烟草在线专稿　　在现今社会，大学生工作都很难找，加之下岗工人又多，所以创业门槛较低、收益很好的超市，就成了很多人创业经商的首选。所以，在城市乡村大大小小的超市如雨后春笋般冒了出来。但是，要经营好一个超市，也不是像人们想象的那么容易。很多人因为经营不善，超市处于一种不死不活的状态，经营下去吧赚不了几个钱，不经营吧店铺合约还没有到期，不菲的店铺租金压在里面，只能转让出去或硬着头皮经营下去，直到租约到期。

　　经营超市很简单，人人都会。但经营好超市，让超市生意日日兴旺就不那么容易了。作为一名有着数年超市经营管理经验的老零售商户，我要告诉大家（特别是新入门的零售同行），超市经营技巧还是有很多门道和学问的。下面是我根据多年超市经营，总结出如下的几点经营经验，新入行的零售同行们不妨看看，做些开业参考。

　　美化店内商品陈列，吸引往来顾客目光　

　　在日常经营中，卷烟陈列是卷烟销售的一项重要内容，科学、合理地摆放卷烟不仅能提高销售效率和准确度，而且还能吸引消费者的目光刺激其购买欲望，提高卷烟销售利润，达到事半功倍的效果。卷烟陈列中运用比较普遍的方法，通常下面一排按照价位从高到低摆放中高档烟，而上面一排摆放中低档烟。中间几排视情况灵活安排。价格从低到高摆放，让顾客很容易根据明显的价位摆放来选择适合自己的卷烟品牌，同时保证了高档卷烟在底层，避免了被某些人顺手牵羊的可能。但是，这样的陈列虽然整齐有规律，顾客也很容易按图索骥找到适合自己的卷烟品种，却不能给顾客一定的视觉冲击效果，不能很好地吸引顾客的目光，促进卷烟品牌的销售。

　　因此，我在经营中不断对卷烟进行美化陈列，比如：品字型陈列，通常将两包同规格卷烟并排放在下面，上面再放一包同规格卷烟，从这三包卷烟的侧面看呈现出“品”字形。品字型陈列大方美观，整个柜台卷烟充实，摆放也比较整齐，往往给人一种档次高、干净整洁的感觉。在陈列时要有主次之分，主推品牌放到最显眼的位置，大众品牌可以摆放到次要位置。这样既不影响销售，又给主推品牌留出好的陈列位置。在陈列时要注意同一系列的卷烟尽量集中陈列，这样消费者可获得关联性、整体性的品牌印象。卷烟陈列时要做到明码标价、一货一签，不仅要让消费者一目了然，还要方便卷烟商品的拿取。

　　其实，不止卷烟陈列，店内所有商品陈列我都每隔一个星期就进行一次“乾坤大挪移”，变换商品种类的摆放位置，上层的摆到下层来，把头的移到货架尾……这样一调整，顾客再来看到店里变了样，都以为进了新货。再就是要利用好商店的窗子：他们把窗子改成一整块大玻璃，常更换海报，还摆上一些电动玩具，布娃娃、绒毛玩具，或者是自己做的食品袋，饮料瓶的模型。我店的生意因为不断美化商品陈列而日益兴隆，而离我家店不远的另一家店，我们两家经营的品种不相上下，服务待客也都和气，与社区的居民关系也很融洽，但生意状况却相差悬殊。原因就在于那家店货物随意摆放，也不调整，陈列上一点创意都没有，不少存货上蒙了一层灰，难怪生意会冷淡了。

　　销售经验总结：超市的商品做到美化陈列，可以给顾客一个商品丰富、品种齐　全的直观印象。同时，也可以提高货架的销售能力和储存功能，还相应地减少了超市的库存量，加速商品周转速度。

　　重视单次购买金额少的顾客，他们往往比单次购买金额多的顾客对生意更具影响

　　我店有一个忠实的老顾客，他天天到我店买东西，都是些日常零头八碎的小商品，一瓶酱油，一斤花生米，两包方便面三根火腿肠啥的，最贵的也就是一个17元一盒的利群烟，每当他买这烟时我就知道他家来客人了，因为老头从不吸烟。一开始，由于老头每次购买金额都是十块二十块的小金额，我也就没真的把他当做我的“上帝”来对待，每当有购买金额高的顾客进店买东西，而恰是老头先进到店里来的，我都是先招待购买金额高的顾客，而是把老头放在一边等一等，等答对完了购买金额高的顾客，再回来招待老头。老头对我的“慢待”也不在意，乐呵呵地等着，一点脾气都没有。

