烟草在线专稿　　对于卷烟品牌培育工作，是卷烟营销的一大重点工作之一，但从多年的卷烟品牌培育工作中看到，卷烟品牌培育，效果不佳。多数新品牌、重点省外品牌难以上柜，就算上柜目标达到了，可从后期的上柜率、再购率来看，多数品牌的培育是不成功的，很多品牌再购率较低，直接进入了衰退期，那问题在哪里呢？

　　通过从市场拜访，与客户沟通，消费者了解，客户经理的问题查找，发现了有如下几点问题：一是客户经理业务水平不强，对卷烟认识不够，不能够向消费者详细宣传推荐，造成零售户、消费者购买率低。二是零售户思想保守，经营观点守旧，不愿意接受新品牌，经营观点还是以前的坐卖式，消费者来购买时，要什么拿什么，不会去向消费者主动宣传，使新品牌的知晓度，无法提高。三是消费者吸食习惯很难改变，购买卷烟时，只会先择自己平时吸的卷烟，就算怎么去宣传、讲解，多数消费者往往不会接受，偶尔有个别的购买一到二包试抽，感觉不合口味也不再购买。这也是品牌培育工作难以推进的一大问题。四是工商品牌培育机制不完善，很多品牌，在培育上柜、试销一段时间后，有上柜率、再购率了，市场份额也有所提高。但是，由于货源不能及时跟上，断货脱销后，消费者只能去选择其他品牌，一段时间后，当该品牌再有货时，消费者已经不再购买了，而是选择别的品牌了。

　　针对影响卷烟品牌培育工作推进存在的问题，客户经理应该做好哪些工作呢？

　　第一，作为客户经理，是卷烟品牌培育工作的第一执行者，因此，需要完善品牌培育激励制度，对品牌培育工作的考核，不仅仅要考核客户经理宣传痕迹是否到位，目标的完成情况，还要通过查看品牌培育后期的上柜率，再购率，满足率来考核客经理。另外，就是加强客户经理业务培训，定期组织客户经理对卷烟品牌培育技巧的学习，提高品牌推荐能力，及时将掌握新品牌的企业文化，品牌特色，口感及卖点等，便于培育时给零售户及消费者宣传、指导上柜。

　　第二，零售户是品牌培育的目标，是重点，是关健。而零售户最关心的问题就是利润，不管培育任何品牌，只要能卖，有钱赚，零售户就一定会接受。因此，作为客户经理，就必须清楚每一户零售户的经营情况、环境因素，为不同经营特点的客户宣传培育适销的新品牌，传授新品牌销售技巧，让零售户经营模式由坐卖式让主动式转变，改变其经营思想观念，提高服务质量。

　　第三，工、商对新品牌要加强货源衔接，及时收集市场信息，保证品牌货源的充足供应。新品牌上市期间，要制定配套的营销措施，通过短信、QQ、微信等网络工具进行造势宣传，刺激消费者购买欲望，提升所宣传培育品牌的知名度及知晓率。