烟草在线专稿　　俗话说，有梦想才会有追求，有追求才会去努力，努力了才会有希望，有希望才会梦想成真。因此，对于客户经理来说，一定学会当好卷烟零售客户的“筑梦人”，鼓励零售客户根据自己的实际情况设定自己的梦想目标，帮助客户朝着既定的目标一步步努力下去，就会获得成功，卷烟销售目标也就可能实现。那么，客户经理如何才能当好客户销售的“筑梦人”呢？笔者认为，要做到以下几点：

　　一要加强与客户沟通，鼓励客户做一个有梦想的人。对于卷烟零售客户而言，他们既然开了卷烟零售店就是为了通过卷烟销售来获取得一定的收益，实现一定的人生的目标。但是，通过调查，发现有不少零售客户虽然开了店，但是却没有一定的理想和目标，尤其是一些中小零售户都是抱着无所谓的态度在开店，总是想开个小店，能销售多少是多少，只要能赚取一点生活费就心满意足。从没有对自己的小店作出一定的规划设想说到底就是没有自身的“梦想”。试想一下，这样心态，怎么可能把小店做大做强呢。因此，笔者认为，要想做一个优秀的客户经理，除了要为客户做好日常服务外，要善于当好客户的“筑梦人”。要鼓励客户做一个有梦想的人。因为，有了梦想，客户就会更加努力，做起销售来才会更加用心，用心了就会有更多的销售思路和举措，才有可能朝着更高的目标一步一步迈进。如何才能让客户成为一个有梦想的人呢？首先，要用成功人物典型来激发客户的梦想。为客户讲述一些成功客户的故事，通过成功的典型，来激发客户的梦想，为客户点燃心中的梦想之火。当然，讲述一些成功的故事时，要有所选择，要选择与该客户的现实情况相似的成功典型故事来鼓励客户，告诉他们，凡事事在人为，既然选择了一个行当，就要爱上这个行当，就要为自己的选择付出努力。与他们有着同样基础的人，别人能行，他们也行，使他们彻底改变“别人能行，我不行”的思想为“别人行我也行”，从而激发斗志，增强信心，提高目标，并付诸行动。其次，要用表扬鼓励来激发客户产生梦想。由于人的本性，每个人都喜欢听到别人的鼓励和表扬，一旦听到别人的鼓励和表扬，做起事来就会更加精神焕发，斗志昂扬。为此，客户经理一定要学会利用好鼓励表扬的手法来激发客户提升梦想。在鼓励客户时，不能直截了当，而是要融合在平时的沟通中，让客户在不知不觉中感觉到自己还是一个有能力做好销售的人，从而激发其不断提升自己的至爱力，做一个做事有目标、有理想、有梦想的人。再次，要用激将法来激发客户产生梦想。由于每个人的性格不同，有些客户由于天生的惰性，天生就是那种做事没目标，散慢拖拉的人，任由你鼓励和表扬都不容易激发其做事的斗志和兴趣。尤其是在走访中，笔者发现，一些店主每天开着店门，就是坐在店里打牌、看电视，从不打扫和整理店面，更谈不上对自己的销售进行分析和思考，有些小店的柜台灰尘多厚、货物凌乱不堪，也懒得去整理。这时，客户经理不妨采用激将法，用激将法来把其内心惰性祛除掉，哪怕是增强一些正面的能量也好，总比那种懒懒散散地开个店要强。

　　二要视客户具体情况，为客户设定合理梦想。笔者认为，客户经理必须根据客户的实际情况为客户合理设定梦想，设定的梦想目标，要尽量能让客户实现。为客户设定梦想时，要注意以下几个方面：一是要综合考虑客户的文化、年龄、家庭等内在因素。对于不同年龄、不同文化层次、不同性别的客户在设定梦想时应该有不同的目标。对于年轻人的梦想，目标可以定得长远一些，对年纪较大的人目标就要设定要相对近一些。对文化水平的较高的人，就要帮助其设定较高层次的梦想目标，对于文化素养较低的人，就不能过高地设定一些其不可能实现的目标。比如说：有些客户还不会用电脑，客户经理就不可能为其设定通过网上联系沟通来提高销售水平的梦想。二是要考虑客户店面的位置、所处商圈、主打商品等外部因素。由于客户店面位置的不同和主打销售商品的不同，在为其设定销售梦想时，就不能忽视现实，为他们无限制地放大梦想，而是要根据他们所处的位置情况来合理设定。比如说，处于城市闹市区的客户，要帮助其设定较高的销售目标，把销售定位的高档商品的销售上；对于处于农村偏僻地区的客户，要帮助其设定适合农村的销售目标来提高销售水平；对于处在工厂、学校等人口密集地区的客户，就要帮助其设定便民服务来提高销售目标等等。

　　三要为客户传道解惑，提高客户实现梦想的能力。对于零售客户来说，要想实现梦想，还必须具备一定的销售能力水平。这就要求客户经理要学会当好客户的“销售老师”，平时工作中，要加强客户培训，为客户提供商品出样、品牌培育、销售技巧、销售分析等方面的指导和培训。培训时，可以是理论式的培训，也可以是案例式的培训；可以通过口头传授，也可以采取资料宣传；可以面对面宣传，也可以借助现代通信工具宣传，最终的目标，是要让每一个客户都能真真切切地掌握卷烟销售的一些注意事项，不断提升销售的能力水平。尤其是当客户遇到疑问时，要及时为客户释疑解惑；当客户遇到困难时，要及时为客户提供帮助；当客户遇到挫折时，要及时给客户以安慰和鼓励，从而通过实实在在的服务和帮助，让客户实实在在地感受到自己的销售水平在不断提升，离梦想的目标越来越近，感受到客户经理的真诚，更加心贴心，一同朝着梦想的目标，拼搏奋斗，开拓前进。　

　　四要鼓励客户勇于创新，助推客户加快梦想成真步伐。创新是任何事物发展的源泉和动力。对于零售客户而言，要想实现较高的销售梦想，更加需要不断创新销售理念，创新服务模式，以创新来吸引消费者，用创新来提高销售收益水平，加快实现梦想的步伐。但是，创新并不是一件十分容易的事情，要想通过创新获得成功，就必须以前瞻的思想和眼光来看待问题。客户经理在平时服务中，一方面，要把自己看到和听到的创新理念和做法传授给客户；另一方面，要鼓励客户多看、多听、多思，多走去学习，学习他人的经验，学习别人的长处，多了解和掌握市场信息，多思考如何以“人无我有，人有我优”的理念，来不断创新经营模式，创新服务理念，提升销售水平。在客户创新过程中，要与客户多沟通交流，给客户多鼓劲加油，帮助他们进行有益的探索和实践，与他们一道总结成功经验、吸取失败教育，从而通过不懈的努力，获取创新成果，实现销售梦想。

　　总之，成功总是属于有梦想的人，笔者相信客户经理如果圆了更多客户的销售梦想，也就在一定程度上圆了自己成为一名优秀客户经理的梦想。