在我国烟草业发展历史悠久，影响深远，如今卷烟已经成为众多人日常生活和人际交往中不可或缺的物品，备受烟民喜爱和青睐。而烟草业的发展既离不开国家烟草局的科学指导、精心部署和中烟公司的推陈出新，强势发展，也离不开肩负卷烟营销重任的客户经理不辞辛苦，积极营销，切实引导卷烟零售户热情服务，创新零售，挖潜增效。客户经理作为卷烟营销的主要策划者和直接责任人，岗位关键，责任重大，作用重要，在很大程度上影响着烟草行业的生存发展。特别是在80后、90后乃至00后逐渐成为消费主体的今天，消费逐步呈现多元化、特色化和时尚化特点，对卷烟的包装特点尤其是品位、口味需求较高。为了更好地迎合消费者需求特点，客户经理必须牢牢扎根于品牌营销，以品牌作为抓手，以品牌打动客户，以品牌赢取客户。为此客户经理要精心筛选品牌，用心培育品牌，深入挖掘品牌文化，发挥品牌辐射效应。当前正处于新发展阶段，烟草行业着力构建新发展格局，品牌营销正逢其时，下面想谈谈客户经理如何把好品牌营销的关键点，以期更好地促进烟草行业大发展。

一、把好品牌筛选标准。

品牌是卷烟营销的关键和抓手。而品牌营销则是顺应时代发展要求，做好卷烟营销的有效手段。客户经理要想抓好卷烟营销工作，必须高度认识品牌的重要性，发挥品牌的引领作用。要认真贯彻国家局提出的“增品种、提品质、创品牌”，大力振兴民族品牌，加强品牌进退管理，推动重视卷烟知名品牌规模扩张，质量提高和价值提升，促进卷烟产品优化升级，积极培育新增长点，增强新动能的产业品牌可持续发展战略。

那么什么品牌才是好品牌？好品牌的评判标准是什么？这不是简单的一两个人说了算，也不是零售户说了算，更不是客户经理闭门造车想当然地说了算，而是应该交个市场和消费者评判。实际最合适的品牌就是最好的品牌，因此客户经理一定要依据市场销售情况和消费支持度来把好品牌筛选标准，精心选择合适品牌。为此客户经理要经常下沉市场，走访市场，听民声，了民意，知民情，把那些备受市场热捧的、深受消费喜爱的品牌选择出来，然后在这些品牌上下功夫，花时间去精心培育，后续开展卷烟营销工作奠定坚实基础。

客户经理孙文华：结合自己近20年的卷烟营销经历，我深刻地体会到客户经理把好品牌筛选标准，精心选择合适品牌的重要性。说实话，我从事卷烟营销之处对此重视不够，总是错误地认为不管什么品牌，只要自己努力宣传，都会赢得客户和消费者喜欢。但事实证明并非如此，受客观经济条件和消费群体特点影响，在这个区域可能Ａ品牌备受欢迎，在那个区域则是Ｂ品牌不同凡响。必须灵活失策，精准营销，否则难以达到预期。因此我非常注重市场走访，认真了解消费者需求特点，再据此选择合适品牌加以培育和宣传，效果非常好。特别是近些年，围绕筛选品牌标准做文章，使得营销工作得心应手。

二、把好品牌培育措施。

客户经理在选择合适品牌之后，则必须花精力、耗时间引导零售户积极培育品牌。为此客户经理要切实把好品牌培育措施，以达到相关效果。那品牌培育的措施有哪些呢？具体说有以下几点：

一是摸清动态，加强引导。首先客户经理要全面摸清片区卷烟零售户思想认识，情绪状态，着力开好动员会。要广泛地发动卷烟零售户统一思想，提高认识，增强品牌培育意识，尤其要加强引导，要让所有零售户都高度重视品牌培育重要性和必要性。要求片区每位零售户针对自己周边消费群里结构特点、消费能力、消费爱好和消费需求实际，力求每位零售户都要有核心品牌和合适品牌，加大培育和宣传力度，使之逐步成为卷烟经营支撑点。

二是注重协作，加强互动。客户经理根据公司要求规范卷烟需求预测工作，订单采集和货源供应流程，认真做好市场价格、社会库存和品牌走势调查分析，建立科学评估。加强重点品牌、重点客户的日常跟踪，积极探索面向市场和消费者品牌培育新方式、新途径。同时还有广泛发动片区零售户之间注重协作，加强互动。及时组织召开片区信息通气会、经验交流会、先进表彰会，促进片区零售户互动交流。同时要积极指导零售户制定品牌发展规划，新品引入培育，品牌诊断维护，及时更新完善。

