烟草在线专稿　　和于海霞相识是在一次进货途中。在一处陡坡上，她推着一辆三轮车正在上坡。车上装满了货，有十多箱可乐，还有方便面、小食品等等。她弓着身子，艰难地往上走着，脸上满是汗。我停下车子，帮她把车子推上去。

　　她连声感谢，我这才认出她是我们镇上卖衣服的于海霞，卖了几年衣服的她，现在改行干超市了。我印象里记得她家有汽车，于是问她为什么不开车进货呢？于海霞笑了笑说：“超市的货，尤其是副食类的，就要常进常新，我进货量不大，没必要动车动辆的，节约成本嘛！”

　　做过好多年生意的于海霞，是很懂得经营之道的。

　　做顾客肚子里的“蛔虫”

　　有顾客上门的时候，于海霞有时上前介绍商品，帮助选择，有时则默默无语，或者指示老公上前服务，有时呢，只是嘘寒问暖。

　　“每个顾客有每个顾客的特点，一定要区别对待。”于海霞说，“学点心理学是有必要的。”

　　她介绍说，一般在商店里的有两种人，或者购物，或者闲逛，那么就要去观察，仅仅是闲逛的，就不需要上前去询问，只需要静静地看着就可以。如果去絮絮叨叨地试图催促、说服顾客购买，那么就会适得其反，给顾客留下不好的印象，以后再次来光顾的机率就会降低。那些带着购买意愿来的顾客也分为喜欢服务人员参谋建议和喜欢自己挑选两类。所以，店老板就需要随时观察，发现顾客在寻找自己，就立刻上前解答问题，在这一过程中，仍要分析判断，这位顾客是否还需要自己继续参谋，给予体贴的服务。总之，“钻进顾客心里”，懂得顾客所想，让顾客心里舒服，那么你的生意就做成了一多半。

　　打好商品零售“定位牌”

　　超市生意能够长久得红火下去，在于不遗余力地提高潜在客户的购买率，提升销量。那么，商品定位就成为一个关键所在。比如一款白酒，如果你只进一些清香型，或者高价位的品牌，那么喜欢酱香型、低价位的顾客就会失望而回。但全部都进，或许就会有滞销，又出现一个成本问题。“这是掌握一个平衡点的问题”，于海霞说，“销售人群定位窄了，会丧失一些潜在购买者，定位过于宽泛了，又会被鲜明定位的商品抢走顾客。”于海霞的做法是重点分析消费人群，看光顾自己店的人到底有多少，都来自哪里，消费水平和习惯怎样，然后综合分析，确定进货品种。她会随时询问顾客，喜欢什么，对这个牌子的商品有什么感觉。因为她的店毗邻街道，旁边有一家小学校、一家幼儿园，如今，她把销售对象定位为路人、学生，从而在进货上、商品摆放格局上有了明确的定位。

　　成本是竞争与利润的“杀手锏”

　　于海霞很怀念以前卖衣服时的经历，那时她虽然忙碌，但积累下了丰富的经验，也锻炼了吃苦的性格。她跟我讲起她进过的一款衣服。那是在广州一家服装批发市场，她看上了一款服装，批发价60元，正准备成交，一个熟人告诉她，如果于海霞跟她联手一起进货，这款衣服价格就能落到50元。于海霞很高兴地同意了。

　　回到家，于海霞按照行业加价率，将那款衣服标价90元出售。不久，别的服装商也以60元的价格进来了那款衣服，于是于海霞将衣服降价到75元，由于质量、款式一样，可比性极强，所以于海霞的成交量想当然地超越了别人，迫使别人的价格也降到75元，但失去了赢得顾客的先机，利润上还是比于海霞少10元钱。这款衣服滞销的时候，于海霞可以以55元一件的价格清仓，而其他店主却要以65元一件的价格清仓，于海霞的损失依然是最低的。

　　于海霞为什么能赢得胜利，是因为她把住了“成本”这道关口。成本节约就是增加利润，这句话大家耳熟能详，但多是停留在口号阶段，于海霞用她的辛苦经历和成功事迹告诉我们，其实口号的背后需要无数的智慧和汗水。