寻甸分公司客服人员认真做好现代终端维护

　　烟草在线据云南网报道　　11月18日，云南昆明烟草迎来了发展历程中又一个重要里程碑：昆明市卷烟销售收入突破100亿元大关！

　　近年来，宏观经济下行压力增大，烟草行业也深深感受到了身上的压力。然而在严峻的环境下，昆明市烟草公司逆风起跳，逆势上扬，随后一路攀升，勇立潮头。预计年末，昆明市烟草公司销售收入将达到105亿余元，成为全国第十个销售收入过“百亿”的地市级烟草公司。

　　这数字背后，是昆明烟草人活力四射的创业激情和持续不断的创新动力（310328，基金吧）！“昆明烟草围绕"十二五"规划总体要求和目标，以强基础、调结构、稳增长、促规范为（博客，微博）卷烟销售的指导思想，进一步实现了卷烟销售收入平稳增长。”昆明市烟草专卖局（公司）局长、经理吴永明一语道出昆明卷烟销售节节攀升的路径。

　　搏风激浪

　　冲进全国卷烟销售收入地市级10强

　　近年来，全国卷烟市场跌宕起伏，瞬息万变，机遇与挑战并存。昆明烟草人审时度势、从容而睿智的应对，让接踵而至的困难迎刃而解。

　　“十一五”期间，伴随全国经济的快速增长，卷烟市场也一片利好。昆明烟草抢抓机遇，趁势而上，强力推动昆明的卷烟销售进入高速增长期，并呈现出又大又快（增量大、增速快）的增长势头。

　　一组组数据，印证了“十一五”期间昆明市卷烟销量的辉煌。卷烟销量由18.7万箱增至26万箱，年均增加1.46万箱；单箱由14000元增至21600元，年均增加1520元；销售收入由26亿元增至56亿元，年均增加6亿元，实现了销售收入的顺利翻番，卷烟销售迈上新的历史起点。

　　“十二五”期间，面对严峻的宏观经济环境和控烟形势，昆明烟草卷烟销售进入调整期，销量增速回落、结构提升空间变窄、高端消费需求低迷等几大难题摆在昆明烟草面前，其具体体现为2012年销量增幅快速下跌、2013年主要经济指标增长缓慢、2014年高端消费需求低迷。

工作人员教消费者怎样识别真品烟

　　种种不利因素，对“十二五”期间昆明烟草的目标完成造成极大影响。

　　面对困境和前所未有的挑战，昆明烟草人没有裹足不前、固步自封，而是运筹帷幄，决胜千里，把强基础、调结构、稳增长、促规范作为卷烟销售的指导思想，多轮驱动，多点发力，让卷烟销售止跌回暧。

　　经过4年的努力，昆明烟草实现了“十二五”期间卷烟营销的平稳运行，销量由28.9万箱增至2014年的33.2万箱，年均增加1.07万箱；单箱由25000元增至2014年的31780元，年均增加1600元；卷烟销售收入由72.6亿元增至2014年的105亿余元，年均增长8.1亿元。

　　进入2014年，在销量增长明显放缓，结构增长空间进一步收窄的情况下，昆明烟草紧紧围绕“强基础、调结构、稳增长、促规范”的销售指导思想，以严格规范为基础，以市场化取向为导向，依托现代零售终端建设，创新营销模式、服务手段、培育措施，并充分挖掘市场潜力，不断满足市场有效供给，努力完成了卷烟销售收入破“百亿”的目标。

　　截至2014年11月18日，昆明市卷烟销售经济运行总体平稳，全国知名品牌发展势头良好，卷烟市场价格稳定，零售客户盈利能力明显提升。在全国地市级烟草公司中，昆明市公司销量排名第十六位，销售收入排名为第十位，人均消费条数排名第四位，为云南本地经济发展作出了新的贡献。

　　从高速增长，到骤然回落，再到止跌回升。昆明烟草如何独辟蹊径，让昆明的卷烟销售扬帆破浪、一路前行？

昆明市公司现代卷烟零售终端建设工作培训现场

　　创新营销

　　让卷烟销售驶上“快车道”

　　无论市场如何调整和变化，抓住市场营销这个出发点，赋予“创新”，就掌握了打开市场的“撒手锏”。昆明烟草正是这样做的。

　　精益营销，让昆明烟草的营销管理水平不断跃升。

　　为进一步降低管理成本，提高管理效率，实现管理效益最大化，昆明市公司积极探索实践精益营销之策。通过发现问题、解决问题、持续改进，实现了营销管理水平的持续改进提升，同时，夯实营销管理各项基础工作，积极探索建立卷烟营销考核指标体系，强化对精益营销成果的科学运用，为全系统转方式、调结构、提质量、增效益做出了有益的探索。

