烟草在线专稿　　主持人：

　　山东省龙口市零售户　王洪莲

　　嘉宾：

　　山东省潍坊市零售户　祝有爱

　　山东省聊城市零售户　史爱平

　　山东省惠民县零售户　史书才

　　山东省济宁市零售户　苑小云

　　主持人：一年一度销售旺季的“金九银十”如约而至。作为零售户，不仅要笼络好一些固定的散客，更会利用这个时机，想方设法去挖掘业务量比较大的团购客户，为自己争取更高的效益。那么，零售户该如何去抓住这些团购大户呢？请在座的各位老板亮出自己的高招。

　　祝有爱：与时俱进抓商机

　　自开店以来，只要是销售旺季，我都会团购上费尽心思做足文章。久而久之，在寻找大团购客商时也积累了一些经验。

　　进入销售旺季，我就开始在店铺的软、硬件建设上下功夫。虽然店面不大，规范大气的诚信店门头、明亮整洁的卷烟货柜，充分彰显了金牌名店的不俗实力，让顾客产生信任感。为了与大型商场超市看齐。银联系统、贵宾休息、普通话服务、专人开具发票、赠送个性礼品样样我都要做到。我认为，只有具备了高标准的硬件环境和尽善尽美的“软服务”，才更容易争取到习惯在设备完善、服务规范的大型商场、超市团购的客商。

　　当然，拟定“团购菜单”也很重要，首先要深入了解客户的文化背景、饮食习惯等，做到有的放矢、投其所好。记得去年春节，我选用具生津开胃、消食通气、清热解毒，有“赛鸭梨”美称的“高脚青”绿皮萝卜，并专门用精美的礼盒包装作为团购商品，没想到吃惯了大鱼大肉的客商们，对这份经济实惠，又突出健康与品位的礼品很满意。这不，今年中秋节临近，这部分团购大客户主动打电话给我，问我今年有什么好的礼品。看来，是那张与众不同的“菜单”起了大作用。要想挖掘团购客户就要有与时俱进的经营理念，善于捕捉商机，及时调整经营思路。

　　史爱平：聊天聊来的大商机

　　前几天，社区服务站刘站长来我店里买烟时跟我聊了一会天，我问他最近怎么很少看见他？刘站长感慨道“这不马上就过中秋节了吗？小区的事情千头万绪。今年政府对小区每人每户增加了节日福利，还要是贴近社民生活的商品。整天忙这忙那的，这些福利商品到现在还没着落呢？”

　　听了刘站长的话，我立马接了话茬：“刘站长，我做零售生意很多年了，对于商品采购我也很在行，如果这些商品由我帮你们弄，保准价格和质量让您满意。如果您信得过我，就拟一份单子，我给您报价，感觉合适就要，不合适也没关系”

　　刘站长听了我的话非常高兴“只要你能保证商品质量、价格没有什么水分，这件事情就你负责了。”后来，我拿着他们提供的商品目录，找到了平时给我供货的老关系户。由于采购数量大，在价格上他们又给我优惠了不少，使我有了一定的赢利空间。最终，因为价格相对较低、商品质量高，刘站长就把这项业务交给了我。随后，我采取赊购的方式，从老关系户那里购进社区所要的商品，资金一回笼，再及时把货款付清。这个中秋，我不用花一分钱就能大赚了一笔。

　　俗话说：机遇总是垂青那些有准备的人。在经营中，如果您善于聆听顾客的话，说不准跟我一样，也遇到一个大商机呢？　

　　史书才：品种齐全货源足

　　对于我们零售户来讲，金九银十不仅是销售旺季，更是我们提升利益的好机会。我认为要做好团购，就必须备足货源，确保品种齐全，然后再主动出击去挖掘商机。因此，每到中秋前夕，我都会与老公分工协作，我主内，负责零售；他在外面主攻团购，确保零售、团购的“双丰收”。

　　有了明确分工，我们俩各负其职，都尽心尽力。为了保障老公挖掘到的团购商品货源充足，我在家提前增加商品的库存量，调整库存结构，做到早筹备、早组织、早落实。记得去年老公带回一个团购货单，其中有45条卷烟，但恰恰家里没有那么多货源，好容易老公联系客户经理帮忙弄够了数量，要不然就失去这一个大订单了。因此，今年临近中秋，我就拿出资金多准备一些节日紧俏的商品，让团购客户要啥有啥，要多少有多少，更让团购客户看到我的势力，以后就会长期拥有这样的团购客户了。

　　另外，团购客户与一般的散户不同，不能坐在店里等，而应主动出击，一旦形成客户关系以后，就要保持长期的联系，有必要时，可以给这些团购负责人一些实惠，这样春节团购他也会记得找你。联系方式一定要保持24小时开机，做到随叫随到、送货上门，并确保商品货真价实，让顾客买得放心。这样，才能保证团购生意的延续。

　　苑小云：广结好友聚财路

　　俗话说：朋友多好路好走，同样，朋友多了好办事。广交朋友正是我做成团购生意的关键因素。

　　有一次，一位轿车开到理我店铺不远的中间路段抛了锚，司机很着急，到附近一家店铺去喊店主帮忙推一下，但那家店主推说没有时间，那位司机只好跑到我家，我听说此事以后，正好老公和几位朋友正在聊天，我就让老公和几位朋友一起出去帮忙，还帮忙喊来老公修车的朋友帮那人修好了车。那个人感激的话说了很多，还留下了一个联系方式，打那以后，这位司机跟老公成了好朋友，只要路过我们家店铺，都要进来坐坐，买点商品。前几天那司机又打电话给老公，说帮忙联系了几家要在中秋发福利的单位，这几个订单就能让我在这个黄金周大赚一笔。

　　在我看来，真诚对待每一位顾客，哪怕是一个过路客，也要把他当做朋友看待对待。不少顾客进店买东西也许会有意无意地聊几句。这时，不妨做个热心人，关注一下他们关心的事情，给他们出出主意，能帮上忙的就帮点忙。一回生、两回熟，时间一久自然就能成朋友。

　　我们夫妻俩还经常联络同学、亲友，发个短信、打个电话问候问候，过年过节送点小礼品什么的，始终保持密切联系。这些都为我发展团购客户提供了有利条件。