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新品推介:不抛弃、不放弃

2013年08月08日 来源:烟草在线专稿 作者:佟才录
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  烟草在线专稿  现在,零售户订烟,烟草公司都会搭配一些新品卷烟给零售户。由于消费者对这些新品牌卷烟感到陌生,特性也不了解,因此很多消费者不买账,不认同,不接受,销售举步维艰。新品牌卷烟销量不好,零售户自然也就挣不到钱。因此,我们的一些零售户心里对新品牌卷烟很有抵触情绪,不愿意订但又不得不订。新品牌卷烟送来之后,有的零售户就采取消极对抗的态度,把它们丢在一个不起眼的角落里,不闻不问,打入“冷宫”。

  其实,这样做是不对的。每一种新品牌卷烟的推出,都会经过一个从“养在深闺无人识”到“一朝闻名天下知”的认识过程。作为一名卷烟零售客户,我们应该认识到卷烟企业是我们利益链的源头,没有了源头,一切利益将无从谈起。因此为了我们源头“活水不断”,我们就有义务也有责任为烟草企业和烟草公司排忧解愁,对烟草公司和烟草企业推出来的新卷烟品牌,应该无条件地全心全意地向烟民们推介,让这个新品牌迅速为广大烟民所熟知、所接受、所喜爱,迅速成长起来,打开新品牌卷烟的销路。只有这样,我们企业、公司与零售户之间,才能实现利益共赢。

  卷烟零售户应该怎样向消费者推介新品牌卷烟呢?我根据多年的推介新品牌卷烟的经验,总结出以下几点:

  首先,对一个新品牌卷烟的上市,我们卷烟经营户应该做到对新品牌卷烟的特性,认真学习、了解彻底。只有做到“知己知彼”,然后才能在新品牌卷烟的推介中“百战不殆”。试想,每天面对消费者对新品牌卷烟的不断提问和咨询,如果我们卷烟经营户回答得张口结舌、支支吾吾,答不出个所以然来,消费者又怎么会对新品牌卷烟认同和买账呢?所以,我们卷烟经营户就必须全面认真了解新品牌卷烟,全面掌握新品牌卷烟的特性,比如:产地、生产日期、香型、焦油含量、烟碱量、一氧化碳量、口味,等等。通过这些情况的详细了解,在消费者咨询时,才能对答如流,令消费者感到满意。只有让消费者满意了,新品牌卷烟才能有可能推销出去。

  其次,卷烟销售的好与坏,与卷烟的陈列和摆放还是有很大关系的。我们通常都是把那些顾客喜欢的、销量好的卷烟品牌摆放在烟柜最显著的位置,让顾客一眼便能看得到。但是,为了新品牌卷烟的推介成功,我们不能只顾眼前利益,要把目光看得远一些、再远一些。我的做法是:每次新品牌卷烟到货进柜,我都是把新品牌卷烟放在烟柜里最显耀的位置,不仅是让顾客一眼就能看得到,更是让顾客明白这款新品牌卷烟在我店的位置有多重要,是被我店看中看好的卷烟品牌,给顾客心理的一种暗示。而且,把新品牌卷烟放在显耀位置,顾客看到后,由于对新品牌卷烟的陌生和人们与生俱来的好奇心理,顾客一定会向你询问新品牌卷烟的情况,这样推介的帷幕就徐徐拉开了,你就有机会向顾客讲解和推介新品牌卷烟了。随着你讲解的不断深入,随着顾客对新品牌卷烟了解的不断增多,顾客会产生试一试的心理,就会买一盒回家尝尝,也就达到了你推介的目的。

  最后,对新品牌卷烟应随时随地、见缝插针地进行宣传。虽然生产厂家会对新品牌卷烟不予余力进行广告宣传,但是我们身处卷烟销售第一线,直接面对形形色色、喜好各异的卷烟消费者,我们的宣传更加直观和令人信服,也更具宣传效果。而且,我们所做的宣传是会直接产生回报的,你宣传的好,你的新品牌卷烟销售的就会好,你的经营利润就会多。在日常零售经营中,我们面对的多是一些熟头熟脸的老客户,他们的喜好和习惯我们都一清二楚,哪个喜欢吸烈一点的,哪个喜欢绵润一些的,哪个“恋旧”哪个“喜新”,我们就会你对症下药,向他们推荐相应特性的新品牌卷烟,由于“有的放矢”,往往更易取得推荐成功。每次有顾客登门买烟,如果顾客没有“点名道姓”,我都会积极向他们推荐新品牌卷烟,并不厌其烦唾沫星四溅地向他们介绍新品牌卷烟的特性优点等,尽管有时会做很多无用功——顾客依旧不肯买新品牌卷烟,但也有推荐成功的案列。还有,在顾客点名的卷烟没货时,我也会向顾客推介相同价位,品性接近的新品牌卷烟,也有不错的推介效果。

  总之,对于新品牌卷烟,我们零售户应采取“不抛弃、不放弃”的态度,认真思考,想尽一切办法积极向外推介。我们只要在日常的销售中,进行认真观察和总结,不断积累推荐经验,把每一个顾客的消费特点和新品牌卷烟的特性,进行综合分析、重新结合,找出共性,就能做好新品牌卷烟的培育和推介销售。

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