　　创新营销，大力推进二类烟品牌培育，拓宽了昆明烟草的经营格局。

　　近年来，昆明烟草在进一步做实、做好省产品牌基础上，加大省外品牌培育力度，适时引入新品，积极营造消费氛围，形成以省内卷烟为主，省外为辅的二类卷烟经营格局，努力使二类卷烟培育实现了新突破。通过开展市场调研，制定昆明市场二类烟品牌发展规划，拟定二类烟品牌培育工作实施方案，建立二类烟培育考核评价机制，各分公司有针对性地选择2-3个150元价位的品牌（规格）作为目标品牌，同时细化上市推广、宣传促销、品牌维护、投放选点、投放策略等措施。截至2014年11月18日，累计销售二类卷烟18851箱，增幅达21.03%，销量占比为5.97%。

　　此外，昆明烟草积极开展婚庆营销工作，坚持以市场需求为导向，充分发挥消费引领作用，不断加强品牌培育力度，推动消费结构的提升。

　　为提高营销效率，昆明烟草也加强了金融领域的合作。全面推广卷烟销售货款跨行结算工作。2014年1月，营销中心与光大银行（601818，股吧）、邮储银行进行了客户跨行结算培训工作的对接。目前，昆明市零售客户（除持有对公账户的零售客户），已全面进入跨行结算，平均每日完成扣款三千余户的电子扣划。

　　“切实提升营销服务上水平，没有作风的转变和完善的机制，不行。”昆明市公司卷烟营销中心负责人这样说。

　　为进一步加强对分公司业务工作的指导力度，卷烟营销中心结合“三为三实”工作的开展，主动深入基层一线，与分公司共同交流、分析营销工作中存在的问题和困难，协助分公司有效处理和解决问题，积极抓好落实全市卷烟零售终端建设、品牌培育、卷烟营销服务规范等方面工作。

成立“区域市场部七彩服务先锋小队”，对客户提供七彩服务和帮扶。

　　叩击市场

　　推进现代卷烟零售终端上水平

　　国家烟草专卖局提出：“商业营销渠道、工业营销品牌、零售户营销消费者”。

　　省烟草专卖局要求，2014年全省要加快现代卷烟零售终端建设创新工作。

　　对此，昆明市烟草公司积极响应，结合昆明终端实际情况，采用以终为始、目标导向、自下而上的思路，探索出一套符合昆明实际情况、符合长远发展要求的现代终端建设工作机制，形成完整工作流程，按“选取-建设-运行管理和维护-动态管理和评估”四个阶段深入探索；创新“数模”决策系统，结合“两个提升工程”和“四个管理机制”，使每一步工作都有理可依、有据可依；同时建立“营销中心—专项小组—各区域市场部”的工作组织架构，形成“领导小组专项会议+客户经理集体培训+零售客户”的系统培训模式，构成完整的工作机制。

　　为充分调动终端积极性，引导现代终端更好地发挥功能，不断提高现代终端培育品牌、服务客户的能力和经营管理的水平，昆明市烟草公司将终端划分为综合终端、形象终端、信息终端、品牌终端及潜力终端，几类终端有机结合，有力的推动了昆明市现代终端建设的稳步推进。

　　截止2014年11月，昆明市现代终端第一阶段建成了1386户，其中综合终端364户，形象终端292户，信息终端189户，品牌终端338户，潜力终端203户。通过发挥现代终端客户的标杆引领作用，终端形象明显提升、品牌培育能力明显增强、品类格局更加科学合理、经营能力明显提升，零售户群体更加成熟和稳定、参与现代终端建设更加积极主动，卷烟零售终端整体建设水平得到提升，卷烟营销市场化取向改革的终端基础得到夯实。

　　针对昆明市大型经营规模零售客户增长过快，零售客户群体客户类别变化波动较大，不利于客户群体的整体稳定的实际，昆明市公司卷烟营销中心通过对历史客户经营数据的对比分析、走访调研分公司一线营销人员、组织召开零售客户分类测评专项会议，广泛征集测评指标调整意见及建议。优化后的零售客户测评指标充分考虑主城区和县区零售客户经营能力的差异，五城区，九县区零售客户将按区域划分，分别测算测评指标，有利于全市零售客户类别分布的均衡发展。同时零售客户经营规模的划分选用双指标定义划分，即零售客户测评周期内“订货数量”和“订货金额”的方式综合考评，增加“订货金额”维度指标，有效实现零售客户经营能力的真实回归，增强卷烟市场的调控能力。

　　迎难而上

　　卷烟销售结构实现同步提升

　　产品结构趋同，历来是卷烟销售的一块短板。

　　近年来，宏观经济发展放缓、控烟政策影响持续加大，高端卷烟销售受阻，卷烟销售结构提升压力增大。

　　对此，昆明烟草精心谋划，迎难而上，始终坚持“稳定高端，扩大中端，提升低端”的经营策略，一方面全力挖掘省外高端品牌市场潜力，加强对省外高端品牌培育力度，另一方面做好400至600元价位段卷烟的品牌培育，锁定重点品牌，积极开展消费引导，维护品牌状态，在400-600元价位段形成新的结构提升增长点。截至2014年11月18