烟草在线专稿　　作为一个“老生常谈”的话题，品牌培育始终伴随着烟草行业每个营销人的成长，每时每分每秒的工作都与品牌培育是分不开的。而如何在实际工作中切实提高我们营销人的品牌培育的能力和水平，成为了行业一个经久不衰的探索课题。

　　一、成功品牌培育的关键

　　（一）坚持品牌培育

　　“坚持就是胜利”品牌培育不能一蹴而就，需要我们营销人在茫茫的道路不断的前行，不能被压力所击倒，随着卷烟上水平的持续推进，卷烟的结构在不断的提高，新的高价位品牌也在向雨后春笋一样层出不穷，品牌培育的任务和数量就像大山一样不断的在向一线营销人员的头上压来，这个时候我们需要的时候坚持，雨后见彩虹，只有坚持下去，卷烟上水平才能成功，我们的行业才能得到持续的发展和进步。

　　（二）不断提高品牌培育的质量

　　品牌培育没有尽头，只有在培育质量上不断的下功夫才能取得丰硕的成果，所谓质量就是我们队客户推介品牌的能力和服务的水平不断的提高。把一个品牌从单纯文字演化成声情并茂的产品，把产品的特点向客户说的明白，让客户听的明白，产生兴趣，进而才能成功。

　　（三）建立和谐的客我关系

　　网络建设是什么？就是关系的建立，零售客户作为我们烟草行业这个大网上的一个个节点，就像人体的一个个细胞，是关键中的关键，只有通过建立和谐的客我关系，提高客户对烟草行业的依赖度，把客户的利益紧紧的和烟草公司绑在一起，才能实现共同发展。

　　（四）要理解拒绝总和品牌培育的成功相伴而来

　　在日常的工作中，每名客户经理可能都经历过这样的情况，跟客户费尽唇舌说了一大堆的话，客户回答说“没兴趣”“看看在说吧”“你推介的烟都是卖不了的”等等拒绝的话，这个时候我们应该高兴，因为我们看到了胜利的曙光，客户拒绝说明他听了我们的介绍，对所培育的品牌有了一定的印象，所以他才自身的主观上考虑，才拒绝。这个时候我们要做的就是迎难而上，打消客户的顾虑，取得品牌培育的成功，希望就在前方。

　　（五）从你失败的案例中学习

　　“失败是成功之母”这句话诚不欺我，每名客户经理可能都经历过无数次的失败，无数次被客户“卷”了出来，这些时候你都总结了吗？总结了失败的经验吗？失败了99次，只要1次成功，就是成功了。只有从失败中不断的总结经验，才能不断的提高自己的水平和能力，达到从失败中汲取能量，从失败中寻找下一次成功的动力。

　　（六）要充分相信自己所培育的品牌

　　每名客户经理可能都发出过这样的哀叹，“又来新品牌了，又是高价位啊，能不能卖掉啊”客户经理还没有去零售户出推介品牌的时候，自己就胆怯了。对所要培育的品牌提出了质疑，这样你的品牌培育计划是不可能成功，因为你自己的向客户介绍的时候就没有底气，处于一个为了介绍而介绍的状态，连自己都不相信自己说的话，怎么能叫别人相信呢。

　　（七）要组织好一个该给那些客户打电话的清单

　　品牌培育不能撒网捕鱼，大的上来，小的下去，而是要有目标的去培育，利用自己对辖区的了解，针对合适的品牌挑选合适的客户，这样在你给零售客户打电话介绍品牌、培育品牌的时候才能做到有的放矢，而不是盲目的去做，才能提高成功的几率。

　　（八）当断则断

　　在培育品牌的收不能犹犹豫豫，当零售客户流露出对某个品牌厌烦的时候，要马上停止，不能再继续下去了。要准备下一次换一个时候客户的品牌去，而不上还在不停的说，这样有利于给客户一个你不是去强压他，欺骗他得印象，提高自己的诚信度。

　　二、成功电话品牌培育的过程

　　目前，很多品牌培育工作都是要求比较紧的，这样，为了提高工作效率就应该采用电话的方式，来节约时间。

　　（一）自我介绍

　　作为一名烟草的客户经理，在先天上就具有其他行业所不具备优势，很多客户经理都会有这样的感触，在我们去客户处的时候，客户都会先接待我们，有些时候甚至会放弃一些顾客，这就造成了我们客户经理不自觉的有一种傲气，因此在客户电话沟通的时候，要首先拿掉傲气，放下架子，多采用一些礼貌用语，比如：您好，我是烟草公司的客户经理小*等等。让客户首先听着舒心，才能对我们放心。

