.34件，金圣系列同比下降359.8件，双喜（软经典）同比下降111.5件，双喜（硬经典）同比下降103.74件，庐山（银）同比下降85.16件，哈德门（精品）同比下降73.96件，利群（8mg新版）同比下降59.18件。

2015年1-2月同比下降的卷烟品种规格统计表

2015年1-2月同比上升的卷烟品种规格统计表

　　2、金圣系列1--2月销量为1512.5件，同比下降360件，降幅19.2%。主要原因是金圣（软）同比下降195.72件，金圣（硬）同比下降106.88件，金圣（鸳鸯喜）同比下降31.5件，金圣（时代福）同比下降25.26件，金圣（硬红）同比下降17.82件。　

　　3、重点品牌1--2月销售7834.2件，同比增加56件。主要原因是白沙（硬）同比增长632.36件，利群（新版）同比增长197.84件，红梅（软黄）同比增长70.68件，但同时双喜（软经典）同比下降111.5件，双喜（硬经典）同比下降103.74件，哈德门（精品）同比下降73.96件，利群（8mg新版）同比下降59.18件。

　　4、从销售结构上看：一类、二类实现增长，增幅分别为1.3%，10.4%；三类、四类、五类烟都出现下降，降幅分别为18%、16%、84.8%。

　　二、各销售片区销售分析

　　宜丰分公司现有人口28万，卷烟零售户1305户，营销片区8个，虽然总体各项指标出现下降，但各营销片区的情况有差别。

　　（一）各片区主要销售指标分析

　　卷烟销售方面，棠浦片区、城南片区、城北片区、芳溪片区下降较大，分别下降29.2%、27.2%、27.1%、26.8%，桥西片区、黄岗片区下降幅度较小，只下降17.3%、20%。

　　省产烟方面，城南片区、城北片区、城东片区和芳溪片区下降较大，分别达到64.9%、63.6%、56.8%、56%，棠浦片区下降相对较小，下降45.7%。

　　省外烟方面，黄岗片区、桥西片区、潭山片区、芳溪片区、城东片区同比实现增长，增幅分别为20.7%、10%、6.3%、4.5%、4.1%，棠浦片区、城北片区、城南片区出现下降，降幅分别为7.1%、3.9%、3.8%。

　　金圣系列方面，黄岗、棠浦片区下降较小，分别只下降1.2%、4.9%，城北片区、城南片区、芳溪片区下降幅度较大，分别达到29.6%，28.7%，27.3%。

　　庐山系列方面，城南片区、城北片区、城东片区下降很大，分别达到83.2%、81.4%、75.3%，潭山片区、棠浦片区下降相对较小，分别为59.2%、65.2%。

　　（二）各片区卷烟规格销售分析

　　1、城北片区所有销售指标的下降幅度都高于平均数。其中，省内烟下降63.6%，降幅高于平均数8.9个百分点，主要是庐山（新）同比下降317.92件，降幅85.1%，庐山（黄精品）同比下降71.72件，降幅70%，金圣（硬）同比下降40.06件，降幅40.1%，金圣（软）同比下降29.28件，降幅36.1%；省外烟同比下降3.9%，降幅高于平均数4.8个百分点，主要是雄狮（红）同比下降57.2件，降幅92.6%，双喜（硬经典）同比下降36.1件，降幅81%，白沙（精品二代）同比下降22.4件，降幅17%，双喜（软经典）同比下降21.52件，降幅31.5%，中华（硬）同比下降17.12件，降幅23.5%，芙蓉王（硬）同比下降18.88件，降幅11.4%。从下降的卷烟规格可以看出，一是四、五类烟下降，主要原因是春节低档烟消费需求减少，二是金圣系列卷烟下降，主要原因是金圣系列的动销率下降，三是雄狮（红）、白沙（精品二代）和双喜经典系列，原因需要客户经理认真从市场上查找。

城北片区2015年1-2月销售下降卷烟规格统计表

　　城北片区销售上升的品牌规格有白沙（硬）同比增长133.08件，增幅为292.5%，利群（新版）同比增加20.98件，地幅为18.4%。

城北片区2015年1-2月销售上升卷烟规格统计表

　　城北片区大规格客户平均卷烟库存达到580条，金圣库存97条，庐山系列库存222条，库存均偏高，客户经理应指导零售户想办法消化库存，但城北片区中、小规格客户的库存不高，可适当增加库存。

