烟草在线专稿　　“做生意头脑要灵活。尤其是在卷烟这个特殊的商品上，我们零售客户必须多用心、多动脑，这样我们的经营销售才能保增长、见效益”。提起十多年来的卷烟经营，河南省义马市卷烟零售客户杨红卫有着很多的感慨，也有着自己独特的见解。

　　在品牌上下功夫

　　对于我们卷烟零售客户来说，卷烟品牌是吸引顾客、提升效益的关键。因地理位置、经营能力的不同，在品牌的选择上也存在差异。就拿我的店铺来说，我的超市位于市区中心街道，交通便利，经济繁华，自然就要以经营中高档卷烟为主。目前我的店内有卷烟品牌20多个，“中华”、“玉溪”、“黄鹤楼”、“黄金叶”、“芙蓉王”等知名品牌都是消费者的首选。在品牌选择方面我的做法是“三看”：

　　一看周边消费环境，重点关注消费者思想观念、吸食习惯的变化情况，通过适时调整品牌购进策略，来满周边广大卷烟消费者的现实需求。

　　二看店铺经营实际，重点关注卷烟品牌动销率、成长率、断货率等情况，通过掌握这些数据来科学合理地测算品牌，保证店铺的正常经营。

　　三看品牌销售政策，重点关注烟草部门发布的新品信息、促销信息等，积极配合烟草部门做好品牌宣传，扩大品牌的知名度和影响力，促进品牌的快速成长和销售。

　　通过坚持做到“三看”，多年来我在卷烟品牌的筛选和购进方面，都基本保证了适销对路，而且品牌培育的能力越来越强，从来没有出现过品牌滞销的情况。

　　在陈列上做文章

　　卷烟陈列是卷烟经营中较为重要的一个环节。它不仅能够提高店铺的形象，增进商品的美感，刺激消费者的购买欲望，而且还能方便消费者了解商品和进行选购，有助于我们提高经营效率，增加经营收益。在多年的卷烟经营中，我坚持把卷烟陈列展示作为经营中一项重要工作，每天对卷烟品牌、品种归纳盘点后，就依据各品牌的规格系列、零售价格、包装形式、色泽格调等进行具有针对性的个性化陈列和生动化陈列。具体讲做好做到了三点：

　　一是针对卷烟品牌多、规格多的实际，我采取了“突出重点，分类陈列”的陈列方法。“突出重点”就是把店铺较为畅销的卷烟和一些新品牌进行重点陈列，摆放在烟柜最为显眼的地方，消费消费者的目光；“分类陈列”就是结合品牌的价格、产地、规格、色调等因素，对卷烟进行科学分类、合理搭配，每个品牌都有固定的摆放位置和陈列形式，既方便了消费者选择，又保证了繁而不杂、杂而不乱。　

　　二是针对烟柜容量有限、不能全面展示的实际，我采取了“个性化陈列”和“生动化陈列”的陈列方法。在“个性化陈列”方面，我主要从品牌陈列的数量入手，每个品牌单盒陈列至少5包，整条陈列至少2条，尽量把每个品牌都展示给消费者，杜绝了因品牌不全而造成顾客流失。在“生动化陈列”方面，我会依据各品牌卷烟的特点，将卷烟摆放成“品”字形、“心”字形，以及“塔”型、“阶梯”型等造型，提高了陈列效果，增强了文化气息，进而促进了卷烟的的动销率。

　　三是针对节日市场和季节变化的实际，我采取了“因地制宜，灵活机动”的陈列方法。“因地制宜”就是结合节日市场实际，把符合节日特点的卷烟品牌进行重点陈列。同时节日是宣传推介新品牌的有利时机，我会把一些新品牌有侧重地进行陈列展示，以此来提高新品卷烟的销售机会。“灵活机动”就是根据季节变化情况进行商品陈列。在炎热的夏季，尽量把浅颜色包装的卷烟进行重点陈列，如白色、蓝色等具有清淡格调的卷烟；在寒冷的冬季，尽量把红色、黄色等具有暖色调的品牌卷烟进行重点陈列。总之，通过重视卷烟陈列，增加了卷烟的销售几率，提高了店铺的经营收益。

　　在服务上赢客户

　　要想生意好，服务很重要。在当前市场环境下，优质周到的服务已成为众商家参与市场竞争的重要资本。多年来，我始终把提高服务质量作为店铺发展的重要一环，坚持从“满足顾客需求、增进顾客满意”出发，想顾客所想，思顾客所思，急顾客所急，帮顾客所需，用真诚打动顾客、赢得顾客。主要做到了以下三个方面：

