烟草在线专稿

　　主持人：山东省龙口市兰高镇慕家中心超市王洪莲

　　嘉宾：湖北省襄阳高新开发区青云社　季宏鑫

　　山东省菏泽市大官庄依依超市　程依依

　　江苏省江阴县璜塘镇方园村朱巷上15号　朱少华

　　山东省龙口市南山大学开胜超市　程彩红　

　　诚邀消费者：陕西王先生

　　山东李先生　

　　主持人：每天在零售户群里聊天时，听到最多的话题就是：“生意没法做了，这边两家店铺掐架，卷烟都是按进价卖”“我旁边的老板太不讲规则了，把商品价格压得很低，让我没法卖”“我们这边有两家同行为了争客源成了冤家，谁也不理谁……”。看来“同行是冤家”的思想一直还存在着。难道说同行之间非要成为冤家吗？经营中，我们究竟该如何与同行相处？下面就请各位嘉宾围绕这一话题展开讨论。

　　季宏鑫：我的店开在大型居民小区内。小区聚集人口众多，来这里竞争的人自然很多，平均五十米就有一家店。同样都是经营烟酒副食，竞争相当激烈。

　　程依依：我的店开在农村。和城里不同的是，农村很多店都是开在自己家里，没有房租，开店成本很低，所有商品只要有利润他们就卖出去，因此，同行之间竞争得非常激烈。

　　朱少华：我的店开在公交车车站旁，平时顾客主要是过往的行人和上下车的乘客。我附近还有两家烟酒店，我注意到，不少顾客都是先在我店里问价，然后再到右边那家店里看看。在经过比较之后，顾客发现东西和价钱都一样，也就不愿意再返回到我店里买了。所以说，如果我的店附近没有其他商店，生意肯定还要好很多。　

　　程彩红：竞争压力肯定有。我的店位于南山大学校内，主要经营文化用品，兼营烟酒副食等。但我的商店所在的这条路上，还有两家和我经营同样商品的店。你想呀，学校里的消费群体是固定的，校外的消费者一般也不会到校园里来买东西。所以说，多一家店，就会分流一部分消费者，利润就会减少许多。

　　主持人：同行之间的竞争的确非常激烈，那么你们是不是也像其他同行一样把对方当成冤家呢？　

　　程彩红：其实，谁都不愿意和别人结怨。但是没有办法，有时候同行之间互不信任、互相猜疑，很难成为朋友。　刚开店那阵子我也把同行当成了冤家，但不久我就否定了那种想法。虽说校园内的购买力有限，但也不是哪一家店就能满足得了的，任何一家店都不可能独霸市场。如果没有店与店之间的竞争，学生们在买东西时就不能货比三家，他们肯定会选择到校外去买东西。从这方面来说，竞争对我们经营也是有利的一面。　

　　季宏鑫：开店做生意，同行之间有竞争是不可避免的，但是想想大家做生意都不容易，没有必要产生矛盾冲突。我现在的生意非常好，并没有觉得同行的出现减弱了我的实力。之所以能在竞争中站住脚，主要是因为我的心态好，起步早，在平时的经营中就特别注意积累人气和信誉，拥有一大批固定客源。我觉得跟同行去用价格争抢客源，远不及让顾客记住你的优势，主动来你这购物要好得多。

　　朱少华　：我认为季老板说得非常好。同行之间不应该是冤家，而应该是朋友。我发挥自己的优势，用热诚和服务细节让顾客只要进了我的门就不会离开，如果顾客不满意，我也不会在意，会去找顾客离开的原因，并加以改进。在我的店所处的这一带，有三四个同行和我关系比较好。打了多年的交道，我们彼此非常信任，有难处时都是大家一起解决。　

　　程依依：与同行结怨，肯定不利于自己的发展。在市场经济条件下，必然会存在竞争。即便你有能力通过竞争手段把其他对手挤跑，也很难保证不会有其他竞争对手进来。到时候谁能竞争过谁，还是个未知数。　因此我觉得与同行为敌倒不如为伍，和谐相处，其中有很多益处。