　　2、城南片区所有销售指标的下降幅度也都高于平均数。其中，省内烟下降64.9%，降幅高于平均数10.2个百分点，比城北片区多下降1.3%，主要是庐山（新）同比下降310.7件，降幅88.9%，庐山（黄精品）同比下降73.7件，降幅66.9%，金圣（硬）同比下降17.5件，降幅21.2%，金圣（软）同比下降40.1件，降幅42.1%；省外烟同比下降3.8%，降幅高于平均数5.7个百分点，主要是雄狮（红）同比下降75.6件，降幅102.2%，双喜（软经典）同比下降24.04件，降幅37%，双喜（硬经典）同比下降25.26件，降幅79.2%，哈德门（精品）同比下降12.3件，降幅25.4%。从下降的卷烟规格可以看出，一是四、五类烟下降，主要原因是春节低档烟消费需求减少，二是金圣系列卷烟下降，主要原因是金圣系列的动销率下降，三是雄狮（红）、双喜经典系列和哈德门（精品）下降，主要原因是缺少流动性。

　　与城北片区相比，城南片区白沙（精品）、芙蓉王（硬）、中华（硬）同比只是略有下降，销售结构比城北片区稍好。

城南片区2015年1-2月销售下降卷烟规格统计表

　　城南片区销售上升的品牌规格有白沙（硬）同比增长158.56件，增幅为252.4%，利群（新版）同比增长29.18件，增幅为25.2%

城南片区2015年1-2月销售上升卷烟规格统计表

　　3、城东片区处在城郊结合部外加一个农村乡镇（同安乡），是城区扩张的主要方向，人口增长迅速。省内烟虽然下降，但省外烟同比增长4.1%。

　　城东片区省内烟下降56.8%，降幅高于平均水平2.1个百分点，其中庐山（新）同比下降206.08件，降幅89.5%，庐山（黄精品）同比下降87.68件，降幅56.4%，金圣（硬）同比下降17.72件，降幅20%，金圣（软）同比下降17.4件，降幅23.5%；省外烟同比增加4.1%，比平均数高2.2个百分点，主要是白沙（硬）同比增长65.5件，增幅为172.8%，利群（新版）同比增加23.24件，增幅为23.8%，芙蓉王（硬）同比增加9.44件，增幅为7.6%，但雄狮（红）同比下降31.04件，降幅85%，哈德门（精品）同比下降14.74件，降幅44.5%。

城东片区2015年1-2月销售下降卷烟规格统计表

城东片区2015年1-2月销售上升卷烟规格统计表

　　城东片区大规模客户卷烟库存平均为369条，在合理范围内；金圣系列平均卷烟库存108.6条，偏大；庐山系列卷烟平均库存80.2条，在合理范围内。城东片区要抓住城区扩张的机会，扎实做好市场分析和客户服务工作，引导辖区内零售户建立合理的卷烟库存。

　　4、桥西片区由城郊结合部、县域工业园再加二个农村乡镇（桥西乡、澄塘集镇）组成，是最具市场潜力的营销片区。省内烟销售下降幅度比平均数低2.3个百分点，省外烟同比增长10%，比平均数1.9%多9.1个百分点。

　　桥西片区省内烟同比下降52.4%，降幅小于平均水平2.3个百分点，其中庐山（新）同比下降159.82件，降幅86%，庐山（黄精品）同比下降129.94件，降幅61.2%，金圣（软）同比下降31.26件，降幅25.9%，庐山（银）同比下降14.74件，降幅78.3%；省外烟同比增加10%，比平均数高8.1个百分点，主要是白沙（硬）同比增长63.18件，增幅为175.3%，利群（新版）同比增加46.82件，增幅为46%，芙蓉王（硬）同比增加14.72件，增幅为11.3%，红梅（软黄）同比增加14.32件，白沙（精品二代）同比增加11.2件，增幅为11.3%，但雄狮（红）同比下降17.04件，降幅83