三是凝心聚力，落实责任。当前要扎实推进网路建设，积极推行精准营销。一方面要狠抓营销队伍建设，全力打造品牌培育专业团队。营销人员增强时代紧迫感和使命感，切实履行好品牌培育责任，提升品牌培育能力。另一方面客户经理要积极引导零售户发挥终端展示作用，把零售终端作为展示烟草商业企业的重要平台，作为培育品牌的一线阵地，通过规范终端陈列，提升客户推介能力，发挥零售终端在市场前沿传播品牌文化、引导消费、培育品牌的作用。同时县级营部门要加大调研力度，做好严格考核，加大市场整治和内部监督力度，有效规范卷烟流通秩序，为品牌培育营造有序市场环境，提升品牌培育效率。

客户经理韩大斌：品牌培育非一朝一夕之功，也非客户经理一人之事，需要烟草局协调工商多部门、营销人员和卷烟零售户多人次通力协作。既要加强思想意识教育引领，也要加强实践合作交流，要增强互动，压实责任，做到分工明确，责任明确，考核严格，才能积极抓好品牌培育工作，畅通核心品牌、合适品牌和新新品牌的影响力、占有率和辐射力。

三、把好品牌宣传力度。

俗话说：“好酒也怕巷子深”，再好的酒顾客不知道，不了解，那么也是没有用的。同样再好的卷烟品牌，如果市场知晓度低，市场占有率低，那么也难以发挥其应用的社会效益。为此客户经理还必须把好品牌宣传力度，特别是在当今信息时代，信息量大，内容丰富，更新速度快，要想消费者钟爱某些品牌，青睐什么品牌，那么就必须让他们了解该品牌，记住该品牌，体念该品牌，进而购买该品牌。

当前各中烟公司为了更好满足消费者多元化、特色化和差异化消费需求特点，竭诚服务消费者，不断加大经费投入和科技攻关力度，加大新新品牌研发力度，产品更新换代升级速度加快，不断推陈出新，为此客户经理要加大宣传力度，要及时向卷烟零售户宣传品牌特点，口味和品位、要引导零售户加大品牌宣传力度，积极寻求亲戚朋友，广泛挖掘同学熟人等人脉资源，培养自己的品牌“代言人”和“意见领袖”，让他们帮助自己宣传，提升自己的品牌知名度，拓宽经营空间。

客户经理宋朝晖：结合我自身的营销经验，我认为作为客户经理要重视品牌宣传力度。一个优秀客户经理本身就是应该是一个优秀的宣传员和传播者，既要持之以恒地向客户宣传品牌的靓点、优势，还要不厌其烦地引导客户加大宣传力度，要广泛调动一切人脉关系、借助有效手段宣传自己经营的品牌优势、风味特点，要努力挖潜增效，创新经营理念，拓宽经营空间，进而提升卷烟销量。

四、把好品牌营销渠道。

客户经理还要把好品牌营销渠道。首先要积极指导卷烟零售户做好陈列设计，优美新颖特色化的卷烟陈列方式，会各消费者造成视觉冲击，刺激他们的消费兴趣，激发他们的购买欲望。要把重点推荐品牌的摆放于最显眼位置，制造强烈视觉诱惑力。起初要引导零售户注重沟通方式，主动推介。无论面对生客还是熟客，零售户要把握好时机，大胆开口说话，主动推介。特别是对那些问这问那，犹犹豫豫的顾客，要快速切准其心理，主动引导消费，通过微笑、赞赏、激励等方式刺激购买欲望。再者要引导零售户合理开展提念式营销。也就是要大方地让消费者亲口尝试，亲身体念卷烟口感，才具有更好地说服力。有时候在消费者购买后赠送一点小礼品，或许更能给顾客留下很深刻印象，“舍小利获大利，放长线钓大鱼”说的就是这个道理。

结语：卷烟营销工作是确保烟草行业持续健康发展的重要环节，而高质量卷烟营销是促进行业高质量发展的重要举措之一。作为客户经理要高度重视，科学开展卷烟营销工作。积极发挥品牌效益，开展品牌营销是新时代卷烟营销工作的重要组成部门，希望广大客户经理要高度重视，切实把好品牌营销关键点，为贯彻行业高质量发展，构建烟草新发展格局作出重要贡献！