烟草在线专稿　　在卷烟营销工作中，品牌培育是一项非常重要的工作，切不可马虎随意，必须引起客户经理的足够重视。说到卷烟品牌培育工作，或许不少客户经理都不以为然，因此在他们心中这是一项常规工作，没有必要多强调。事实上并不是这么回事，许多客户经理虽然知道品牌培育的重要性，但却不知如何才能进行有效的品牌培育。还有不少客户经理仅仅停留于表面化，在实际工作却不能落到实处。为了使更多客户经理充分地意识到品牌培育的重要性，以及如何有效地进行品牌培育工作，笔者在这里谈点个人看法，不当之处欢迎指正。

　　一、把好品牌选择环节：适应市场

　　客户经理要想抓好品牌培育工作，首先必须把好品牌选择这一环节。由于不同中烟公司生产的品牌不同，即使同一种中烟公司也会生产许多品牌。一个县级烟草公司经营的卷烟品牌也有数十到近百种。真是让人眼花缭乱，目不暇接。那么是不是所有品牌在各地都有较好的销售态势呢？显然不是，由于各地区经济条件、消费习惯以及当地风俗等不同，在卷烟品牌选择上也是差别的有的差别还很大。因此选好那些适合消费者需求，适合市场消费实际的富有潜力品牌至关重要。也就是说客户经理在进行品牌培育时，要舍得花时间和精力走访市场，了解市场，要把那些与市场需求相吻合的品牌作为重点培育对象。特别是客户经理因为工作需要，变动负责区域的更要注意。在此地卷烟品牌受到热棒，但在彼地不一定受到欢迎。在彼地销售不看好的说不定在此地却非常热火。所以客户经理在接手工作之初，就必须重视品牌培育工作，要通过适当的渠道全面了解自己所负责片区的情况，在众多品牌中选择那些备受欢迎的，富有市场潜力的作为重点培育对象。

　　二、把好营销宣传环节：灵活多变

　　客户经理在培育品牌工作中，目标就是让这些品牌尽快打开销路，拥有良好的市场占有率，拥有众多消费者支持和喜欢。因此在做好选好品牌第一环节后，就要着力抓好营销宣传工作。经济新常态下，由于受经济增长下行压力的影响，消费市场相对冷静疲软，消费积极性不高，消费热情不火。再加上由于控烟覆约力度增大，以及提税顺价等政策的实施，从整个消费市场来看，卷烟销售遭遇较大挑战和压力。因此，客户经理一定要重视把好营销宣传环节，不仅自己要灵活多变地向客户进行宣传，同时还要鼓励客户进行形式多样的宣传，尤其是要针对不同消费群体、不同时节、不同场合做好不同的宣传工作。灵活多变的宣传方式，就是要求客户经理不拘一格，不定时间、不定形式，当然有一点必须要相关法律许可方面进行卷烟营销宣传。特别是要稳住重点客户、大宗客户的销售，要鼓励重型客户继续发展，要千方百计调动小型客户、薄弱客户的积极性和主动性，要引导不同客户针对自己卷烟销售存在的问题作出相应的完善补充，尤其是在卷烟营销宣传方面要着力花时间，花功夫。俗话说“砍柴不惜磨刀工”，客户经理要让零售户心理清楚，在宣传上下功夫，花足功夫，对后一边的销售大有帮助。特别是在年关来临之际，零售户要抓住卷烟销售大好时机，切不可主观松懈，不可坐等商机。在多的商机，再好的商机，如果零售户不重视也可能会错过，会丧失。不同消费者心理想法不一样，因此零售户要善于察言观色，要能在最短时间内明白消费者需求，疑惑，然后顺势引导，力争成功。

　　三、把好销售指导环节：合适精准

　　客户经理要想做好卷烟品牌培育工作，还必须重视销售指导环节，即合适精准。我们说客户经理无论将品牌培育的如何好，最终都希望能尽快地卖出去，到消费者手中去。而零售户才是卷烟零售终端的真正执行者。客户经理不可能每天亲自去面对顾客，面对消费者。因此，一个成功的客户经理就是会正确地把好销售指导环节，教会零售户善卖烟，卖好烟。客户经理要把自己所掌握的、所了解的卷烟营销技巧、智慧、一些新颖的做法，一些创新的思路，想客户和盘托出，不保留，不保守。对客户在卷烟销售方面的指导，要做到合适精准。针对不同零售户灵活地采用不同方法，特别要注意多鼓励，上批评；多引导，少说教；多赞扬，少责备。要让零售户树立信心，看到希望，受到启发，受到教育。特别是在主观存在偏差的客户身上多花时间，多和他们沟通，要让他们清楚地意识到卷烟销售是有技巧的，是需要智慧的。从进购搭配，到卷烟陈列、真假识别、库存保管等各环节，都是不能随意随便的，作为客户经理一定要注意把好指导尺度，努力做到合适精准。客户经理在指导客户做卷烟营销时不要凭主观意志，把自己的一些观点和意见强加于零售户，而应该用心平气和语言和零售户进行沟通和商量，要尊重客户，要注意倾听客户诉求。向零售户推荐品牌时，要注意精准，恰当好处，这就要求客户经理要多与零售户沟通，要对他们坦诚相待，要把客户的事情当做自己的事情来办。客户经理精准精确地对零售户进行指导，有利于快速提高零售户成熟、成长，有利于零售户做好卷烟销售，同时更能提升客户经理卷烟培育效果。

　　四、把好品牌服务环节：亲力亲为

　　客户经理要想搞好品牌培育工作，提升营销效果，还必须把好品牌服务环节。唯有抓好服务特别是优质服务，才能更好地刺激客户，才能有效地促进客户的积极性和主动性。客户经理把好品牌服务环节，要注重细节，对一些细节问题要亲力亲为。也就是说，客户经理要尊重客户，认真对待客户的合理诉求，要把客户的事情当做自己的事情来办，绝不要认为客户的事情特别是一些细节，无关痛痒，于是有意淡化、有意弱化。其实客户经理这么做，既容易引起客户误解，让他们觉得客户经理不尊重自己，不关心自己，同时也不利于自身工作的开展。一个称职的客户经理，应该处处多为客户着想，应该时时为客户提供可能的服务。比方说在卷烟配送方面做到及时迅速，在售后服务方面做到细致入微。据笔者调查得知，现实还有一些客户经理习惯于指手画脚，习惯于发号施令，常常坐在办公室里手机联络，坐在电脑前QQ沟通，就是缺乏深入一线去走访，去调查。无形中拉远了与客户的心理距离，远离客户其实是难以知道客户真实的心理想法，难以了解客户的困难、困惑。客户经理要做到“凡是关乎卷烟销售的，事无大小必须重视。”最好每年要确保走访客户2-3四次，及时传达相关信息。

　　结语：客户经理肩负卷烟营销重任，在烟草行业发展中有着非常重要的作用。要真正地发挥其职能作用，那么重视卷烟品牌培育工作不可马虎，更不能随随便便，一个不重视卷烟培育工作的客户经理是难以做好卷烟营销工作。希望广大客户经理积极重视起来，抓好品牌培育，做好营销宣传。