烟草在线专稿　　卷烟市场状态是影响卷烟销售工作发展的重要因素，其不仅关系到卷烟销售任务的完成绩效，也关系到卷烟销售结构以及卷烟销售所体现的税利指标实现等经济运行质量指标的评价。笔者结合江西全省市场实际，就地市级商业企业调优市场状态谈几点认识。

　　一、当前地市级市场存在的被动状态

　　一是销售遇冷。主要体现在大多数地市级商业企业今年以来卷烟销量总体下滑，重点品牌也遭遇“寒流”不活跃，挤压市场的销售方式在目前市场状态下被动乏力，销售工作发展到了“滚石上山”阶段。

　　二是价格低迷。主要体现在原先备受追捧的既紧俏又价高的一类卷烟目前整体出现“滑铁卢”，不仅销量快速下降，而且价格一蹶不振，利润率一路下降至现在的10%左右，有的甚至转化为平价烟；原先的常销烟价格与利润也受到影响。

　　二、商业企业调优市场状态的措施

　　面对上述困难问题，各地市级商业企业要改进营销方式方法，扭转被动营销工作状态，强化营销引导调优市场状态。

　　一是目标引领，突出重点。各级营销部门要围绕重点客户、重点品牌、重要环节三个重点入手，明确工作目标，突出问题导向，推行定向发力，实现定点突破。在重点客户上，要加强客户调研，准确把握辖区重点客户总体情况和结构布局，健全完善重点客户与区域市场、客户等级、消费商圈、销售总量、经营结构等相关联的综合评价和管理机制，提升重点客户与卷烟营销工作的相关度。在重点品牌上，要根据近年来的辖区市场销售情况、行业发展态势和市场实际形势进行综合分析，筛选出符合区域消费水平、消费者喜好、客户乐于订购的量大、价挺、利润大的品牌规格纳入辖区重点品牌目录，并与各客户服务的年度、季度、月度销量、销售结构挂钩，实现重点品牌的重点关注。在重要环节上，要突出货源调控、营销策略和市场追踪三个环节的运用和有效管理，强化工商协同营销，加大对重点品牌货源的调拨、确保调拨符合时节需求；要关注营销策略，将重点品牌作为营销策略的重点内容，在供货时间、供货结构、销售激励等方面促进重点品牌的平稳销售和稳定增长；在市场追踪上，要实时关注辖区市场销售动态，及时捕捉重点品牌培育信息，为营销策略、宣传促销等工作及时调整完善和下月卷烟销售预测提供信息支持。

　　二是关系引领，提升服务。要强化客户关系管理，完善客户关怀措施，进一步提升客户在品牌培育、形象展示、经营能力等方面的服务水平。在品牌培育上，要抓好客户品牌文化的宣贯工作，借助品牌文化宣讲、知识培训、专题座谈等方式详细系统宣传品牌文化内涵和蕴藏价值，进一步增进客户对卷烟品牌的认知程度，为客户进一步向消费者传导价值文化、实现价值营销提供条件；同时，要积极争取工业企业的物料支持，帮助客户做好品牌宣传和推广，激励客户做好做实品牌培育工作。在形象展示上，要充分利用现代功能终端的价值作用，指导客户规范门店非烟商品与卷烟的分区管理和货柜摆放，帮助客户做好经烟柜台内的品牌布局和卷烟出样，使得经烟柜台内按照零售价格梯次、品牌重点程度、颜色规格搭配相近等要求有序摆放，使得客户门店卷烟出样主题鲜明、重点突出、舒适有度，切实增强门店卷烟品牌的视觉营销效果。在经营能力上，要进一步强化客户经营指导，借助客户专题营销技能培训、营销人员上门经营指导等方式，提高客户在品牌促销、结构优化、消费者维系、市场潜力挖掘、消费者积极性调动等方面的知识和技能，使得客户在市场细分、差异化营销、个性化营销上满足市场需求、满足消费者需要，从而促进客户经营能力和综合毛利率的提升。

　　三是定量引领，强化激励。要将辖区的销售任务合理分解，定量落户，持续关注销售总量、金圣烟销量和税利目标任务完成业绩的激励。在销售总量上，要结合上年销售历史数据和今年的任务总量、客户总体情况，将销售任务合理分解到每条营销线路和每个客户上，合理界定每个客户的年度销量，确保销量任务细化落户，销售压力层级传导，并将销售任务与客户绩效与等级评定结合起来，调动客户努力完成销量的积极性。在金圣烟销售上，要立足今年销量续增的目标要求，继续抓好软金圣、盖金圣、吉品金圣、典藏金圣等老规格卷烟的销售工作，还要突出抓好滕王阁金圣系列的培育工作，深入挖掘滕王阁金圣的销售潜力，推进滕王阁金圣系列的扩销上量，促进金圣烟增量目标任务的完成。在税利目标上，要立足跑赢GDP的税利增量要求，在品牌组合和销售结构上下功夫，认真抓好货源采供、货源分配工作，积极引进一些顺销价高利润大的品牌规格，加大对市场接受度低、消费者不青睐等品牌规格的限调限销管理，对一些滞销时间较长的货源进行退市处理，持续优化品牌组合，确保各品类卷烟量价齐稳顺销的基础上销售结构持续向上平移，切实发挥结构提升促进税利目标任务实现的功能作用。