烟草在线专稿 眨眼间,2014年就这么悄然无声地过去了,当前离中国传统的节日公历2015年春节也就只剩个把月的时间了。
这一年,在国家局提出烟叶生产“严守红线”的要求下,全体烟叶生产者严格按照要求,通过精心努力圆满地画上了一个句号;
这一年,各中烟公司加大产品研发力度,不断推出新品,尤其是各种品牌细支烟应运而生,占领市场,深受消费者厚爱;
这一年,客户经理通过自身不断的锐意进取,想方设法,尽职尽责地做好自己的本职工作,较为出色地完成预期的卷烟销售任务。
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但是,这一年,工作的方方面面有待提高:态度还需要进一步改进,方法有待进一步有效,积极性有待进一步提高,潜力也需要进一步去挖掘。面对新的一年,客户经理如何做好新年规划并进一步做好自己的本职工作呢?笔者认为,当前情况下,客户经理要想做好2015年的工作,首先就是要立足“四个多一点,抓好春节期工作”,以便为2015年奠定坚实基础。
了解行情多一点
作为客户经理,在2015年春节期,首先要多了解行情。由于春节是中国传统节日,也是非常喜庆的节日,同时更是零售消费最旺盛的时候。人们除了自己消费之外,还要相互走亲访友,互赠礼品。而卷烟就是中国传统的人际交往礼品之一,也是沟通人与人之间情感最直接最有效的工具。但是,春节期间由于消费市场在不断变化,特别是由于在外工作或者在外打工的人纷纷回家,与家人团聚,对亲友亲友走访,他们势必长期在外工作,大多抽的外地烟,所以势必会对本地卷烟市场带来一定的冲击和一定的影响。
因此,作为客户经理做好要提前要主动地走一走,访一访,摸清出自己负责的片区春节期人口变化大致情况,特别要掌握他们的动向以及消费卷烟的需求、习惯,以便有针对性地指导零售户做好春节期卷烟零售工作,免得零售户储备春节期的卷烟产生失误,影响卷烟销售。或许在一些客户经理看来,这个问题不重要,零售户自身可以把握。在我看来客户经理的这个想法是不对的,一是零售户因为要看店,所以没有太多的时间去走访;二是零售户主动登门拜访的话还会给消费带来不理解的想法。三是零售户难以对市场变化做出正确判断,如此可能造成不必要的失误。
零售户何翠花谈到此深有感触,她告诉笔者:“2010年春节期,由于自己一心一意忙着抓年末零售,而忽视了烟草市场的积极调研,谁知那年有好多在上海工作的人带来一些同学到天柱山来游玩,这些人到店里就是要买中华(硬、软),而我还是根据当地经济情况和消费水平来进购卷烟的,主要是以本地黄山系列、以及湖北黄鹤楼系列、山东泰山系列等为主。而中华烟进购的数量不少太多,最后中华烟严重脱销,不仅没有满足顾客需求,而且还造成了一定的经济损失。所以,真心希望客户经理在年末能够抽一些时间帮助零售户调研市场,了解消费市场有可能发生的变化,帮助零售户做好春节前期卷烟筹备工作。”
接触客户多一点
2015年春节期对于所有行业来说都是最为繁忙期。作为客户经理同样是这样,一方面要做好2014年工作总结,要向公司进行汇报工作情况;另一方面要开展市场调研,千头万绪,时间紧,任务杂。但是客户经理更重要的工作就是要多接触客户,指导和帮助零售户尽心尽力搞好卷烟销售。
一要帮助他们客户进购卷烟,如何各类卷烟比例、数量安排;二指导他们抓好卷烟陈列。优美的卷烟陈列无疑有利于卷烟销售,帮助零售户卷烟在卷烟销售获利。三是帮助零售户做好新品销售,新品特别能考验零售户的工作能力,提升零售户销售水平;四是帮助零售做好市场开拓工作。我们说只有零售户准确地把握卷烟销售市场,才能有针对性地开展工作,提升卷烟销售能力。这些工作都需要客户经理深入零售户之间,与他们多接触多交流,以便面对面地帮助指导。尤其是春节期,由于零售户自身零售也比较忙,如果客户经理只是通过电话等联系,等挂完电话估计也就会立即被遗忘。因此,作为客户经理一定要亲自登门拜访,要实地了解情况,要有的放矢地开展工作,才能达到实效。
零售户陶翔宇告诉笔者:“我的卷烟销售工作之所以有很大的进步,这应该感谢我的余经理。自2008年冬余经理负责我们这一片卷烟销售工作后,跑得很勤。基本上保持在每月一直两次,在每年春节前期跑的更多,他耐心地给我们讲解春节期间卷烟销售技巧,特别是要注意货源的组织与储备,教我如何挖掘潜在市场,教我如何向顾客推荐卷烟。在余经理的的指导下,我的卷烟销售能力得到了大大的提升,卷烟销售量也逐年提高,值得高兴的是每年春节期零售户工作很合理有序,基本上没有出现大的失误。我觉得客户经理经常深入零售户之间,拉近心理距离,显得亲切,能增强零售户信心。”
热情服务多一点
作为客户经理一定把零售户视为自己真正的上帝来对待,为他们提供积极的热情服务。要真真切切地将零售户的事当做自己的事,把他们的利益看做自身利益来对待。要热情地帮助零售户解决实际困难,帮助零售户提升应对特殊情况尤其是突发事件的执行能力。对于那些生活中有特殊困难的客户,一定要给予适当的关心,及时向公司回报反映,争取的到公司物质上的帮助,或者积极开展送温暖活动,切实为零售户解决后顾之忧。客户经理只有心中装有零售户,实实在在地把零售户放在心上,那么零售户也就会开创性地工作,积极抓好卷烟销售。试想一个对零售户户漠不关心,工作摆架子,习惯指手画脚,严重脱离零售户的客户经理的工作会又怎样的收效呢?我想那是不可能的。因此,作为一定要真心地关心零售户,关注他们的切实利益,这样双方合作才是融洽的,才是通畅的,也才会产生效果的。
工作创新多一点
临近春节,是一年零售最为繁忙的季节。抓好年末零售既是对2014年工作的圆满收官,同时也是为2015年开好局,因此其意义特别大。面对春节期零售尤其是卷烟营销工作,笔者认为:客户经理工作要创新,调动零售终端执行者——零售户的积极性和主动性,促使他们用心零售,从而进一步抓好期末卷烟销售。
那么客户经理应该从哪几个方面创新工作呢?一是叮嘱、督促零售户要依法销售卷烟,确保零失误。二是要打好亲情牌。这就要客户经理要以情动感动零售户,比方说年末送点礼品给零售户,让他们感觉到被客户经理尊重。三是施压的同时更要注重信心引领。客户经理在年末不仅是压任务,更要引领零售户增强信心。四是反思勤一点。年末客户经理一定注意坚持每天花费一定时间对每天工作做好总结,特别要善于查找失误和不足,发现问题及时整改。
总之:年末是一年中承上启下的特殊时期,同时也是零售最旺盛的时期。客户经理与零售户要积极联动起来,卓有成效地开展工作,积极地促进卷烟销售,从而有效地推动行业的发展。
重庆中烟,以新质生产力推动企业高质量发展