烟草在线专稿　　2014年12月份，广西扶绥县局营销部认真贯彻落实市局公司四季度经济运行分析会精神，坚持“稳中求进”的总基调，全力抓住“销量、品牌”两个重点，实现卷烟一二类卷烟和重点品牌销量增长，8元以上真龙销量稳步增长，结构提升的良好局面。现将12月份销售工作开展情况汇报如下：

　　一、卷烟经营状况

　　（一）总体情况

　　12月份实现卷烟销售量1093.8箱，同比增加332.1箱，增长43.6%；其中销售一二类烟240箱，同比增加140.2箱，增长140%；销售8元以上真龙卷烟297.5箱，同比增加253.4箱，增长574.6%；实现单箱销售额20781.6元，同比减少9059.2元，下降30.4%。

　　主要经济指标中一二类烟及8元以上真龙完成情况达到预期目标，其中8元以上真龙增长速度较快；销售总量同比有所增加，但单箱销售额与去年同期同比有所下降，与预期目标差距较大。

　　（二）各类别卷烟销售情况

　　按各类别卷烟销售情况分析，呈现“四升一降”的格局，即一、二、三、四类卷烟均实现同比增长，而五类烟因受消费结构提升等因素影响，销量同比下降。本期各类别卷烟增长的主要原因有：一是元旦将至，市公司加大了货源供应力度，较好的满足了市场需求，与去年同期相比客户订单满足率有所提升。二是客户经理在本月增加了拜访频次，加强宣传力度，指导零售客户在节前备足充足货源。

　　从占比情况看，与去年同期相比，一类烟占比增加4.1个百分点，二类烟占比增加5.7个百分点，三类烟占比增加5.1个百分点，四类烟占比增加7.8个百分点，五类烟占比减少7个百分点。

　　（三）各卷烟品类销售情况

　　各品类销量同比均有提升，中高档卷烟需求较旺盛。具体表现在：55-75元价类主要集中体现在软盒中华，增加1.7箱；35-50元价类主要集中体现在真龙海韵及硬盒中华，分别增加了4.9箱、3箱；18-30元价类主要集中在软盒玉溪、硬盒芙蓉王，分别增加23箱、13箱。导致这几个品类销量同比去年销量有所增加的主要原因是公司紧紧抓住了元旦小长假的卷烟销售小高潮，积极组织较充足货源平衡投放，较好的满足了市场的需求，这也是本月卷烟销量上升的主要原因之一。另一方面，零售户也根据往年的销售经验，考虑到年底货源偏紧的因素，不少客户也开始主动为春节前后的卷烟销售旺季提前进行货源储备工作。

　　（四）各市场类型销售情况

　　1、总量情况

　　从上表看，各市场类型客户的卷烟销量与去年同期相比均有所提升，尤其是村屯客户，销量增幅较明显，增加45.5%。主要原因是客户经理增加了本月的拜访频次及指导购进方式，通过实地走访、新商盟、短信平台、微信通知、电话提醒等多个方式进行宣传指导，引导零售客户做好卷烟购进计划。同时本期各类别卷烟货源充足，较好的满足了市场的需求等也都直接影响了本期卷烟销量。下一步的主要工作重心仍是要加大对各个市场类型客户的购进指导力度，提升销量，做好年初的卷烟销售工作。同时，因个别品牌受货源影响，各客户经理应做好其他品牌的替代引导购进，做好订单跟踪。为更快更好的实现辖区销量及卷烟结构加速提升的目标，各客户经理应加大力度对本辖区客户加强一二类重点骨干品牌的宣传及上柜购进指导；而村屯客户则应加强对传统畅销品牌的宣传力度，如“8元以上真龙”、“黄鹤楼系列”、“软玉溪”等。

　　2、单箱额及单条值情况

　　从以上数据可以看出，各市场类型客户的单箱均有所下降，且降幅较为明显。主要因为本期三四类卷烟货源较充足，大部分经营户为统筹资金周转问题，减少了对一二类卷烟的购进，导致单箱额受到较大影响。

　　3、一二类烟情况

　　从数据看，各市场类型的一二类烟同比均有较大幅度增长，尤其以乡镇村屯市场最为明显。乡镇村屯市场一二类烟增幅大，表明中档烟　“结构由低三类向二类转移”趋势显现，消费升级潜力大，依然有较大增长空间。

