烟草在线专稿　　随着现代终端建设的不断推进，提升终端服务与管理水平、提高营销信息收集于应用能力、增强网络运行质量已经成为当前工作的重点。联网扫码销售系统是江苏徐州烟草公司在零售终端推行的，由客户自主操作、自我管理、信息自动上传，集信息采集、营销管理、消费者跟踪为一体的“真实、实用、简单”的系统。该系统着眼于零售户的视角和经营习惯，一方面反映了零售终端真实的卷烟销售动态，另一方面也为零售户提供了更科学的自我管理手段；为经营决策供了真实准确的市场信息，乃至为打造面向消费者的营销系统都提供了一个可实现的途径。

　　为贯彻落实关于《激发零售客户内生动力实现卷烟扫码销售》课题的有效开展，徐州烟草直属局在市局营销中心的指导和部署下全面开展了此课题的研究和推广工作。从今年8月份开始至今各项工作均按进度有条不紊的进行。

　　一、组织学习

　　组织相关人员对课题立项申报材料进行学习，站在落实工作主线要求的高度，深刻理解课题意义和必要性，强化对课题目标、实践方法、关键节点以及推进措施的认识，不断提高创新发展和科学发展意识。组织全体营销人员实地观摩多个零售户的扫码销售系统，现场学习扫码销售系统全过程的操作和应用。

　　二、调查研究

　　结合徐州市区实际，针对课题核心关键、重点难点以及推进步骤，开展课题研讨，分析推广环境和条件，确定推广措施与办法。徐州烟草直属局首先开展调查研究，通过设计和发放《零售户调查问卷表》用以了解零售户的参与意愿、了解零售户的需求、收集零售户对扫码销售的意见和建议。另外在调查的同时向零售户进行宣传以调动零售户的参与积极性。

　　三、座谈讨论

　　徐州烟草直属局先后召开了“客户经理座谈会”和“零售户代表座谈会”，收集了大量的反馈信息，分析了推广工作的重点和难点。两次座谈会开的积极热烈，很多未涉及问题被发现，很多好的意见和建议被提出。加深了大家对开展扫码工作的思想认识。坚定了客户经理及零售户代表做好此项工作的信心。为下一步试点工作的整体推进奠定了良好的基础。

　　四、汇总分析

　　组织人员对140户零售客户调查问卷和两次座谈会所收集的操作技术问题和使用方面存在的顾虑问题进行汇总分析，形成《徐州烟草直属局关于开展扫码销售工作的调查报告》。

　　五、优化方案

　　组织课题组所有成员对该课题方案进行了多次全面而系统的研究讨论会。参会人员共同逐项的对课题所涉项目、整体框架、逻辑关系、实际应用等核心问题进行讨论，对课题方案中“选点”、“采集”、“应用”、“管理”等所涉细节问题进行了全面的修改和完善。

　　六、确定建设思路

　　1.运行思路

　　一是联网扫码销售点与烟草公司营销系统对接。客户扫码销售信息能通过软件自动上传汇总到烟草公司，扫码销售零售户需保持网络畅通和软件运行正常，烟草公司负责扫码销售设备和软件的维护和服务。

　　二是联网扫码销售点与客户经理对接。客户经理可以通过现场拜访工具能监控到扫码销售的具体情况，一方面能按照操作规范和扫码销售零售户具体情况进行指导，另一方面能根据后台管理软件的预警提示进行现场核实和验证，进而有效监控与评价扫码销售客户。

　　三是联网扫码销售点与消费者对接。扫码销售软件支持消费者会员管理功能，消费者积分可以在全市扫码销售点联网积分。

　　2.技术思路

　　一是软件开发坚持实用化。为了采集真实有效的信息，扫码销售软件需支持全商品管理、支持单店退换货增补、支持单店销售价格修改、支持单店单笔交易折让、支持单店团购交易折让、支持小票打印、支持会员卡管理、支持员工工号管理、支持进销存管理、支持盈利报表等零项目，允许零售户按实际价格扫码后进行人为修改。

　　二是软件开发坚持简单化。扫码销售零售户的操作界面简单化，符合传统扫码销售软件的操作习惯。扫码销售设备简单化，利用零售户店堂内电脑安装软件外接扫码探头，即可完成扫码设备的安装。

　　三是软件开发坚持兼容化。扫码销售后台管理软件在公司现有的平台上继承优化，根据流程要求梳理优化并加以应用。扫码销售软件开发要兼容现有商业扫码销售软件，考虑到下一步项目拓展时已用扫码销售零售户的系统兼容和对接问题。

　　四是软件开发坚持创新化。软件开发要在技术上有所创新，考虑引入二维码、平板电脑等技术，在实用可靠、成本可控的基础上，增强软件使用的可靠性、系统运行稳定性、后台管理的直观性，并对数据异常有提示、数据丢失有备份、外部风险有防备、系统崩溃有修复。

　　七、选点条件及比例

　　遵循国家局“要按市场类型和经营业态分类”的要求，结合本地实际进行样本点客户选择。第一批试点客户本着循序渐进、由易到难、稳步推进的原则开展。

　　（1）遵守烟草专卖法律法规，诚信经营。

　　（2）店面位置佳、店面形象好、商品陈列好、人员素质高。

　　（3）能够熟练的掌握电脑操作。

　　（4）自备电脑并且有意愿使用烟草扫码设备的零售户。

　　（5）能够积极配合烟草公司开展各种营销活动等。

　　最后按国家局样本点比例即市场类型：市区：县城：乡镇的比例为5：3：2；业态：（食杂店、便利店）：烟酒店：（商场、超市、娱乐、其他）的比例为7：2：1；规模：大：中：小的比例为2：6：2进行微调。综合考虑在选择样本点业态比例的基础上也要兼顾其经营特点，以及对信息采集的配合度与积极性。本着自上而下确定数量、自下而上筛选目标的方法，科学合理的选定样本客户。

　　精准营销的基础和前提是精确的信息，只有信息真实准确，才能对目标市场、目标客户和目标消费者进行科学细分、准确定位。卷烟扫码系统能够对客户卷烟销售数据进行全方位的实时采集，采集的信息包括价格、库存、消费量、消费品牌和消费时点等，数据全面具体、真实准确，为精准营销提供了有力的信息支撑。另外卷烟扫码系统不仅可以帮助客户方便快捷地查询进销存和盈利信息，更加准确的了解自身的卷烟经营情况；还可以将客户的非烟产品纳入其中，帮助其实现对店铺商品的科学管理。但如何激发出零售客户的内生动力实现真实且常态化的卷烟扫码销售就成为此项工作的重点和难点。所以推进遵循“巩固一户、发展一户”的原则逐步推进。通过第一阶段零售户在使用中发现的问题、总结的经验，再着手进行第二阶段客户的推进工作。同时，根据循序渐进的推广思路逐步对其设置更高的管理标准以推动现代零售终端建设相关工作的稳步开展。

　　扫码销售工作将是一项长期而艰巨的工作，必须全面规划、科学发展、由易到难、内外互动、上下结合，从制度层面、操作层面加强工作执行情况的监督检查和真实扫码客户的服务管理，推动工作有条不紊开展。以自愿参与为前提注重质量。将真实扫码与现代零售终端建设的其他工作有机结合，注重终端建设质量，促进六大功能发挥。分层推进，差异管理。分批次、分目标开展工作，根据不同阶段、不同类别客户的特征进行差异服务和管理，整合营销资源，提高工作效率。互联互动，共享共赢。以客户利益为各项工作的出发点和落脚点，加强客我沟通交流，增强客我利益粘性，引导客户自我提升，促进客我共同发展。