烟草在线专稿　　引：卷烟是一种日常消费品，便利是消费者购买卷烟的首要考虑因素，所以卷烟已经成为一个零售店的标志性商品，即“无烟不成店”。正因为家家户户都在卖烟，所以竞争日趋激烈，怎样合理竞争，让顾客更能接受自己店里的香烟？笔者认为，香烟也需要做一些无声的广告，而卷烟成列就是一个无处不在的活广告。今天笔者就自己的经验，谈谈自己推销卷烟的技巧。

　　第一　用幽默朴实的语言进行推销。

　　“娇子”是本地主打品牌，怎样推介“娇子”、提高“娇子”销量是四川零售户的重中之重。因此，客户经理会不定期对我们零售户进行培训，介绍娇子的卖点，特别是新品“娇子”。

　　“娇子”品牌象征着进取、自信、积极的品牌价值，加上包装精美，大气，富有时代气息。还有客户经理讲过一个同行把“娇子”品牌说成是“爱省烟”，听着俏皮幽默，也拉近了顾客的距离。

　　笔者也经常这样问顾客：“来包‘爱省烟’红娇还是蓝娇？”居然屡试不爽。顾客也会笑着回应：“既然抽烟也可以爱省，那就来一包蓝娇吧。”在笑声中这笔生意就做成了。

　　就拿前不久上市的“娇子（阳光100）”来说吧，十元钱一包，首先是价格不贵，顾客容易接受，其次是包装喜庆漂亮，加上客户经理之前发放的宣传画，指导我们在陈列方面重点突出阳光一百，和开展“娇子（阳光100）”百烟盒换礼等宣传活动，让顾客不但认识了“娇子（阳光100）”，还对它产生了强烈的好奇心，笔者还把“娇子（阳光100）”活动宣传单打印出来贴到柜台显眼位置，加上烟草公司发放的宣传画，顾客一进门就被宣传画所吸引，加上笔者的顺势诱导，宣传“娇子（阳光100）”促销活动方案。

　　“十个空盒换一包阳光一百或者一个精美水杯，58个空盒换一个电热水壶或者一个高级水杯，108个空盒换一台电磁炉”，反正都要抽烟，空盒还可以换东西，大多数抽10元价位左右的烟民都能接受笔者的建议，买上一包阳光一百。甚至有的顾客为了可以尽快换到心仪的礼品，整条整条的购买。同样是抽烟，一般的烟盒都当做废品扔掉，而“娇子（阳光100）”烟盒却可以换来美观实用的礼品，何乐而不为呢？

　　笔者还主动向客户经理要求，把为整个片区“娇子（阳光100）”定点换礼的任务揽了下来，不光是在笔者这儿买烟，只要是凑齐空盒可以享受促销政策的顾客，都可以在笔者店里换到心仪的礼品，“娇子（阳光100）”很快就在店里变成畅销烟，为此还聚集了不少人气。带动了店里其他商品的销售。笔者认为，说多了大道理反而会使顾客反感，幽默朴实的语言最能被顾客接受，到后来，客户经理都夸笔者是销售“娇子（阳光100）”的高手。

　　第二多学知识，掌握卖点。

　　拿“黄鹤楼”品牌卷烟来说吧，“淡雅香”的最大特色是从神农架选用的有助于舒喉的天然本草，并从中提取香料，经过工艺提纯和合理配伍后浓缩成香精，按一定比例加入烟丝中。这样既中和了烟丝燃烧时散发出来的辛辣气味，同时也有效抑制了烟草中有害物质对人体的损害。“黄鹤楼”品牌的产品风格是香气优雅纯正、格高而丰满，流畅而溢扬，醇和的烟草本香与淡雅的天然本草植物香气浑然天成、不饰雕琢，烟气细腻、津甜，令人愉悦舒适，有极强的享受感。这些知识如果自己都不了解，顾客问起来说不出个所以然，怎么向顾客推销？

　　很多烟民知道卷烟抽多了不好，但是又没办法完全戒掉。大量抽烟的结果肯定会是口干舌燥，喉咙不舒服。怎样可以满足抽烟欲望又不伤喉？“黄鹤楼”就正好避免了这方面的不足。因为“黄鹤楼”品牌大多是低焦油卷烟，口感醇和不伤喉。笔者自己通过网络掌握了不少关于“黄鹤楼”品牌的知识，比如“黄鹤楼（硬红）”的独特卖点：香气浓馥、烟气细腻柔和、口味淡雅舒适。“黄鹤楼（问道）”的独特卖点是：清雅口感　极致醇和。“黄鹤楼（硬雅香）”具有高档卷烟绵、柔、细、甜、津、净的特点……，只有了解了“黄鹤楼”卷烟的卖点，再积极向烟民推介时自己就底气十足，不愁找不到亮点向顾客推介了。所以顾客来买烟时笔者会面带微笑：“来包硬雅香还是软论道？‘黄鹤楼’不伤喉。”一般顾客都会任选其一。

　　第三　抓住商机，有效促销。

　　笔者特意定制了一些印有“黄鹤楼”标记的打火机，用于免费赠送购买“黄鹤楼”卷烟的烟民，还准备了与“黄鹤楼”有关的礼品。一盒抽纸、一把雨伞、一个水杯、一个鼠标垫、一张毛巾、或者一个笔记本，这些礼品既美观又实用。笔者把它们用来回馈购买“黄鹤楼”卷烟的大宗顾客。同样的价格买同样的卷烟，还有礼品相送，不愁顾客不心动。

　　第四　生动化陈列，吸引顾客眼球。

　　为了重点突出“黄鹤楼”品牌卷烟，笔者把烟柜做了调整，“黄鹤楼”卷烟集中陈列，占了很大的比重，在气势上已经让顾客对“黄鹤楼”刮目相看，让顾客对“黄鹤楼”过目不忘，加上张贴的一些“黄鹤楼”宣传画，让顾客对“黄鹤楼”这个品牌有更多的了解，吸引消费者购买“黄鹤楼”卷烟的欲望。

　　另外，笔者还加入了本地零售户交流群，也喜欢到同行的店里学习交流，向同行学习经营方法。卷烟在店里销售越来越好，星级也在不断提高。希望笔者这些推销卷烟的技巧和经验，能够给同行一些借鉴，共同学习提高。