烟草在线专稿　　竞争性谈判是政府采购法规定的采购方式之一，它是指采购人或采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判与招投标相比更加方便、快捷和灵活，成本更低，所以实践中得到广泛运用。在没有法律法规强制性规定必须采用招投标方式的情况下，国有企业经常参照政府采购法的规定使用此种方式开展采购活动。

　　笔者时有参与本企业的竞争性谈判工作，深感如果竞争性谈判方式开展得当，可以节省时间、简化程序、引入竞争、促进谈判，最终使采购实现质优价廉的目标。而下述几个问题，往往成为竞争性谈判工作得以有效开展的关键。

　　一、关于拟采购项目是否适用竞争性谈判方式的问题

　　在开展竞争性谈判之前，必须厘清的首要问题是拟采购项目是否适用竞争性谈判方式？因为对达到一定规模和标准的工程建设项目和使用财政资金的项目的采购，招投标法、政府采购法等法律法规强制性规定必须以招投标（甚至是公开招投标）方式进行，如果采用竞争性谈判方式则构成违规。另外，在技术上具有独占知识产权、来源单一的项目，供应商独此一家，形不成竞争，仅适用于单一来源采购而无法适用竞争性谈判。除上述两种情况外，均可采用竞争性谈判的方式进行项目采购。

　　二、关于竞争性谈判采购项目的报批（报备）问题

　　对于一些竞争性谈判采购项目，其涉及金额大，属于重大投资或大额资金使用范畴，按照国有企业“三重一大”要求，必须向上级主管部门报批（报备），否则将构成违纪。当然，尽管采购项目涉及金额大，但如果属于上级主管部门的授权范围或者内部规章制度规定无需报批（报备）的，企业可以自行做出决定。

　　三、关于供应商邀请方式的问题

　　采用竞争性谈判采购一般是直接邀请3家以上供应商参与即可。但一是因为国企采购是使用国有资金，需要公开、透明，直接邀请容易引起质疑；二是如果商家偏少，则不仅形不成较强的竞争机制和价格谈判机制，还极易导致围标，侵害采购人利益。因此，采竞争性谈判方式时，应让更多的供应商参与，形成充分、有力的竞争，有利于采购人以更优的价格采购到更好的货物和服务。有鉴于此，国企在竞争性谈判采购中邀请供应商宜采公开方式，充分利用网络、报纸等媒体广而告之，且公告期不能太短。

　　四、关于报价范围限制的问题

　　对采用竞争性谈判方式进行采购是否要对报价范围进行限制的问题，实践中有三种做法：第一种是只制定拦标价（最高限价）；第二种是既制定最高限价又制定最低限价（成本警示价）；第三种是不对报价范围进行限制。相比较而言，只设最高限价的方式可能出现供应商先低价恶意中标，后无法履约或利润太少而反悔、违约，最终延误时间，给采购人带来损失；不对报价范围进行限制易造成供应商围标，恶意操纵和抬高价格的情况（尤其是参与竞争的供应商较少的情况下），损害采购人利益；既制定最高限价又制定最低限价的做法是比较科学的价格限制办法，它弥补了其他两种做法的不足，提高了采购人对供应商报价的预期，适当考虑了供应商的利益，有效提高了竞争性谈判的可靠性和后期的可执行性，可以多采用此种报价限制方法。

　　如何制定好最高、最低限价？采购人可在事前进行必要的询价，对大项目和专业性、技术性强的采购项目，还有必要聘请造价等第三方中介机构提供咨询服务。

　　五、关于评分比例的问题

　　竞争性谈判对供应商的评价一般采综合评分法，其中由于报价是最终的交易价格，直接关系到采购人支付的采购成本的高低，故一般情况下报价是作为最重要的因素加以考虑的，其评分分值设计应占总分值中的绝大部分，达到60%—70%左右，其他如技术、商务、施工组织设计等因素约占30%的分值。只有确立这样的评分标准和分值结构，才能使竞争性谈判评价体系科学合理、突出重点。当然，在采购人对技术等其他要素有特别要求或者其他要素指标在采购中占有特别重要位置的时候，可以适当提高其他要素在评分中的分值。

　　六、关于谈判的问题

　　在竞争性谈判会上与供应商开展谈判是采购的关键环节之一。谈判内容包括了解供应商的资质、履约能力、方案、工期（供货期）、业绩、报价等信息，并重点对价格、支付条件、售后服务等内容进行磋商。谈判方式没有强制性规定，一般采“背对背”方式对采购方较为有利。该方式由采购人单独与各位供应商进行谈判且各位供应商之间彼此不知晓对方的投标报价等情况，采购方处于更为有利的谈判地位。谈判技巧包括通过提示项目优势（如周期短、效益高）和采购方可提供的便利条件，介绍当期项目市场行情，强调供应商在履约中的技术、成本优势等手段进行说服和压价，让供应商在其合理利润空间范围内报出最优的采购价格。