烟草在线专稿　　引：新品卷烟一上市，卷烟工商企业均会对新品牌寄以很大的期望，做为客户经理，在新品卷烟上市前期，如何更好地做好新品牌培育工作，笔者认为要做好“三知三引导三关注”，以促进新品成功上市。

　　所谓“三知”就是要知品牌、知客户及知策略，为新品的推介工作做好准备。

　　1、知品牌：了解新品的基本信息。客户经理只有对新品的包装、吸味、价格等产品特性及销售卖点了如指掌，在进行新品推介时，才能更好地将卷烟产品信息传递给零售客户，进一步提升客户的销售兴趣与信心。

　　2、知客户：了解片区客户的基本信息，做好客户经营分析。客户经理要熟记每个零售客户的市场类型、规模、经营业态、经营能力、商圈、消费群体特征等基础信息，才能有效的选取目标零售客户，对其进行针对性的推介，提高新品牌培育的工作效率。　

　　3、知策略：了解新品的投放策略、培育策略。新品牌上市时，客户经理要详细了解新品牌的培育策略，对投放面、投放量、品牌走势、市场反映及片区上柜情况、订足面、订足率等进行跟踪分析。

　　在“三知”的基础上，客户经理的下阶段工作是做到“三引导”，进一步促进新品牌的上柜与销售。

　　1、一引导：引导客户积极上柜新品牌。在前期对新品及客户信息进行全面了解的基础上，根据新品的投放策略，对目标客户从新品的产品特性、销售卖点等方面引导客户积极上柜。

　　2、二引导：引导客户做好突出陈列。运用卷烟陈列分类明确、美观醒目、丰满繁荣、附带说明生动翻新的五个原则，指导目标零售客户做好卷烟的规范出样、突出陈列等基础性工作，更好地营造新品上市后畅销的销售氛围。　

　　3、三引导：引导客户向消费者加强推介。通过客户经理亲自示范推介、客户培训等方式，提高客户推荐能力，积极开展面向消费者的品牌宣传推广工作，在提升新品知名度的同时，促进销售。

　　在做好新品上市前期的“三知三引导”后，客户经理还要做到“三关注”，对新品的上市情况进行跟踪与反馈。

　　1、关注重点指标，主要包括客户的上柜率、满足率、订足率、再购率、下柜率、新品的明码标价到位率及库存等指标，从零售终端层面对新品进行综合评价。

　　2、关注上市后的市场反映，通过询问法、现场观察法、消费者问卷调查等方式，从消费者的再购率、对新品的认知度和认可度等方面，从消费者层面及时了解新品的市场接受度。

　　3、关注品牌下柜及市场流向，跟踪客户订购卷烟后的销售情况，如果发现滞销，及时了解问题所在，是客户未主动推介或是消费者接受困难，针对问题制定解决办法，避免客户库存积压，降低经营风险，树立销售信心。