烟草在线专稿　　在日常的烟草营销活动和宣传过程中，总能发现发现一些零售客户会抱怨这个抱怨那个，似乎抱怨成为了一种“无所不在的空气了”。遇到这种客户，当然客户经理需要倾听，认真地倾听，但如果仅仅是倾听而不去切实地解决问题，也就是不能给零售户以“营销信心”，笔者以为，尤其在提税顺价的关键节点上，烟草必须正视这种现象以及背后可能带来的可怕的结果了。

　　分析营销信心的现实意义

　　树立目标。烟草的日常营销就包含了要给零售客户的具体指标和无形信心，就是要激发他们围绕烟草文化和目标在“物质和精神之间”寻求到一种“内心平衡”，在有目标的奋斗历程之中为“下一个目标”而更加努力。

　　提振士气。给零售户以“营销信心”，还要让他们和烟草一起共动共生共建共享，做“有精神内涵的烟草相关者”。精神饱满，面貌一新地去追求新进步，适应新常态。

　　努力拼搏。树立必胜信心，靠工作落地和文化熏染主动有为，完成手头的各项工作，实现精益管理和各项工作任务的全面落实。一个人拼搏不行，需要的是烟草整个团队和行业的齐心协力迸发热情。一个步调、一个方向，在一点一滴之中实现全面进步最好。

　　体现绩效。这里讲求的是综合绩效和整体利益。在这种新的时代，烟草人就要在日常营销活动之中给零售户以“积极”“阳光”的引导，确保同心一力实现绩效均衡匹配式增长。

　　提振营销信心的具体做法

　　精神鼓舞要当先。精神鼓舞较之物质刺激，烟草应该遵循人的激励的基本规则，在精神鼓舞树立零售客户信心上狠下功夫。先鼓励鼓舞好自己，还要继续努力做好对相关从业者和零售客户的积极引导，正面鼓励，不折不扣形成一种良好氛围，让零售客户卖烟舒心、自信，在利润升高增长的同时，得到精神上的极大满足和自信心的极大增强。与烟共舞，长袖善舞，闻得鼓声咚咚而精神鼓舞集中，不光感染自己，还要会感染烟草内外，迸发新的活力。给自己信心，感染和带动消费者，让零售客户在经济利益的追求之中共享和谐烟草之美。

　　指明方向很关键。零售客户面对消费者，对品牌的美誉度和知名度推广和宣传有切身感受。烟草要给零售客户与消费者无缝对接，就要在指明零售客户的方向把握上下功夫、找方向、找到关键节点和破解难题。利润对于零售客户而言，很重要。但对于成长性和爆发性频频增长的品牌，零售客户自然会产生积极的参与和主体动力。卖什么？怎么卖？卖点在哪里？要认真分析零售户的区位优势、艺术投放规则、消费心理预期和积极的营销手段结合上来，把好脉，开好药，针对性提出自己的主见，形成活力之源。

　　指明方向不是包办，也不是倚靠的关系，主要还是要充分发挥零售客户的自身积极性，通过烟草的协同营销，产生积极的因素和制造匹配的条件，形成营销资源和后发优势。

　　同心建设显神威。在追求发展的过程中，烟草就要认真分析零售客户的心理预期和售卖技巧，在帮助零售客户的同时，主动提升双方的营销水平。这就要求烟草和零售客户要一体同心共命运，双方要有一种高度的默契度和心理契合度。同心就要同频共振，在提税顺价的战役中，更要知己知彼形成爆发力和聚合力，在合力同心之中实现各自目标的实现和确保。坚守，坚守，还是坚守，在守住阵地的同时，确保提税顺价的战役打得赢、稳得住、控得下，达到和实现国家局的预期目标。

　　同心不是门头装饰一样，是要求实实在在心往一处想劲往一处鼓。在共同追求过程之中，实现双方和彼此的共同目标基本实现，书写烟草和零售户的发展新篇章。

　　绩效提升是根本。说得再多，唱得再好，零售户没有利润，烟草没有达成基本的目标，还是一句空话而已。绩效和业绩是考量烟草能否为零售客户产生源头的根本因素。在帮助零售客户提升利润度贡献度上，烟草可做的文章还有很多。譬如空间布局、方位优势、拥挤指数分布和台面布置、柜台陈列、营销技巧上等等，都需要烟草的主动引导和巧妙植入。绩效事大，事关烟草和零售客户的信心来源。在具体的营销组织上，要注重和营销客户的互动上来，不能烟草既搭台唱戏又自说自话，主要还是要给零售客户自主权和能动性，在烟草的发展历程之中实现自我利润的开发和再造。

　　授人以鱼不如授人以渔。烟草和零售客户的信心营造上，烟草应该更加主动有为。做到主动、积极和以零售客户为主上去，努力打造和实现信心的现实升级版。

　　持续进步成大事。烟草在和零售客户信心营造上，就要讲究持续做好这个文章了。走访调研，绘好蓝图，既能在一起同甘共苦，也能在提税顺价的大战役之中完成嬗变和再造优化。客我关系互动，就要持续维护好这种关系。在维护和宣传上就要开动脑筋，着眼于谋划长远和持续发力上不忙乱，不急躁，文火慢炖、恒下心来，才能绘就烟草和零售客户的“雄心壮志”和“美丽一跃”。

　　不怕慢，就怕站，每天一点点进步也是值得庆贺的事情。

　　谋划未来携手行。烟草离不开零售客户，零售户也不能没有烟草。在与一个零售户交流时，我问她利润靠什么？她说，现在经济形势不好，主要还是卖烟稳定些。在烟草被挤压、还要努力实现国家贡献度的今天，烟草人只有沉身实干、低调务实的做好自身的工作了。零售客户是烟草的最大资源和优势，珍惜和开发好零售客户的“营销信心”，其实也是烟草给自己信心。

　　营销信心再造的注意事项

　　营销信心不是一天两天就能做出来的。在营造营销信心的过程之中，烟草还需要注意相关方面的反应和推进过程，自我加压的同时实现信心的再造升级。

　　稳中求进。营销信心就要力求做到稳中求进，不急不躁，把握好方向和进步之道不矛盾。

　　抓住关键。抓住零售客户的心理和关键因素，积极引导他们和烟草共荣辱、共进退，在实现基本目标的同时追求更多更大的目标升级。

　　持续发力。给自己一个设定的目标，蹦跳着这可以摘取，不能舍近求远折腾，也不能妄自菲薄懒惰，在做好持续发力的同时努力进取不松劲，稳步向前有成绩。

　　营销信心哪里来？还是要在烟草中间来，还是要依靠零售客户的主动作为来，只有当烟草接续好了这些资源和优势，信心和零售客户的信心自然会在一起的。这需要努力，也需要积淀，更需要时间，一起努力吧。