烟草在线据《新烟草》报道

　　天时不如地利，地利不如人和。天时、地利、人和是我们开店必须考虑的。我认为，在经营过程中要想做大做强，必须在“人和”上多多考虑，也就是和顾客搞好关系。和为贵，和气生财，我们在经营过程中要注重聚人气，想方设法从每个细节留住顾客。

　　我经营的超市位于城区商业中心，人口集聚，商店很多，竞争比较激烈。下面我就如何与顾客搞好关系，让顾客满意，说说自己的看法。

　　首先，要把握顾客的消费动机。顾客不同，消费动机也不尽相同。对于高档卷烟的消费者，他们可能追求高档卷烟所带来的品位享受，以及应酬交际的需要。而对于中低档卷烟的消费者，吸烟对他们而言往往是一种习惯，因此，买什么品牌的卷烟也往往成为他们的习惯。我在销售当中往往遇到这种情况，消费者问“有蓝‘利群’烟吗？”如果没有，我不会简单回答“没有”，而要反问道：“抱歉！我们早已销完，不过我们还有老版‘利群’、长嘴红‘利群’，不知您喜欢哪一种呢？”或者向他介绍同档次的其他品牌卷烟。

　　实际上，人们常有一种越是得不到、买不到的东西，就越想得到它、买到它的心理。因此我们可以“故弄玄虚”，促使他下定决心购买。

　　其次，一定要尽量满足顾客的不同需求。了解顾客的情况，把握他们的消费动机，最终是为了使自己能更好地满足他们的需求。对于经济实力较强的顾客，在他们购买卷烟时可以就卷烟的品牌文化与他们交谈，要让他们感觉到你是一个对此也有深刻了解的人，使他们产生一种被认同感。这样，他们就会增加对你的好感。对于经济实力较弱的顾客，在消费中要考虑他们的经济承受能力。在交谈时，应注意根据他们的个人情况进行交谈，切忌把卷烟消费与个人的经济实力等同起来，使他们觉得低人一等。

　　那么，如何在保障中档烟和低档烟正常销售的同时，提升高档烟的销量呢?具体来说，我们可以试着从消费者的购买心理出发，让消费者在选择高档烟的时候，能够买得“省心”、买得“放心”、买得“贴心”。

买得“省心”

　　每天到我店来买烟的消费者不在少数，大多以选择中档烟和高档烟消费为主。我们需要先明确自己的核心消费群体是谁，他们的消费能力如何?再根据核心消费群体选择主打的卷烟品种。是低档的，中档的，还是高档的？这都需要根据自己的核心消费群体来具体确定。

　　高档烟要让消费者买得“省心”，何谓“省心”?就是让消费者很容易买得到，讲求一个购买的便利性。因此，高档烟的销售要考虑到目标消费群体购买的便利性，当然，并不是所有的商户都适合主打高档烟，关键是看有没有高档烟的目标消费群体。

买得“放心”

　　高档烟最主要的是要让消费者买得“放心”，何谓“放心”?就是让消费者在心理上买得踏实，买得放心。为什么消费者要到你的店里购买，而不到别家店里购买?你的店凭什么来吸引消费者?

　　很多时候，高档烟的购买者并不是最终的消费者，消费者购买高档烟大部分用于送礼、招待客人等。因此，消费者购买高档烟会比较谨慎。为了避免买到假烟，消费者购买高档烟的时候，往往会选择一些看起来档次比较高、服务比较好的商店，这样在心理上觉得踏实、放心。因此，我们需要做好以下工作：一是店面的整洁工作，一个干净整洁的店面能够给予消费者美的视觉享受；二是做好卷烟商品的规范有序陈列，提升消费者的购买欲望；三是把相关证件摆在醒目地方，打消消费者的购买疑虑；四是为消费者提供热情周到的服务，提升消费者的满意度等。

　　其实我们可以换位想一下，你如果走进一家店面环境脏、乱、差，卷烟商品陈列杂乱无章，相关证件随意摆放，导购员爱理不理的店铺买烟，你会觉得这里的高档烟有保障吗?

买得“贴心”

　　高档烟要让消费者买得“贴心”，何谓“贴心”?就是给消费者提供专业周到的服务，为消费者的购买着想，帮助消费者挑选所需要的高档烟，让消费者在购买时感到满意。

　　高档烟经常用于送礼、招待客人等，顾客选择什么样的高档烟，这也需要商户提供专业周到的服务，给消费者在购买时提供一些参谋。可以向顾客介绍最近哪些高档烟卖得比较好，“中华”、“苏烟”、“玉溪”等大品牌可以积极主动地推荐给消费者，让消费者觉得大家都认可的东西肯定不错；又如某某新产品刚上市，可以给消费者做个详细的介绍，比如这个新产品在口味上有哪些特点，在包装上有哪些亮点，在其他方面还有哪些值得一提的地方，适合于哪些消费群体，给消费者的购买决策做参考。一句话，要让消费者觉得我们很“专业”。

　　总之，提高卷烟销售水平，提升经营利润，关键还是得到顾客的认可，失去顾客的信任，那我们还做什么生意？想让顾客满意，我们不妨从消费者的购买心理出发，努力让消费者买得省心、放心、贴心。