烟草在线专稿　　引：2013年上半年以来，卷烟销售工作受多方面因素影响，在销量方面进度迟缓。综合分析造成这一状况的因素，主要有以下三方面：一方面，宏观经济低迷，卷烟集团消费减少，卷烟消费群体的缩水，导致本年度卷烟销售提升受阻；另一方面，外来人口流失严重，导致卷烟消费群体的大量流失，而这部分人员正是三、四类烟的主要消费群体，这就导致三、四类烟和部分省外烟的消费群体的大量缩水，卷烟销售内驱力不足，进一步影响到零售客户进货积极性，卷烟销售工作日趋艰难；第三，零售客户对2013年的卷烟货源投放趋势产生错误估计，认为畅销卷烟将会全年足量供应，销售旺季也不再限量，致使年初卷烟销售淡季时节零售客户不愿意囤积紧俏类卷烟货源。

　　以上三方面因素的形成及发展并不是短期工作可以有效扭转的，因此，各级烟草部门只能尽可能的通过其他渠道的相关工作来弥补这些不足。笔者认为，就目前机制下，我们烟草部门充分发挥“四员”各自的技能水平和岗位优势、攻坚克难、积沙成塔，同时，积极开辟卷烟销量相对比较有潜力的市场。通过这两方面工作的开展，应该能够有效地实现卷烟销量平稳增长。

　　那么，在具体工作中，我们的访销员（客户经理）、市场管理员、内管员、送货员这“四员”该如何扮演好自己的角色，做好保销量的相关工作，又该如何形成有效合力，促使卷烟销售工作更上水平呢？

　　一是强化服务，科学指导实现客我共赢保增长。通过调研发现，现阶段大多数零售客户的卷烟库存量相对较低，这主要受2012年下半年货源投放充足、2013年上半年卷烟供应基本能够满足零售客户需求这一因素影响。这一供求关系下，零售客户对烟草公司的货源调节产生了乐观心理，认为哪怕是销售旺季里也能拿到自己想要的卷烟货源。其实，随着上半年卷烟销售计划接近尾声，很多紧俏类卷烟的货源都已经接近红线，如果零售客户错过了这一轮的囤积货源机会，则极有可能在下半年的销售旺季里无货可售。因此，全体客户经理持续强化与客户之间的沟通，以服务为导向进一步维护好批零关系，加大对零售客户的科学指导力度，尤其是在淡季备库等方面对零售客户货源调节的指导工作，确保零售客户在销售旺季中免受损失。同时，要充分利用卷烟促销活动、新品上市等时机，认真做好宣传介绍工作，积极开展客户服务工作，为零售客户提供新品牌、促销品牌的经营指导策略，使客户的盈利水平得到增强，努力实现卷烟销量平稳增长的同时也能达到客我共赢的目标。

　　二是扎紧篱笆，全力保障本地卷烟市场秩序稳定。2013年4月，国家局在相关试点单位取得监管成效的前提下，下发《烟草零售市场检查工作指引（试行）》，要求各单位要以落实“APCD”工作法为抓手，增强日常检查的针对性。通过“分析”、“计划”、“检查”、“处理”等各个环节的深化，有效实现信息数据分析、系统性执法检查计划指导涉烟违法违规行为的科学有效查处，从而实现对违法行为按照严重程度、证据采集情况等标准进行判定和分类处理的效果。现阶段保销量背景下的专卖保驾护航工作主要就是针对真烟非法流动行为开展雷霆整治工作，对卷烟市场涉及无证经营、销售乱渠道卷烟的行为实行零容忍政策，基层专卖所、队积极行动，凝聚合力，形成并保持打击真烟非法流动的高压态势，强化对辖区市场的监管力度，确保卷烟市场良好的经营秩序。

　　三是网上监管，实现对真烟非法流动的精准打击。内管部门通过对零售客户日常经营数据的分析、比对，及时掌握较全面的敏感品牌卷烟订单情况、经烟大户库存信息。就目前的卷烟市场状况分析，因为卷烟零售价格在区域间还存在着较明显的差价，在暴利诱惑下，不法分子大肆回收卷烟外流，继而又从外区域收购本地市场紧俏的卷烟货源流入本地市场进行销售，极大地扰乱了多地卷烟市场秩序的稳定。因此，内管部门的经营监督管理员要提升对敏感类品牌卷烟从严把关、监管的意识，调整该系列卷烟品牌的预警参数，及时关注信息系统分析的预警信息，督促基层专卖所队对预警信息进行实地核查，确保核查信息的有效性。同时，还要经常性与业务部门进行沟通，确保掌握较全面的敏感品牌市场投放情况等相关信息，实时调整预警参数。

　　四是拓展技能，通过送货这一“全覆盖式”的服务工作开展宣传。在“四员”中，送货员因为每周需要进行卷烟配送这一工作的特殊性，与零售客户的接触机会显然要比专卖市场管理员、客户经理和内管员更多、更全面。因此，通过送货员开展相应的宣传工作效果应该更加明显。尤其是涉及到卷烟促销、新品上市等极有可能对卷烟销量产生巨大影响的活动时，业务部门应该适当的给送货员“加加压”，在要求送货员确保规范操作、热情服务的同时，积极投身到品牌培育的工作之中，积极参加关于品牌培育知识、技能方面的培训，在送货工作中加强与客户的沟通、交流工作，做到“每户多谈3分钟”，为客户介绍促销政策，宣传品牌知识，成为一支流动的“宣传队”，为保增长工作增添活力。

　　当然，除了有效调动“四员”联动的工作机制外，各级烟草部门还要着重将目光放在各地的新区建设工作中。因为各个新区的建设，都或多或少地蕴含着卷烟销售的“商机”：

　　首先，新区经济发展速度快，卷烟消费需求增长迅速。根据笔者对一些新区的调研结果分析，由于政策优势的刺激，很多新区经济都实现了跨越式的增长，后续经济发展展望更是前景看好。在快速增长的经济环境下，也不短地刺激着消费者的卷烟购买欲望，这对于卷烟销售工作的销售总量来说，无疑是一个绝佳的发展机遇。

　　其次，新区发展过程中，外来人口不断聚集，可以有效优化卷烟销售结构。作为建设中的新区，每年都会聚集起数以十万计的外来务工人员，这些务工人员中，卷烟消费习惯多样化、消费层次结构化，在各地卷烟市场中高档卷烟销量持续增长、低档烟市场日趋萎缩的大环境下，新区的外来务工人员消费群体是对当地卷烟销售结构的一个有效弥补。

　　再者，新区卷烟市场的发展在发育程度上还相对比较稚嫩，市场可塑性较强。在当地卷烟市场的发展中，新区所吸引的外来务工人员将成为该区域的常住人口。在新区推进城市功能建设的同时，积极扶持一批经营能力较强、品牌培育意识较高的零售客户成为现代零售终端客户，提升卷烟销售能力，以不断提升整体卷烟销量。

　　最后，新区市场空间很大，可挖掘资源丰富。相比于各地原有的卷烟市场环境来说，新区的卷烟市场发展还处于起步阶段。由于经营者法制意识不强、规范经营意识不足，各个新区肯定会存在很大数量的无证经营零售户和不规范经营零售户。这部分零售客户经营的卷烟货源大多来源于外省市及走私渠道，这些卷烟货源的流入占据了一部分当地卷烟销售市场的份额，通过专卖部门的共同努力，一定也能在这块市场中腾出相应的市场份额。