烟草在线专稿　　俗话说，熟人好办事。可见，办任何事情，我们都要学会利用好“熟人”效应。开店亦是如此。如果，我们能学会利用好“熟人”效应，不仅提高我们的营业额，而且能让更多的“陌生”人变成“熟人”，从而为我们的事业铺下广泛的人脉网络。那么，如何利用好“熟人”效应呢。

　　一是要多与顾客沟通，在沟通交流中通过共同的“熟人”来让“陌生人”变成“熟人”。同样生活在这个社会中，为什么有的人“熟人”遍天下，为什么有的人“熟人”却寥寥无几呢？其实，就是因为我们的沟通能力不同，因为，沟通是我们结识新朋的最有效的途径和方式。只有沟通了，我们才能相互了解对方，熟悉对方，才能发现志同道合或者是某个相似的地方，才有可能发现我们共同的“熟人”，从而通过此“熟人”让我们彼此变得更加熟悉起来，为更好的合作互助打下一个良好的基础。因此，作为我们零售客户来说，要想提高经营水平，让更多的“陌生顾客”变成“熟悉顾客”，要求我们必须学会与顾客沟通，因为只有沟通了，才增加了相互了解和熟悉的机会。但是，与陌生顾客沟通一定要讲求方式和方法，要找准沟通的切入点，采用礼貌而适当的方式来让顾客相信你、信任你，从而产生与你沟通交流的欲望，否则，如果不注意方式方法，可能会顾客带来一种防备和警诫心理，不但不愿意和你交流，反而会一种反感心理，下次不敢来你店购物。那么，如何巧妙地与顾客沟通呢，让陌生顾客变成“熟悉顾客”呢。笔者认为，可以采用以下几种方法。第一，可以通过为顾客提供送货上门服务或者售后服务的方法获取顾客信息，进而在顾客的信息中寻找到你与顾客共同熟悉的信息，通过共同熟悉的信息来拉开沟通的话题。比如：如果顾客购买一个大件商品需要送货上门时，你就可以获得顾客的住址信息，这样如果在同一住宅小区，或者同一个镇村，有你熟悉的亲戚和朋友，你可以询问或者告之该顾客，某某是你的亲戚或朋友，也住在该小区或该镇、该村，你认识此人吗？如果，顾客正好认识此人，你们就可以通过这个共同的熟人拉开沟通的闸门，进行进一步的沟通和交流，说不定就会在沟通中拉近距离，增进感情，从而由“生人”变成“熟人”。第二，可以通过自我介绍的方式来与顾客进行沟通。自我介绍时，一定要实事求是，让给顾客一种诚实感和亲切感，从而激发顾客与你沟通的欲望，愿意与你进行沟通交流，并对你产生一种好感，在沟通中就会相互了解和熟悉对方了，初次相识留下一个好印象，下次有购物需求再来时就会有一种熟悉而不陌生的感觉。

　　二是要主动与“熟人”进行感情沟通，托请熟人帮忙介绍业务。无论是平时还是销售旺季，我们都要学会主动与“熟人”进行沟通，一方面向熟人问好，增加与熟人之间的感情，同时，询问熟人有没有什么购物意向和需求，如有需求，可以送货上门，并给其最优惠的价格。另一方面，托请熟人帮忙多介绍他的亲朋好友来店购物，如果达到一定的数量，可以向其赠送小礼品，以示感谢。

　　三是要对待“熟人”购物一定要尽量给予最优惠的价格。“熟人”顾客之所以会选择到我们的商店购物，一来是相信我们的货物正宗，二来是想要获得最优惠的价格。为此，每当有“熟人”顾客来我们店里购物时，我们一定要尽量给其最优惠的价格，如果实在是价格不能优惠，在可能的情况下，我们也可以多为其赠送一份小礼品，哪怕是一只打火机也好，以示我们对他们的特惠待遇，增强他们对我们的好感，自然而然，他们也就会成为我们的固定顾客，并且愿意为我们介绍更多顾客。切不可因为“熟人”不好意思还价，我们就能卖多高价就卖多高价，有的甚至欺诈坑蒙“熟人”，这样就有可能因为欺骗一个“熟人”而失去一个顾客群，到头来后悔莫及，无法挽救。

　　总之，“熟人”效应用得好就会促进我们经营水平提高，用得不好就会阻碍我们的经营，只要我们用心把握，以诚换诚，就一定能获取良好的“熟人”效应成果。