随着元宵节的渐行渐远，标志着农历2022年春节期已经圆满结束。当前各行业各单位都已经正式上班，开年工作相继步入正轨，有序推进。肩负卷烟营销重任的客户经理，要积极主动地扛起卷烟营销责任，切实开好局，起好步，精心谋划好春节后卷烟营销工作。笔者结合春节后市场特点以及消费需求情况，认为客户经理应该从以下四个方面做好卷烟营销工作。

一、调研市场，把脉动态。

春节后客户经理开展卷烟营销工作，首先要做的是调研市场，把脉动态。春节期市场情况如何，卷烟零售户卷烟卖得怎样，哪些品牌畅销，哪些品牌滞销，各零售户库存情况如何？等等这些情况，客户经理都必须做到心中有数，明明白白。客户经理要想准确地了解这些动态，必须进行市场调研。只有深入市场前沿，与零售户面对面，零距离接触，通过实地询问、查看、核检等，才能清楚片区各零售户春节期卷烟销售真实情况，从而对各零售户卷烟销售能力、销售业绩和库存状况做好归纳。

而实际中，不少客户经理对此不太重视，有的客户经理认为零售户都会这么做，没必要花时间；有的客户经理了解春节期的卷烟销售状况对节后卷烟营销没啥作用，因为市场状态本身就不一样；还有客户经理认为春节才刚刚过，零售户很疲惫，等一段时间再说，凡此种种观点都是不正确的。零售户要想春节后卷烟营销工作有声有色，落到实处，那么就必须花时间、花精力做好春节后市场调研工作。要仔细深入地调研好市场，把好每一个细节，把好每一个关口，做好片区每位零售户节日期间卷烟销售情况调查分析，为推动节后卷烟营销奠定坚实基础。

客户经理王朝文：作为一名客户经理，我认为要想做好春节后期卷烟影响，那么必须重视市场调研，把脉动态。长期以来我对此非常重视，每年春节过后，我都会及时花费一周作用的实际细致走访片区50多位零售户，耐心细致地了解每位零售户的卷烟销售情况，库存以及对后续卷烟经营的思考。通过对不同零售户的情况给出具体的营销措施，引导零售户要正确地看待节前和节后市场状态，要千方百计保持好心情，保持还状态，鼓励零售户之间相互交流，相互切磋，相互促进，以期取长补短，共同进步。

二、灵活失策，消化库存。

   春节后客户经理要想开展好卷烟营销工作，必须着力指导零售户灵活市场，消化库存。由于春节前期，卷烟零售户对市场预判不准，对周边情况研究不深，对节日卷烟品牌情况把握不透，导致进购安排不当，因而春节过后卷烟有库存，而且有的还库存量较多。

   卷烟库存量过多对卷烟零售户影响较大。一是影响卷烟零售户售烟积极性。一些零售户看到库存卷烟就错误以为卷烟不好卖，心情烦躁，进而对卷烟销售缺乏信息。事实也确实如此，过多卷烟库存不仅套牢资金，而且还增加保管难度，甚至有变质风险。二是影响零售户心情。无疑春节期是一年中卷烟销售的“黄金期”，而节后一段时间将进入零售“空窗期”。零售户如果每天看到库存卷烟，许久卖不动，那么心理压力大，一些性情急躁的零售户还会焦虑不安，茶饭不思，严重影响心情。三影响节后经营。有大量卷烟库存的零售户，节后需要花很多时间和精力去研究如何去库存，于是他们似乎有沉重的思想包袱，有时候会情不自禁的表露出来，很显然心事重重的状态会影响后续经营。

客户经理周海波：结合自己多年的卷烟营销精力，我认为搞好春节后卷烟营销的关键在于指导零售户灵活施策，消化库存。过多的卷烟库存表明零售户对市场预判不准，对卷烟需求预期分析不当，显然对零售户是一个心理负担。特别是卷烟库存会套牢大量资金，增加保管难度，稍有不慎可能霉变风险。为此，我会花时间让零售户认真核查，全面把握库存，然后灵活施策消化库存。比如对一些高档烟主动联系重点客户、一些企事业单位消化；一些滞销烟可寻找熟人朋友帮忙处置；一些外地产烟要结合烟味、包装等特点寻找合适消费者。一句话，消化卷烟库存要积极主动，灵活施策，而不能坐等靠，机械呆板，不能一根筋固执到底。只有灵活施策，才能因人而异取得理想效果。

三、小组引领，规范经营。

客户经理要想做好春节后卷烟营销工作，还必须小组引领，规范经营行为。众所周知，近些年来各地为了促进卷烟零售户的积极性和主动性，先后在当地烟草局的指导下成立诚信互助小组。选配得力的小组长，制订严格的小组制度公约，规范卷烟经营行为。应该来说在客户经理的指导下，发挥着极其重要的作风，对于规范零售户卷烟行为，为何市场经营秩序，维护国家和消费者利益产生较好社会反响。

当前正值春节过后，一些消费者可能有许多一时难以完全消化的卷烟，于是会拿出让零售户回购。而部分零售户为了获取较好利益，而无视法纪暗中低价私自回购、网购或参与真烟非法流通活动，严重地扰乱市场，损坏国家和消费者利益，损害烟草行业形象。面对这种乱象，客户经理要积极发挥互助小组引领作用，要求小组成员之间相互监督，相互制约，严格按照《烟草专卖法》规范经营行为，对于一些违纪违法行为要积极举报，对严重干扰和败坏卷烟经营秩序的行为要予以揭露，从而维护守法经营户的利益，确保节后市场秩序稳定，经营规范。

四、心理疏导，创新营销。

客户经理要想搞好春节后卷烟营销工作，还要对零售户开展好心理疏导，创新营销。正如前述，由于诸多原因导致零售户心理产生主动反应，比如一些零售户因节前节后经营天壤之别，节前每天财源滚滚，节后门庭冷淡，几天稍有收入，于是产生焦虑心理；一些零售户为了获取私利，怀有侥幸心理，暗中回购、网购、参与真烟非法流通，扰乱市场秩序；有的零售户因节前紧张忙碌，节后易产生麻痹大意心理；还有的零售户想到节后市场冷静，消费需求降低，于是坐等靠心理等等，凡此种种心理都是有着这样那样的问题，需要得到疏导和纠正。因此客户经理要创新营销方式，要针对不同零售户经营状况，寻找问题症结所在，有针对性补齐短板，优化经营。客户经理要准确把握零售户思想状态，挖掘他们的销售潜力，通过开展春节期经营交流会、技能比赛、小组研讨、直播体念等方式，引导零售户创新经营；要积极引导零售户利用机会节后空闲时间盘查清点库存，优化终端，加强经营环境建设，以更好地吸引消费者。要多鼓励，少批评；多发现亮点，少说缺点；要想方设法激励信心，以维护卷烟零售户积极性和主动性，从而努力做好节后卷烟经营。

以上是笔者对客户经理如何搞好节后经营的几点浅显一件，希望能引起广大客户经理的重视，以确保零售户节后做好卷烟经营，进而稳预期、稳销售、稳发展！