烟草在线专稿　　由于个人对卷烟的品吸习惯不同，加之一些区域性人员的品吸习惯不同，同样一种价格的卷烟，有些烟十分畅销，有些烟就相对滞销。而提及滞销烟，我们的卷烟零售客户就会眉头紧皱，感觉没钱赚还要赔本。但是，又由于卷烟的计划性，不可能什么烟畅销就能订到大量的畅销烟，而是必须根据烟草公司的货源计划来进行选择性订货。然而，通过走访不同的卷烟零售客户，笔者发现，同为卷烟零售客户，同为一种品牌一种价格的卷烟，有些客户就销得很好，有些客户就销得不行。经过认真观察和研究，原来销得的好的客户是有方法可循的。总结起来，有以下几个方面：

　　陈列要活

　　试想一下，同样是卷烟陈列，如果能让我们的卷烟陈列能“活”起来，让消费者眼前一亮，肯定会比一般陈列销售要高。通过调查，笔者发现，销售能力强的卷烟零售客户对卷烟陈列总是会不走寻常路，不断创意出新。他们会打破常理中将畅销烟陈列于柜台醒目位置的做法，别出心裁地将所谓的“滞销烟”陈列于柜台的醒目位置，而且越是不容易被消费者所接受的卷烟，他们越是会陈列得精巧美观，让“呆板”的卷烟形象变得“活泼”起来，给消费者以美的享受，以增强消费者对该品牌卷烟的关注力，即使销售不成功，也会增强其对该品牌卷烟的印象。

　　推介要巧

　　其实，对于每个品牌的卷烟来说都各有其特性，只是由于消费群体的品吸习惯不同，往往一个品牌在甲地区是畅销烟，到了乙地区就成了滞销烟，并不是哪个烟不如哪个烟。因而，笔者认为只要我们卷烟零售客户善于推介，切实让该品牌的特性让消费者所熟知，说不定就会取得“萝卜青菜各有所爱”的效果，被部分消费者所认可并购买。笔者在走访一个零售户时发现店主对当地普遍认为的滞销烟的推介能力十分强大。当一个消费者前来购买卷烟时，没等消费者开口，她就微笑满面避开品牌话题，巧妙地问道：“请问你想买一个什么价位的卷烟”。消费者回答：“买包20元的吧”。店主一听，就又巧妙地试问到：“请问某某品牌的行吗？”消费者回答：“这个烟不太好抽吧”。店主又微笑着回答道：“其实，这包烟是某某地方的畅销烟，不但口感好，而且焦油含量低，要不你买包抽了试试？！”。消费者一听，不但没有反感，而且还有一份好奇心，就拿一起一包看了起来，此时，店主又立马上前说：“如果你想买，我可以给你便宜点，如果你觉得抽得好欢迎下次再来。”听店主这么一说，消费者就既被店主的诚意所打动觉得不买有点不好意思，又对此烟的吸味口感等有了好奇心，就爽快的答应了说：“那你就给我拿一包抽抽看吧！”。就这样，一包大家都认为不好卖的烟很快就卖出去了。她说，那些滞销烟销得不好的客户，都是消费者指定要什么品牌他们就卖什么品牌，有就直接卖，没有就说直接说没有，不会主动向消费者推介其他品牌，这种呆板的销售方式，货源再好，销售水平也不上去。

　　语言要美

　　与消费者沟通的语气决定着我们沟通的效果。众所周知，每个人都喜欢听好话，喜欢听语气温和甜美的话。而对消费者来说，当他们购物时，总喜欢受到店主的热情接待。尤其是喜欢听到店主甜美的语言。为此，我们在推介一些滞销烟时，要更加注意语言的甜美，要学会恰到好处地运用好一些让人心情愉悦的赞美性的优美词句，并辅之以甜美的语气。这样，即使推介不成功，也会给顾客留下一个好印象，增强亲近感和信任感，继而逐步接受我们的推介。

　　态度要诚

　　当然，语言美并不是让我们去欺骗消费者，而是要带着十分诚恳的态度去推介，切不可夸大其词，更不可强买强卖产，对于推介不成功的人，一定要注意依然保持真诚而又热情态度，千万不可来个一百八十度大转弯，给顾客冷脸相看。这一点，笔者在走访时就发现有一个店主就是如此，当顾客前来买烟，由于没有顾客想要的品牌，加之推介其他品牌不成功时，此店主的脸色就突然晴转阴，而且阴阳怪调地说：“你还是去别家看看吧！”。面对这样的店家，那顾客自然是一肚的窝囊，灰溜溜地走了。我想，这么顾客下次一定不会再次光临此店了。试想一下，这个店主这样的态度，生意又会如何兴旺发达呢。

　　总之，有句俗语说得好，师父领进门，巧妙在各人。只要我们善于动脑，善于将心比心，以诚换诚，凡事多揣摩顾客的心理和需求，多加强对卷烟经营常识和卷烟品牌特性的学习，然后巧妙地实施自己的生意经，就一定能让我们滞销烟销售变得“活”起来，就一定能一份付出一份收获，取得意想不到的成果。