　　4、销售前十名卷烟：

　　销售前十名的卷烟中有六个品牌实现同比增长，其中都是以10元以下卷烟增长较为明显。一二类烟中只有低二类软祥云及软盒玉溪实现同比增加。目前辖区的消费水平还相对较低，结构的有序提升仍然是我们目前的重要工作之一，在做好品牌调控的投放的同时，应针对辖区的实际情况做好三类烟的品牌培育，加强宣传引导来实现“五转四”、“四转三”，“低三转高三”和“高三转二类”的梯次转换，，促进辖区市场的结构提升。

　　二、主要工作开展情况

　　（一）品牌培育方面

　　1、加强重点培育品牌及新品牌的上柜宣传动员。月初将重点培育品牌规格卷烟的上柜目标细分到各客户经理，使品牌培育工作有方向，有目标，可量化，可考核。尤其加强乡镇以上零售户重点品牌规格的上柜宣传引导。

　　2、以现代终端建设工作为契机，加强宣传引导零售客户加大对一二类卷烟的上柜购进。尤其以8元以上真龙为主。

　　（二）终端建设方面

　　1、农村客户开展上门一对一培训推广工作。客户经理重点对村屯客户就此项工作的开展进行一对一的服务，加强一二类卷烟的宣传购进、上柜指导和价签维护等工作。

　　2、督促现代终端客户持续做好店面维护、卷烟陈列、消费跟踪等各项工作。主要通过系统查询、实地走访、电话跟踪等方式，了解客户扫码销售情况的同时督促客户做好各方面的卷烟销售工作。

　　（三）队伍建设方面

　　本月主要内容是实地走访县城乡镇现代终端客户，开展一对一上门培训，主要内容包括客户开口说话能力、系统使用情况、店面形象维护等，通过开展一对一培训，进一步提高零售客户对店面形象提升重要性的认识，调动零售客户主动维护店面形象及参与整店打造的积极性，为加快扶绥烟草推进现代卷烟零售终端建设上水平打下了坚实的基础。

　　三、存在问题

　　（一）辖区单箱销售额发展不平衡。12月份单箱销售额增长速度缓慢，与预期目标还存在较大差距。单箱额指标在经济区内排名并不是很乐观，仍需继续做好结构提升。

　　（二）品牌培育工作有待加强。12月份的工作重点放在总量冲刺上，各客户经理对重点品牌的培育、宣传、引导上有所欠缺，使得12月份品牌培育上柜指标实际完成与目标计划有较大差距。

　　（三）零售客户的经营意识有待改进。部分客户对卷烟价格实行“一价制”表示不理解；对现行的客户综合评价体系的推广工作认识不深。　

　　（四）大部分现代终端客户的品牌推介能力主动维护意识较弱。从督查情况了解，大部分现代终端客户对重点品牌的特点、卖点、广告宣传语等熟悉程度不够，仍需要加强培训。

　　四、下月工作计划

　　一是深挖市场潜力，促进销量增长，尤其是一二类卷烟的销量增长。

　　二是抓好重点品牌的上柜率工作。以8元以上真龙等货源较为保障的区产烟为主，以红金龙、钻石等品牌为辅，进一步提升卷烟品牌上柜率。制定重点培育品牌上柜目标，将目标分解到各客户经理，通过高端品牌引领，提升高档品牌的比重，确保重点品牌销量同比上升。

　　三是继续加强乡镇、农村市场上柜宽度。逐步提升农村市场的上柜品牌，通过上柜品种扩充来挖掘潜力，满足消费，从广大的农村客户资源上要增量。

　　四是要进一步突出8元以上“真龙”培育工作，积极引导6元向8元，10元价位向“软祥云”和“清云”转移，做大8-12元真龙品牌规模。

　　五是客户经理要加强对农村市场的指导与控制，提高上门一对一服务的工作效率，动员客户增加一二类烟的上柜规格数及购进数量，深挖农村市场销售一二类烟的潜力，做好农村市场中高档烟的备货动员工作。

　　六是督促现代终端客户持续做好扫码枪使用、数据回传、卷烟陈列、店面维护等各项工作，同时也仍需加强培训，使零售客户能够更快更好的理解现代终端建设并可以积极主动的维护。