烟草在线专稿 江西省宜丰县分公司2016年1--5月份金圣系列同比增长18.9%,省产烟销售同比下降1.2%,均条价同比增长10.5%,但卷烟销售同比下降11.8%,销售收入同比下降2.5%。
一、销售情况分析
1、2016年1--5月卷烟销售19757.6件,同比下降2636件,降幅11.8%。主要原因是白沙(精品二代)同比下降1391.3件,庐山(新)同比下降1170.4件,哈德门(精品)同比下降456.2件,白沙(硬)同比下降413.6件,雄狮(红)同比下降385.5件,利群(软红长嘴)同比下降298.4件,玉溪(软)同比下降190.8件,双喜(软国际)同比下降171.5件,利群(新版)同比下降116.4件,金圣(硬)同比下降104.2件。白沙(精品二代)大幅下降是受所有零售户单次供应1条的营销策略影响,主要目的是为金圣(硬滕王阁)留出市场成长空间,但金圣(硬滕王阁)同期只销售469.18件,市场份额流失922.12件,代价太大。庐山(新)同比下降1170.4件主要原因一是同期销售数据虚高,另外低档烟社会需求下降。
2、金圣系列1--5月销量为3108.2件,同比增长493件,增幅18.9%。主要原因是金圣(硬滕王阁)同比增长469.2件,金圣(软)同比增长63.6件,金圣(智圣出山)同比增长26.86件,金圣(硬红)同比增长22.3件,金圣(庐山)同比增长21.72件,金圣(吉品)同比增长21.14件,金圣(软滕王阁)同比增长17.34件,金圣(本草瑞香)同比增长15.3件,金圣(赣)同比增长14.8件。
3、省产烟1--5月销量为6701.4件,同比下降83件,降幅1.2%。主要原因是庐山(新)同比下降1170.4件,金圣(硬)同比下降104.2件,金圣(原生工坊)同比下降32.4件。
4、从销售结构上看:所有类别都出现下降,一至五类烟分别下降11.4%、5%、2.3%、8.3%、55%。
一类烟下降545件,主要是利群(软红长嘴)同比下降298.4件,玉溪(软)同比下降190.8件,利群(软长嘴)同比下降55.8件,黄鹤楼(硬雅香)同比下降40.9件;四类烟下降508件,主要是哈德门(精品)同比下降456.2件,白沙(硬)同比下降413.6件;五类烟下降1303件,主要原因是庐山(新)同比下降1170.4件,雄狮(红)同比下降385.5件。
二、存在的问题
1、卷烟销售下降过快。2016年1--5月卷烟销售同比下降11.8%。一是卷烟需求下降,控烟越来越严厉,反腐的深入推进,宜丰工业园大型瓷厂倒闭,棠浦、新庄等乡镇煤矿关停等因素,造成卷烟需求的下降;二是卷烟销售由于特殊的市场状况、特殊的地理位置导致基数虚高,2015年卷烟销售人均10.18条,高于全市人均8.32条近2条,加上外围卷烟市场行情低迷,卷烟销售指标持续高位运行困难。
2、金圣品牌社会库存较高,后续增长乏力。虽然金圣系列1--5月同比增长18.9%,但金圣品牌社会库存较高,金圣品牌动销率不高,后续增长乏力。
三、下一步工作打算
针对1--5月份卷烟销售中出现的困难,结合宜丰卷烟市场的实际情况,下一步准备从以下几方面开展工作:
1、加强专销结合,夯实本地卷烟市场。通过专销联席会的形式,专卖、营销部门共同分析市场,沟通市场信息,在做好本地市场的同时防止外来卷烟冲击。
2、加强工商协同,培育“金圣”品牌。一是加强与江西中烟驻宜办事处的沟通,工商共同分析市场,拿出合理有效的营销措施促进“金圣”品牌的持续增长;二是开展省产烟集中陈列竞赛活动,增加省产烟特别是“金圣”烟与消费者接触的机会;三是利用蒙华铁路在宜丰境内47.7公里施工的商机,走访蒙华铁路指挥部,引导其接待用烟选用“金圣”品牌,在工地驻地中餐、晚餐时间开展“金圣”品牌站点促销活动,四是通过拜访县直单位、各大型企业领导层,引导其接待用烟选用“金圣”品牌,发挥高端消费引领作用;五是做好“金圣”新品的品牌培育工作,培养“金圣”品牌新的增长点。
3、加强客我沟通,提高服务水平。客户经理要加强市场拜访的质量,积极宣传公司的营销策略,做好客户的沟通解释工作,化解卷烟销售工作中的客户矛盾,不断提高客户满意度。
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