送走2023,起步2024。俗话说“好的开端,成功的一半”。在追求梦想的路上,我们烟草人风雨兼程,一路前行不止步,无论挫折与艰辛,始终牢记初心和使命。
在时代飞速发展,社会瞬息万变的今天,每一个烟草人都应该深知行业所面临的形势严峻,压力巨大,困难和风险同在,挑战和机遇并存。必须卓厉奋发,砥砺前行,容不得半点懈怠和迟疑。而作为肩负卷烟营销重任的客户经理,更应该明确自身责任和荣光,要千方百计地力求2024年初起好步,助力营销开新局。那么在这新旧交替重要时机,客户经理应该怎么做好卷烟营销工作?笔者认为应该从以下几个方面工作。
一、坚持“三个强化”,确保提质增效。
一是要强化宣传,积极引导。客户经理要广泛走访,深入零售终端前沿,加大卷烟营销宣传,引导零售户切实春节前期卷烟储备工作,抢占销售“黄金期”机遇。通过诚信互助小组会议、微信群等渠道展示个性化卷烟陈列效果图片,着力宣传规范经营的重要性。鼓励客户积极分享各自店铺终端陈列的经验,设计富有创意的主题卷烟陈列,切实提高零售客户对提升形象、刺激消费、品牌培育的重视程度。
二是强化指导,因户施策。客户经理要根据片区各零售客户店面实际和经营特点,精心指导客户做好店面装饰,彰显年味,营造喜庆氛围。注重卷烟陈列设计,重点突出地产卷烟和细支卷烟展示,确保卷烟陈列主题清晰、醒目,卫生干净整洁,环境清新优雅,为提升零售客户卷烟盈利水平奠定良好的基础。
三是强化维护,立足长效。客户经理要定期对片区终端卷烟陈列工作进行维护调整,通过“线上+线下”方式推广好做法与经验,以点带面开展特色陈列指导,帮助、督促客户打造“靓丽终端”工程,保证服务工作的持续性,努力推动零售终端建设提质增效。
二、把握“三个关键”,推动高质量营销。
一是把握销售节奏,落实均衡销售。当前客户经理一方面要要根据片区各零售户2023年卷烟销售情况,调控销售节奏,强化好2024年起步阶段的运行过程管控,力求每一位零售户均衡销售目标。另一方面紧盯社会库存、市场价格等状态指标走势,灵活优化货源投放策略,努力实现社会库存在区域、类别和客户等三个层面的均衡合理,确保货源供应顺畅。
二是把握市场状态,确保顺畅运营。当前正值春节前期,客户经理要坚持把市场状态作为营销抓手,以市场量、价、存为风向标实施精准调控,提高年初卷烟营销的针对性、有效性和科学性。关注主销规格订购率,精准测算每个投放周期的投放量,确保各主销规格客户订购率在一个投放周期内保持在合理区间,避免主销规格脱销断档。确保每一位零售户储备有方案,库存有措施,营销有策略,运营有保障。
三是把握客户需求,提升客户盈利。客户经理要把客户盈利作为关注焦点,深入市场了解消费者和客户真实需求,形成需求牵引供给、供给创造需求的更高水平供需动态平衡,切实满足客户的差异化需求,提升客户盈利水平和满意度。积极推动卷烟营销转型升级,提升卷烟营销效能。
三、实施“三个精准”,激发营销活力。
一是做实市场调研,在精准掌握信息上下功夫。客户经理要想要实施好卷烟精准营销,必须先切实把准片区消费者群体结构特点、消费的需求动态以及消费者能力和爱好,为精准营销把号纳脉。为此客户经理要多渠道、多种方式收集信息,建立档案,成立数据库。一方面通过实地调研一户一户的调查摸底,统计汇总。另一方面通过扫码终端,与公司建立互联网,保存消费信息,进行综合统计。通过专业专职人员将所需要的数据进行精准的统计出来,做到信息掌握越细越好,越准越好,为后继卷烟营销提供数据支撑。
二是做实数据分析,在精准给客户画像上做文章。当前,随着信息科技的高速发展,各种网络信息平台上线,给大数据分析提供了支撑。客户经理可以根据各零售户销售卷烟所接待的消费者喜好与需求,为客户画像,提供优质服务,从而做好精准投放货源,精准销售区域。这样大大提高营销效率,有利于践行“两个至上”的行业价值观。为此客户经理可引导零售户围绕重点客户、大宗客户、特殊客户等建立信息版块和相关的链接,再通过大数据提取分析,精确精准到各人的性格特点消费需求特征,为实现货源的精准投放提供依据。这样有的放矢的卷烟营销效果,满意度高,能很好赢得客户和消费者信赖和支持。
三是做实信息研判,在精准投放货源上想办法。按照需求预测,以市场为导向,以消费者的喜好画像,做到科学合理、精准投放,除了建立在做实市场调研,精准掌握信息,做实数据分析,给客户精准画像之外,还要做实对信息的研判。如果说做实市场调研和数据分析,是满足市场和消费需求的重要前提和基础,那么做实信息研判才是画像“点睛”的最关键一步,才能最终做到按需预测,科学调配,实现精准投放货源,精准的营销之目标。烟草公司要成立研判领导小组,领导亲自组织,踏实细致分析,力求做到“不疏忽一个数据,不少一个品牌,不缺一个客户”,科学研判,精准画像。再从投放面、投放量、投放频率三个维度制定投放策略,实现精准的营销。积极引导卷烟零售户提前谋划春节期卷烟销售,努力挖潜增效。
四、贯彻“四项措施”,筑牢安全屏障。
一是多方密切配合,制定应急预案。2024年年初,客户经理要牢牢树立大局观,贯彻“一盘棋”营销理念,提升安全营销意识。要遵循工业企业、营销、物流等单位部门对货源调拨、访销时间以及物流配送分拣量、仓储容量、送货安排等春供销售工作进行预安排,针对春供期间可能出现的应急性、突发性问题,制定解决预案,确保春供工作顺利进行。
二是把握市场脉搏,科学调控状态。客户经理要积极开展岁末年初市场调查,综合考虑旺季需求特征、社会库存、市场价格等因素,重点关注零售客户库存与动销状态,为提升货源供给的有效性掌握第一手资料,确保状态调整有空间、进退有余地,保持经济运行平稳协调可持续。
三是细致入微服务,保障访销顺畅。客户经理还要通过企业微信、电话、诚信互助小组活动和实地走访等方式,线上、线下及时向零售客户发放节日期间订货、送货时间通知,并结合每周供货情况实时做好卷烟订购资金准备温馨提示,确保零售客户订货全知晓、零延误。
四是严守规范底线,维护市场秩序。客户经理要积极引导零售户严守规范经营,维护市场秩序。高度关注省界毗邻市场动态,针对易外流品规,加大对重点区域、重点客户的市场走访频次,做好烟草专卖法律法规宣传,引导客户诚信守法经营,牢固树立规范意识,共同维护节日市场秩序,营造良好市场环境。督促零售户强化安全意识,切实消除粗心、贪心,防范骗子、小偷伺机作案;拒绝私购、网购和参与真烟非法流通活动。筑牢安全屏障,确保经营顺畅。
结语,俗话说“万事开头难。”因此2024年,开好局,起好步意义重大,作用重要。客户经理应该强化思想认识,提升营销责任,敢作为,勇担当,精心谋划,助力营销开新局!
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