　　一是真诚待客。在我的眼里，顾客没有贫富之分、贵贱之分。“进门都是客”，消费者能够来到我的店里，就是对我最大的信任和支持。正是出于这样的考虑，在接待每一位顾客时，我都坚持做到热心热情、态度温和，让顾客感受春风般的温暖。无论顾客是买一包烟，还是买一条烟，我都做到微笑服务、文明用语，真正是顾客感受到上帝般的尊重。在多年的经营中我没有和顾客红过脸，闹过别扭，这也是许多顾客喜欢到我超市购买商品的主要原因之一。

　　二是诚信经营。诚信是商家经营的金字招牌，失去了诚信也就是失去了生存的机会。在日常经营中，我坚持做到“三不原则”：　不从二道贩子手中购进商品，所有商品一律从正规渠道进货；不销售过期商品、残次商品，对进店消费者的每一位顾客负责，不让顾客感到失望；不违背承诺，对于答应顾客的事情，坚持给与兑现，说到做好，说好做好，比如在商品促销中，答应顾客是什么奖品就是什么奖品，决不搞以假乱真、以次充好来糊弄顾客，用诚实守信来赢得顾客信任和满意。

　　三是优质服务。针对消费者较为关注的商品售后问题，我专门成了一个“商品售后服务小组”，随时随地接受消费者的咨询和诉求，并定期组织营销人员深入消费者家中走访，了解商品售后情况，现场解决商品售后问题。针对一些顾客因办理婚丧嫁娶事宜用烟量较大但货源不足的实际，我都会积极和烟草部门客户经理进行沟通，让客户经理帮助调剂，尽量满足顾客要求，不让顾客留下遗憾。针对周边居民上班较忙、无暇顾及琐事的情况，我在超市开设了代理收缴电费、煤气费，代订牛奶、代送报纸等个性化服务措施，很好地解决了周边居民的后顾之忧，拉近了感情，增进了友谊，为店铺发展聚集了更多的人气。

　　在技巧上增效益

　　经营能力的高低，直接关系到卷烟的销量和盈利水平。结合多年的经营实践，我总结了三种营销方法：

　　第一，“广撒网、多捕鱼”。现在的生意确实难做，市场竞争厉害，商品利润较低，如果还抱着过去那种“坐等顾客上门”的思想，那么我们的经营永远都不可能做大做强。为此，我在空闲时间大都会深入市场，从中了解市场信息和商品信息。具体讲主要是搜集三个方面的信息：一是周边市场变化和新品发布的信息；二是周边居民家中婚丧嫁娶事宜的信息；三是企事业单位开业奠基、乔迁动工、大型活动等信息。通过掌握这些信息，我会及时调整营销策略，比如了解到某个单位要开展大型洽谈会议，或者是为职工采购福利这方面的信息，我就会带上事先准备好的样品卷烟，主动登门进行推介。跑得多了，去的勤了，自然就会揽来大生意。

　　第二，“搞合作、共受益”。我的店铺隔壁有一家路边小吃摊，生意特别红火，但令这家店主头疼的是，店铺门前空地有限，容不下更多的顾客，许多消费者都无奈离去。看到这个情况，我就主动找他，和他协商合作的事宜。我答应他让他在我的店铺门前摆摊，但顾客的烟和酒由我来供应。考虑到这样的合作双方都能受益，这家小吃摊的店主爽快地答应了。后来正如我所想，我们在合作中双双获益。另外我的周边还有一些公共娱乐场所，为了把卷烟更好地销售出去，我就提出了“酒水打折、卷烟送货”的合作条件，最终的结果也是非常不错的。

　　第三，“搞促销、增人气”。促销是商家招揽顾客、促进销售的最佳手段。在平时的经营中，我会经常开展一些“优惠酬宾”、“购物抽奖”、“积分换礼品”等促销活动，尤其是在重大节日期间，我会开展一些非常具有针对性的大型促销活动，如在今年的春节期间，我就推出了“购物赢礼包、欢喜过大年”的促销活动，只要顾客购物超过一百元的商品，就有机会获得“家电套装大礼包”和“全家旅游大礼包”，并有许多和春节有关的赠品礼物。促销活动的开展，为店铺赢得了更旺的人气，促进了经营效益的大幅提升。