烟草在线专稿　　佟志猛是辽农凌源市营销部的一名客户经理。在同事的眼里，她负责的片区是北街、凌刚、小城子、凌北，交通便利，人口稠密，单单就一个凌钢拉动了片区的很大消费，卷烟消费者多，市场购买力强，他常常对其他客户经理说：“不管是什么条件的市场，营销工作并非那么好做，需要技巧，需要艺术，更需要一种坚忍不拔的精神、一种俯下身子、放下架子、用心做事的工作态度。”

　　为此，在当前开展培育“532”“461”知名品牌建功立业活动中，佟志猛认真履行客户经理的职责，用心工作，创新工作，较好的完成了公司下达的品牌培育任务，赢得了客户和消费者的好评。今年以来，在自己辖区稳步培育“532”“461”知名品牌，各项目标任务在部门业绩考核中名列前茅。

　　营销人员对客户要有耐心，把最好的一面展示给客户，行动是解决问题的最好方式。记得去年有一天，佟志猛像以往一样，来到了凌钢东区的一家商店，向店主问好时，谁知客户不理不睬，一直看电视。他一愣，这位客户虽然平时脸色就不怎么好看，但还不至于这样啊。于是便问：“嫂子，是不是我的工作存在什么不当地方？您可以提出来。”

　　她这才回过头来说：“还不是你上次推荐的七匹狼，在我这里一点都不好卖，你看吧，还在这放着呢，你这不是害我吗？这次你又让我上柜七匹狼什么用意，我可真卖不了，你快让别人上吧。”他这才明白，上次拜访时，向客户推荐了七匹狼（纯雅）和泰山（心悦），并耐心的给客户介绍这两个规格的相关信息和卖点，主要考虑她这里是凌钢工人的家属楼，应该是能销售这个品牌的。

　　于是，佟志猛微笑着说：“嫂子，卖黄鹤楼利润赚的更多了，这不是好事吗，你不用担心，以该品牌的品质，销售不成问题，今天我来帮你站柜销售。”这时，正好有消费者买烟，她就开始向消费者介绍、推荐该品牌健康理念。一会儿就帮客户销售了四五包。客户的态度这才逐渐缓和，对她说：“小佟，还是你有办法，今天让你受累了。”他说：“没关系，嫂子，我的工作就是协助您更好的经营，遇到问题我们一起解决，你看只要我们对消费者态度好些，再耐心些针对产品的特点进行推荐，一定会有喜欢该品牌品质的消费者接受。我相信我们可以把生意做得更好。再说，这个地方都是凌钢工人较多，经济条件相对来说也好，吸食卷烟的口味杂，只有细心做好品牌展示，耐心推介同价位的新品卷烟，您一定会把生意做的红红火火。”客户笑了，连声说道：“是的，是的，那你说的七匹狼（君如意）我试着订一条卖卖看，要是销售的好我在多订，现在时间不早了，在我家吃完饭再走吧。”

　　佟志猛婉言谢绝。记得回来的路上，冷风还是不停的刮着，但一回想起客户满意的笑容，他的心里就暖洋洋的。

　　辖区还有一位姓王的客户，刚开始经营卷烟时，只知道订购常销的几个品牌，品牌宽度较窄，卷烟销售不佳。多次拜访该户后，客户的母亲向佟志猛诉苦，儿子两口子都没有工作，就指望开个小店能挣些钱，但现在生意太难做了，紧俏烟一点都不够卖，这可怎么办呢。根据客户实际情况，佟志猛多次细心的向该户宣传了货源分配政策和卷烟销售方向，如果只是以现有的紧俏卷烟维持销售，生意很难有起色。指导客户拓宽产品宽度，第一时间订购一些大品牌，一是价格可以得到保证，可以获得丰厚的回报。二是大品牌的销售，无形中也可带动其他品牌的销售，增加盈利不成问题。及时指导客户订购适销的品牌卷烟，该客户听从指导，在新品订购时，对他推荐的品牌，总是在第一时间订购，大家难卖的卷烟，他的柜台上总是摆在最醒目的地方，用客户的话说，货品多了，销售面就广了，不管啥烟，总能销售掉。一年来，这位客户的生意越做越好，卷烟盈利逐步攀升，不仅紧俏卷烟数量得到提升，消费群体也得到扩大。现在他们逢人就夸烟草的好政策，让他们一家人生活有了奔头，真心感谢我们烟草人。

　　“客户的满意就是对我们工作成绩的最大肯定”，佟志猛经常这样想。要做好一名客户经理，要为知名品牌建功立业，首先要牢固树立好个人人格。因为客户经理处于市场的最前沿只有扎实做好客户服务工作，才能让客户认同客户经理的个人人格，进而认同推荐的卷烟品牌。其次要有过硬的业务技能。平时我们应该多向有经验的同志请教，学习借鉴他们好的工作方法和服务营销技巧，多看行业内外报刊杂志，不断从积累的实际经验、新的营销知识中学习，提高业务技能，提升自身素质。只有这样，在向客户宣传介绍培育卷烟时，才能确保品牌培育工作顺利开展。最后，要加强与客户的沟通，及时掌握品牌在市场的销售动态，因为在卷烟品牌的培育中，处于销售关键位的卷烟零售户对品牌的销售起着至关重要的作用，客户对卷烟品牌的引导、介绍影响着消费者的购买欲。正确引导零售客户向消费者进行品牌宣传推广工作，做好品牌培育的拓展工作。

　　作为“品牌培育”的直接践行者，需要像佟志猛这样的客户经理，耐心服务、用心指导，不断提高自身素质，树立优质服务形象，让客户订好烟、卖好烟。真心希望行业内全体客户经理携起手来，不畏坚难，勇于挑战，从现在做起，用心培育品牌，用心服务客户，迎接烟草行业更加美好、更加灿烂的明天。