　　（二）晓之以利

　　零售客户从本质上来是个商人，商人的本能就是追求利润，在通过电话与零售客户沟通的时候，要明确的让客户知道你是谁，为什么打电话，打电话的目的就要给他带来利润，是帮助他经营的，要做到言之有物。让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享，否则是不会给他打电话的。这样零售客户才能乐于接我们的电话，对我们的电话感兴趣，而不是厌烦，甚至反感。

　　（三）以“下次见面”作为与客户沟通的结尾

　　和客户的沟通要存有余地，不要让客户以为我们不重视他，认为打电话就行的效果，一定要约好下次去实地拜访，让客户深切的感受到我们对他得重视程度。

　　三、拜访是成功品牌培育的基石

　　（一）“早出晚归”

　　对重点的客户要尽量早或者尽量晚的到达零售客户的处所，这样就给客户造成了我们对他很重视的第一印象。首先让客户对我们的工作有了一个初步的认可和肯定。

　　（二）自我介绍，并且让对方介绍一下自己

　　在进行客户拜访、品牌培育的时候，自我介绍很很重要，很多零售客户都是第一感觉非常重要的人，如果你给客户的第一印象非常好，那么你以后的工作就会事半功倍，反之亦然，在这个时候不要忘记叫客户介绍一下自己，即使你对他已经很了解，也要这样去做，因为这个是零售客户的平等、重视的自己身感觉，让零售客户认为得到了承认。

　　（三）不要凭一个客户的经营场所外观来下结论

　　在本地区，特别是农村片区，很多零售客户的终端建设上都打不到一个尽善尽美的程度，甚至很多客户存在着脏乱差的现象，但这不是一个客户是否具备很强的销售能力的决定性因素，所以不能从外观上给一个客户下结论，要通过和零售客户的沟通和了解，综合各方面的信息，来得出一个客户的真是销售水平和进行品牌培育的能力状况。

　　（四）收集到足够的信息之后，试着专门约个时间拜访客户

　　有了准备去拜访客户，就会正说中客户的心理，帮助客户也能一步到位，不做无用的服务，多余的服务。达到拜访的目的，提高品牌培育的成功率。使有限的资源得到最大程度的利用。

　　（五）让客户觉得自己很重要

　　零售客户往往意识不到自己在烟草这个大网络中的重要地位，对自身的价值不能有正确的认识，我们要做的是，提起客户的价值观，让他们知道自身的重要性。

　　四、通过客户的拓展带动品牌培育的发展

　　（一）将与客户的联系分出优先顺序

　　从联系程度把客户分出层次，分出等级，在培育哪些价位、类型的品牌时要做到哪些客户能优先选择，哪些客户的成功率大。

　　（二）时刻惦记着自己的客户，及时与客户沟通

　　要时刻惦记着自己的客户，在自己的能力范围呢，积极为客户解决问题，把客户放在心上。在节日、客户的生日等特殊的时刻，给客户一个小小的问候往往能带来出乎以为的效果，为下一步的品牌培育工作打下坚实的基础。

　　（三）在客户心中树立一个良好的形象

　　树立一个问题解决者的好名声，了解你客户的实际经营状况，想办法帮助发现问题，解决问题，指导他们更好的经营，给客户带来利润。客户往往是从他们喜欢，信任，尊敬的人那儿购买东西的，如果我们能这样去做，那么品牌培育将不存在难度。在我们向客户推介品牌的时候就会水到渠成。

　　五、提高自身的能力和水平

　　积极参加行业组织各种培训、考试，最大程度上提高自己的理论知识储备，在实际工作中积极应用理论联系实际，把自己的理论知识化为能力和水平，使自己的素质不断的提高。提高自身在品牌培育方面的推介能力和水平，做一个优秀的客户经理。

　　总之，全心全意的去工作，用自己的爱去感染客户，真正的把客户当成自己的家人，从客户的角度出发，去考虑问题，那么作为一个营销人，品牌培育对于你来说，就不会是在一道天堑。