烟草在线专稿　　眨眼间，2014年就这么悄然无声地过去了，当前离中国传统的节日公历2015年春节也就只剩个把月的时间了。

　　这一年，在国家局提出烟叶生产“严守红线”的要求下，全体烟叶生产者严格按照要求，通过精心努力圆满地画上了一个句号；

　　这一年，各中烟公司加大产品研发力度，不断推出新品，尤其是各种品牌细支烟应运而生，占领市场，深受消费者厚爱；

　　这一年，客户经理通过自身不断的锐意进取，想方设法，尽职尽责地做好自己的本职工作，较为出色地完成预期的卷烟销售任务。

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　但是，这一年，工作的方方面面有待提高：态度还需要进一步改进，方法有待进一步有效，积极性有待进一步提高，潜力也需要进一步去挖掘。面对新的一年，客户经理如何做好新年规划并进一步做好自己的本职工作呢？笔者认为，当前情况下，客户经理要想做好2015年的工作，首先就是要立足“四个多一点，抓好春节期工作”，以便为2015年奠定坚实基础。

　　了解行情多一点

　　作为客户经理，在2015年春节期，首先要多了解行情。由于春节是中国传统节日，也是非常喜庆的节日，同时更是零售消费最旺盛的时候。人们除了自己消费之外，还要相互走亲访友，互赠礼品。而卷烟就是中国传统的人际交往礼品之一，也是沟通人与人之间情感最直接最有效的工具。但是，春节期间由于消费市场在不断变化，特别是由于在外工作或者在外打工的人纷纷回家，与家人团聚，对亲友亲友走访，他们势必长期在外工作，大多抽的外地烟，所以势必会对本地卷烟市场带来一定的冲击和一定的影响。

　　因此，作为客户经理做好要提前要主动地走一走，访一访，摸清出自己负责的片区春节期人口变化大致情况，特别要掌握他们的动向以及消费卷烟的需求、习惯，以便有针对性地指导零售户做好春节期卷烟零售工作，免得零售户储备春节期的卷烟产生失误，影响卷烟销售。或许在一些客户经理看来，这个问题不重要，零售户自身可以把握。在我看来客户经理的这个想法是不对的，一是零售户因为要看店，所以没有太多的时间去走访；二是零售户主动登门拜访的话还会给消费带来不理解的想法。三是零售户难以对市场变化做出正确判断，如此可能造成不必要的失误。

　　零售户何翠花谈到此深有感触，她告诉笔者：“2010年春节期，由于自己一心一意忙着抓年末零售，而忽视了烟草市场的积极调研，谁知那年有好多在上海工作的人带来一些同学到天柱山来游玩，这些人到店里就是要买中华（硬、软），而我还是根据当地经济情况和消费水平来进购卷烟的，主要是以本地黄山系列、以及湖北黄鹤楼系列、山东泰山系列等为主。而中华烟进购的数量不少太多，最后中华烟严重脱销，不仅没有满足顾客需求，而且还造成了一定的经济损失。所以，真心希望客户经理在年末能够抽一些时间帮助零售户调研市场，了解消费市场有可能发生的变化，帮助零售户做好春节前期卷烟筹备工作。”

　　接触客户多一点

　　2015年春节期对于所有行业来说都是最为繁忙期。作为客户经理同样是这样，一方面要做好2014年工作总结，要向公司进行汇报工作情况；另一方面要开展市场调研，千头万绪，时间紧，任务杂。但是客户经理更重要的工作就是要多接触客户，指导和帮助零售户尽心尽力搞好卷烟销售。

　　一要帮助他们客户进购卷烟，如何各类卷烟比例、数量安排；二指导他们抓好卷烟陈列。优美的卷烟陈列无疑有利于卷烟销售，帮助零售户卷烟在卷烟销售获利。三是帮助零售户做好新品销售，新品特别能考验零售户的工作能力，提升零售户销售水平；四是帮助零售做好市场开拓工作。我们说只有零售户准确地把握卷烟销售市场，才能有针对性地开展工作，提升卷烟销售能力。这些工作都需要客户经理深入零售户之间，与他们多接触多交流，以便面对面地帮助指导。尤其是春节期，由于零售户自身零售也比较忙，如果客户经理只是通过电话等联系，等挂完电话估计也就会立即被遗忘。因此，作为客户经理一定要亲自登门拜访，要实地了解情况，要有的放矢地开展工作，才能达到实效。

　　零售户陶翔宇告诉笔者：“我的卷烟销售工作之所以有很大的进步，这应该感谢我的余经理。自2008年冬余经理负责我们这一片卷烟销售工作后，跑得很勤。基本上保持在每月一直两次，在每年春节前期跑的更多，他耐心地给我们讲解春节期间卷烟销售技巧，特别是要注意货源的组织与储备，教我如何挖掘潜在市场，教我如何向顾客推荐卷烟。在余经理的的指导下，我的卷烟销售能力得到了大大的提升，卷烟销售量也逐年提高，值得高兴的是每年春节期零售户工作很合理有序，基本上没有出现大的失误。我觉得客户经理经常深入零售户之间，拉近心理距离，显得亲切，能增强零售户信心。”

　　热情服务多一点

　　作为客户经理一定把零售户视为自己真正的上帝来对待，为他们提供积极的热情服务。要真真切切地将零售户的事当做自己的事，把他们的利益看做自身利益来对待。要热情地帮助零售户解决实际困难，帮助零售户提升应对特殊情况尤其是突发事件的执行能力。对于那些生活中有特殊困难的客户，一定要给予适当的关心，及时向公司回报反映，争取的到公司物质上的帮助，或者积极开展送温暖活动，切实为零售户解决后顾之忧。客户经理只有心中装有零售户，实实在在地把零售户放在心上，那么零售户也就会开创性地工作，积极抓好卷烟销售。试想一个对零售户户漠不关心，工作摆架子，习惯指手画脚，严重脱离零售户的客户经理的工作会又怎样的收效呢？我想那是不可能的。因此，作为一定要真心地关心零售户，关注他们的切实利益，这样双方合作才是融洽的，才是通畅的，也才会产生效果的。

　　工作创新多一点

　　临近春节，是一年零售最为繁忙的季节。抓好年末零售既是对2014年工作的圆满收官，同时也是为2015年开好局，因此其意义特别大。面对春节期零售尤其是卷烟营销工作，笔者认为：客户经理工作要创新，调动零售终端执行者——零售户的积极性和主动性，促使他们用心零售，从而进一步抓好期末卷烟销售。

　　那么客户经理应该从哪几个方面创新工作呢？一是叮嘱、督促零售户要依法销售卷烟，确保零失误。二是要打好亲情牌。这就要客户经理要以情动感动零售户，比方说年末送点礼品给零售户，让他们感觉到被客户经理尊重。三是施压的同时更要注重信心引领。客户经理在年末不仅是压任务，更要引领零售户增强信心。四是反思勤一点。年末客户经理一定注意坚持每天花费一定时间对每天工作做好总结，特别要善于查找失误和不足，发现问题及时整改。

　　总之：年末是一年中承上启下的特殊时期，同时也是零售最旺盛的时期。客户经理与零售户要积极联动起来，卓有成效地开展工作，积极地促进卷烟销售，从而有效地推动行业的发展。