　　主持人：几位老板对于这个问题给出了比较合理的解释：也就是零售户应该像对待朋友一样对待同行，因为只有这样才能实现共赢。那么，你们是如何变“冤家”为朋友？请谈谈其中的妙招。　

　　朱少华：我认为，都是邻居，整天低头不见抬头见的，不能因为是同行、是竞争对手，见面就跟仇人似的。我的邻铺刚开业时，我就主动笑着跟他们打招呼，后来慢慢熟悉了之后，赶上下雨或中午客源少的时候，我就会主动招呼他和周边的生意人聚在一起，喝茶聊天或者打牌，增进感情。有时候还一起拼车进货送货，节省了不少费用呢。　

　　程彩红：以前因为恶性竞争的缘故，在学校里的几个同行几乎都不说话，有两个算得上是冤家对头。可是自从烟草公司牵头成立了卷烟明码标价自律小组以后，我也积极参与和大家聚在一起，相互交流中成了朋友。我们之间约定都坚持守法经营，诚信经营，不再为蝇头小利而擅自降价卖烟。现在不仅卷烟能按明码标价销售，其他商品的利润也有了保证，关系也处的很和谐。　

　　程依依：我认为同行是冤家的观念要摒弃了，因此在村里我主动找一个德高望重的人把几个同行聚在一起，牵头建立了零售客户自律组织，我出面印发了很多宣传单。把同行之间相互竞争导致的后果和融洽相处产生的利益写得清清楚楚。使他们树立正确的竞争理念，消除他们心里存在的“同行是冤家”的错误认识，并能够促进沟通交流，改变原来各自为战、闭门造车的状态，提高各自的经营能力。　

　　主持人：各位老板说的很好，我想再请问两位消费者朋友，你们在购物的时候，有没有遇到过“冤家对头”的店主？　

　　王先生：有啊。我是农村的，在我家附近就有两家商店，一家在东面一家在西面，经营的商品基本差不多。起初我觉的关系都不错，离得距离也差不多，就想两家都照顾，但去了东面那家，老板娘会说：“小王啊，你在我这里买东西放心，绝对不会有假烟！你没听说那家卖假货被抄到了？”到了西面，那家的店主会说：小王，听说过吗，那家卖东西总是缺斤短两，够缺德了…..”。其实我知道两家都在诋毁对方，为此我很反感，以后都很少去那两家。

　　李先生：和王先生说的情况我也遇到，但我遇到过临店和谐相处的事。那次我家来了亲戚非要喝“青岛”啤酒，而离我近的这家店里没有，店老板知道后，马上打电话给他家不远的店铺，问问那家有没有。我很奇怪，店老板说这是两家之间的约定，自己家没有就引荐顾客去临店。两家店铺的友好相处让我也感到和谐的力量。

　　主持人：二位消费者观点清晰的阐述了同行之间“冤家”和“朋友”相处之道的利与弊，给零售户最好的借鉴。那么还有没有其他补充建议的呢？

　　季宏鑫　：我的观点是，在激烈的竞争中，“和气生财”最为重要，每个经营者都应该把同行当作朋友来对待。　大家都知道一个道理，“和则共荣、斗则俱损”。和，携手经营，减少损失，用和谐共融提高盈利。；相反，斗，薄利经营，身心受损，整天与同行剑拔弩张，互不信任，有的顾客会利用这个机会给两家制造矛盾，而有的顾客反感这种行为避而远之。　

　　主持人：听了几位老板的话感慨颇多。作为零售户稳固客源无可厚非，虽说价格是竞，争中最有效的“硬”武器，但这并不是唯一的利器。温馨周到的服务、整洁舒心的店面形象，整齐有序的商品陈列、行之有效的促销活动等这些“软”武器也非常具有杀伤力。因此我觉得零售客户朋友要心胸开阔，广交朋友，守法经营，诚信服务，共同营造良好的经营氛围，这样才能把生意做的风生水起。感谢大家的参与，谢谢！！