烟草在线专稿　　顾客都想买到货真价实的商品，货真价实并不只是贪图便宜，价格越低越好。货真价实表现在“物有所值”，只要顾客心里觉得所购买的商品值得了你要卖的价钱，他就愿意心甘情愿掏腰包。

　　笔者送孩子去上学经过一家文具店，被店主和顾客的一段话吸引住了。

　　顾客：“老板，请问这个台灯怎么卖？”

　　老板：“哦，这个台灯98元，拿一个吗？”

　　顾客：“价格怎么这么贵啊？看着并不怎么样啊？”

　　老板：“同样的品牌人家‘家乐福’要卖198元，我的便宜100元，还贵啊？”

　　顾客：“家乐福是什么地方，你这是什么地方？小店也能跟大商场相提并论啊。”

　　老板：“你们这些买主也真是的，同样的品牌管他大商场还是街边小店，质量还不是一样的啊？”

　　顾客：“那就不一样了，大商场就是价格贵点，顾客也觉得物有所值，你就是和别人的品牌一样，就算价格便宜很多顾客还是不接受的。”

　　顾客的话引起了笔者的深思：同样的商品为什么顾客更能接受大商场高价格的，也不接受小店低价格的？还有顾客是真正嫌商品贵，还是其中另有“潜台词”？为什么有的顾客在你的店里嫌贵到别的店里可能会接受比这更贵价格的商品？这恐怕和店里的购物环境、信誉度、服务质量和顾客的购物心理密不可分。

　　顾客嫌东西贵不一定就是真“差钱”，如果不想降低利润成功卖掉商品就需要我们向顾客证明我们的商品价格是合理的，怎样让顾客觉得物有所值、物超所值呢？笔者想可以从几个方面下工夫。

　　首先、店面形象要美观

　　不少零售小店都是夫妻店，因为营业人员有限，很多方面都做不到大超市那方面的形象。店面装修我们暂且不说，就是货品陈列方面就不尽人意。脏乱差不说，很多货品因为来不及补货，常常出现空空如也的情况。加上陈列不整齐，卫生来不及打扫，在形象方面已经逊色于大超市，所以，很多顾客产生对零售小店的货品不信任的想法。觉得这样的小店，商品价格就应该是相当低廉的。

　　其次、服务态度要热情

　　不少零售店主都是想到自己为自己打工，没人约束。有的人喜欢约上三五两个人在店里打麻将、玩纸牌。等顾客上门因为怕耽误自己玩牌就会对顾客有所怠慢。还有的零售户喜欢玩电脑，聊天斗地主正起劲的时候来了顾客，也难免会招呼不周。对顾客提出价格过高的质疑也来不及做出过多的解释，一副你觉得高就高，实在嫌贵可以去别的店里买便宜货啊的态度，久而久之受了冷落的顾客肯定不会再来照顾你的生意了。

　　第三、性价比要突出

　　性价比就是性能和价格的比较。“货比三家”，顾客就是图个物美价廉。大家都知道为什么大商场有些同样的东西，价格会比零售小店高出几倍的价格，那是因为大商场在人力、场地方面的开销比我们要多出很多。“超低价”、“买二赠一”、“买就送”这些单一的从价格方面的优惠已经不能轻易打动消费者的芳心。相反，过于低低廉的价格反而会让顾客产生怀疑，觉得商品是不是质量方面有问题。同样的价格的基础上突出质量，更能让顾客心动。想让自己的商品好卖，最重要的是先要质量好，价格又比较合理。要让顾客相信我们的质量那就需要店主多下功夫了，在把握进货渠道的同时建立良好的口碑，让顾客放心消费的同时具有很好的性价比，就不愁没顾客上门消费了。

　　第四、推销产品要主动

　　就拿笔者遇到的一次经历来说吧，一位顾客看上了一款学生台灯。不过因为价格偏贵，顾客有点犹豫。笔者就反问顾客买台灯的目的，顾客说当然是为了孩子做作业看得更清楚，对眼睛伤害降到最小。这时笔者才介绍这款台灯的功能主要就是保护视力，预防近视。突出台灯的功能，顾客此时也忽略了价格的昂贵。还有一次，一位顾客看中了一款炒锅，举棋不定的时候笔者补充了一句：“这款炒锅是含铁元素的锅，可以补充人体所需要的铁元素，补血，对人体非常好”。顾客在笔者热情和善意的提醒下，最终买了那款炒锅。

　　第五、给顾客多种选择

　　记得有一次自己上街买衣服，本来看中一款衣服款式花色自己都非常满意，就是价格有点偏贵。这时，店主拿出一件款式花色和这件差不多的衣服来，说要是买这一件的话价格可以便宜不少。相比之下，笔者更喜欢第一件自己选择的衣服，所以，也不好意思再和店主砍价了。我把服装店店主的产品比较法也用到了自己的经营中去，一次一位顾客看上了一款丰谷礼盒酒，也是嫌价格偏贵打算放弃。我拿出了另一款礼盒酒，看起来包装同样精美，就是价格便宜好几十元。两个商品经过一比较优劣相当明了。顾客最终一样选择了一盒，因为他所要送礼的对象关系不一样，这样高低档让顾客各取所需，两种礼盒酒都会让顾客觉得物有所值。

　　第六、精确数字让顾客折服

　　一次一位顾客前来购买剃须刀，也是因为价格的原因一直在犹豫。给顾客推荐稍微便宜点的，顾客又担心质量不好，品牌的飞科，他又觉得价格偏贵。两者相比较觉得顾客更倾向飞科，笔者就给顾客算了一笔小账：“飞科剃须刀刀片换了可以更换零件，售价98元，最低就算用两年，一年才49元，一月才4元左右，每一天才一毛多一点，何况如果保护得好远远不止用两年，哪里贵了？”笔者的话让顾客哈哈一笑，“老板说得完全在理，经过你这么一算，还真是物有所值”。

　　第七、欣赏顾客的眼光和选择

　　有时候一句赞美顾客的话也会让顾客忘记了价格。如：“某某哥”，“某某姐”一看你就是很有品位的人，你不会因为一点点价格追求便宜货的，您看这款商品虽然价格稍微贵一点，不过相当上档次……..

　　现在的顾客消费越来越理性，越来越着中商品品质。都希望在合理的价格范围内买到货真价实的商品。所以，我们零售店主也应该顺应市场、迎合顾客的心理，让顾客觉得在你的店里购买的商品就是物有所值。