　　可是，渐渐地我领悟到，那些购买金额高的顾客都是“过路神仙”，虽然他们购买金额大，但是来我店购物的次数少之又少，两个月也来不了一两次，虽然每次来都花销百来元钱，看着金额较大，但一均勾下来，每天购物金额不足五元。而老头虽然每天购物十几元，但架不住他就住在我的店铺附近，天天光顾啊，一天十几元，一个月就是四五百元，算下来要比那些看似的“消费大户”消费得多多了。算过之后，我不禁出了一身冷汗，老头不和我一般见识，无论我怎么慢待他，他都一如既往来我店购物，而有的人特别是年轻人就不这样了，你慢待我，好，我不再光顾你店了，我去别的店里买。我记得我就这样流失过几个小额常客的（几个中年妇女）。现在想想，我真是得不偿失啊。那以后，我端正了自己的经营理念，再不敢小看那些单次花钱少的顾客，附近的固定顾客也越来越多了起来。

　　销售经验总结：在日常零售经营中，零售商家往往对购买商品金额高的顾客服务热情、殷勤备至，而对购买金额小的顾客则代答不理，哼哼哈哈，敷衍了事。其实这是不对的，这是一种错误的经营理念。购买金额大的顾客，往往很少登门，而经常前来购买些小商品的顾客，倒是你应该拉住的常客——他每次购买额不大，但由于光临的次数频繁，累积的购买额并不低。

　　拉拢孩子进店消费，带动与孩子相关的成人消费

　　在超市日常经营中，千万别忽略或轻视了一个消费群体——孩子。一些新入行的超市经营者，往往对孩子消费给予不够重的重视，认为小孩子消费能力不强，买的也多是棒棒糖、开心果、薯条等小食品，利润微薄，挣不了几个钱。如果这样你就大错特错了。现今社会和家庭，孩子是花朵，是家里的小皇帝，两对老人（爷爷奶奶、姥爷姥姥）、一对父母才只有一个孩子。孩子成了六个人的中心，那可真是捧在手里怕摔了，含在嘴里怕化了。这样举足轻重的消费者怎么可以轻视呢？只要拴住了这一个小消费者，势必能带动与之相关的六个成年消费者，来到你的店里消费购物。一个小顾客带来六个大顾客，不是财神又是什么？

　　我在日常经营中，就非常注重与小孩子搞好关系，拉拢孩子进店消费。怎么拉拢孩子进店消费呢？首先，我在店内设立了一个小书桌，小书桌上摆放上一些当前最新的儿童画报和图书，孩子知道到我的店里就能看到他们喜欢的画报和图书，所以当他们的父母或爷爷奶奶姥姥姥爷带他们出门购物时，他们必会像脚上安装了导航仪一般，把大人拉到我的店里来消费。其次，免费赠送小玩具。当孩子来店里购物或大人领着孩子来店里购物时，我都会免费赠送给孩子一些小玩具，塑料汽车模型、弹力球、荧光棒、气球玩具等等，让孩子在头脑中形成一个印象，只要来到我店购物，他（她）就可以得到玩具。你说，当孩子的家人要购物时，他会选择哪家店呢？最后，我买了一匹电动木马置于店门前，因为电动木马可以前后跃动，所以吸引了很多小孩子，他们都拉着大人来我的店前玩电动木马，当然，在小孩子玩过了之后，孩子的家长也顺便把家里要买的东西都在我店里采购了。自打我店实施了“拉拢孩子”营销战略后，果然销售效果显著，虽然投入了一些成本（订阅画报、买图书、购置玩具设施等），但店里的销售额比之前翻了一番还要多。

　　销售经验总结：孩子永远是超市的“财神”，在孩子身上下足了工夫和本钱，在孩子身上的所有付出必将得到回报——孩子带动大人进店消费。推出儿童画报阅览、赠送益智玩具、购置儿童娱乐设施等，这样做的结果是：在孩子心中扎下超市的“根”，使他们终身难忘，成为永远的热心顾客。

　　结语：

　　同样一件事，不同的人来做，效果却大不相同，对于开超市来说，生存就是赢利。谁坚守的时间长，谁就可能赚到钱。但是，对于超市经营来说，成功的经验并不是一成不变的，在统一的运营模式下，店主的自我运营能力至关重要。但无论怎样的经营招数或技巧，成功的超市经营都必须要做到：用心经营、诚信经营、物美价廉、优质服务、勇于创新，努力打造拥有特色的超市，做到“人无我有、人有我全，人全我优，人优我廉”的经营理念。只有以此为前提，在此基础上用心经营和管理，方能壮大和发展起来。

　　敢问路在何方？路在自己脚下！给那些新入行的零售同行一些建议：开店之初，一定要先做好市场调查和超市定位，并在日后的经营中逐渐摸索出一套适合自己的经营模式，走一条有自己经营特色的经营之路。相信自己，加油吧，预祝你们的超市业绩蒸蒸日上！