烟草在线专稿　　纵观整个2014年，从事卷烟销售工作的人就得出一个字“难”，确实，从外部的宏观环境上来看，投资放缓，GDP增长放缓，即使是被人认为可以增值保值的房地产也陷入跌跌不休的颓势当中，立于这种大环境中的卷烟销售工作难免不受到影响。从内部环境上来看，上级单位和基层单位的立足点有较大不同，一方面上级单位更多的是为了企业的长久健康发展，通过进一步加强管理方式的转变，加强制度建设，完善考核，逐渐从粗犷管理向精细精益化转变；另一方面是从政治层面充分考虑国家对于禁烟这种问题的态度，因此要求总体的卷烟销量尽量控制在低幅度增长范围内，通过调整销售结构，提高销售额，力保烟草税收在国家财政收入比重不下降，在这点上基层单位“量价齐涨”的工作目标与其是有所冲突的。各种内外问题从现在看来将会长期存在，不会因为辞岁迎新这样的年度跨越而发生根本性的改变，相反的是对于卷烟销售工作的不利因素会越来越多，如何进一步从基层局层次排除困难，树立信心，确保15年经济运行平稳，鄙人认为可以从一下几点来着手。

　　一、科学合理的制定工作业绩考核细则

　　业绩考核中，有几个重要指标，首先是税利增长，其次是销量，省产烟尤其是金圣品牌的增长，以及销售结构情况。

　　一是如何保证税利增长。税利是一个金额数字，与其直接挂钩的是销售额，销售额又和结构比例以及销售量直接相关，在现今这样的卷烟消费不变的情况下，随着居民消费水平的提升，每年3%-4%的CPI增长直接反应到卷烟结构上，就是3到4个点的增长，这是固有增长，剩下的6个点去哪找？只能进一步压缩低档卷烟的销售占比，这个幅度需要把握，因为抵挡卷烟受众属于卷烟价格敏感者，不能超过其承受能力，以免直接导致这部分受众流失。在替代物上，采用价格适当，口碑更佳的卷烟作为重点替代品牌，在宣传上，用“品牌更好，价格稍高”的口号为重点进行，让受众“面上有光”，确保平稳过渡。

　　二是如何平衡总体销量和省产烟销量之间的矛盾。作为一个江西本土的烟草商业企业，解决好江西卷烟品牌的销售是义不容辞的义务。但是近些年来双“15”品牌中排列前位的如芙蓉王，利群，白沙，黄鹤楼等等品牌似乎从四面八方，各个价位对我省金圣品牌形成合围之势，导致数年来中烟公司花大力气开发的新品牌以及为提高本省品牌在省内范围销量而进行的促销工作收效甚微。抛去本省品牌销售的义务，作为利益优先的企业，确保零售客户资金周转和卷烟库存合理是保证自身销售工作完美的重要因素，如一滞销品牌长期压存客户资金，导致其周转不力，甚至于其无法进一步开展卷烟零售业务，最终还是会损害企业整体利益。另外由于企业库存转化为社会库存，对于卷烟销售意义不大，不能将其理解为销售最终行为，只有为卷烟消费人员吸食才算是真正完成。而卷烟吸众的消费习惯不是1年、2年能够改变，对于我们来说根治的方法还在于配合中烟公司切实做好市场调研，给出一个契合市场需求的价位品牌卷烟，这才是上上之策。

　　三是如何进一步优化卷烟销售结构。销售结构优化最终还是为了税利增长做贡献，因此不能将结构优化等同于平均价格提升，优化的销售结构是在保证社会库存合理且不会影响未来一段时间内零售户进购卷烟行为的一个卷烟平均价格提升的行为。直接反应到工作上就是需要客户经理在走访客户的过程中，不要走马观花，对于客户库存行为需要做到心中有数，对于每月各片区的信息需要认真记录到位，在市场情况分析中，切不可信口开河，大篇幅的黏贴复制，随便充数。这样营销中心通过汇总全市整体数据，才能随时根据年初计划对某品牌采取或控或压的手段，确保销售结构合理，销售数量平稳。

　　二、进一步加强调控管理、促进“卷烟上水平”

　　现今的卷烟销售如何下围棋，经济好的地区如同由对方让了数子，而经济条件先天较弱，就如自己让子与人，由此导致销售情况迥然不同。正是如此，处于经济区域较差的卷烟销售人员不能抱着烟草是专卖专营，做事不如不做，做多做少没两样的态度，君不知，数学界有一华翁，统筹学可谓是炉火纯青，三步化为两步，可大大提升效率。因此从事销售工作需要用眼用心，要通过加强素养，切实提高自身素质。此外，市局就如大脑，统筹规划全区卷烟销售，如何在整体卷烟消费数量不变的情况下，促进“卷烟上水平”，需考验大家智慧。可惜的是，很多工作人员连“卷烟上水平”的内涵都知之甚少。事实上，用可持续发展的卷烟销售态势来象征性的形容“卷烟上水平”这个名词，能够涵盖其大部分内涵精神。而如何保证卷烟态势可持续，在市局层面来看应该做到以下几点：

　　一是完善计划，尽少变动。全年整体计划如同工作导标，对于县级局来说通过分解，需要日常进行执行，这只是内部问题，主要是由于工作最终需要落实到零售户，防止其出现情绪，不利于工作开展；

　　二是弓不盈满，留有余地。市场瞬息万变，在计划当中，要留有少量的余地，在县局（分公司）计划分解中也是需要有所体现；

　　三是加强沟通，注重分析。市局在经济运行中更多的需要体现出指导作用，要认真分析下属区县的销售数据，不可只存不看，对有所怀疑的问题，直接找到相关负责人进行沟通，确保其数据真实可信，为下一步市局局部计划调整提供参考；

　　四是切实调研，形成思路。市局是县局工作的典范也是直接领导者，调研走过场，县局必然参照，导致费时费力出现的只是赵括谈兵，白纸一张，不利于企业内部管理和良好风气形成，也不贴合销售工作的严肃性。

　　三、切实推进精益化管理工作

　　何为精益化？从狭义上来讲对于是注重客户的产品体验，通过满足客户需求，立足于客户需求，提供相应产品；从广义上来说也可以包括通过认真分析企业内部存在的问题，以及企业内部的需要，提出一套完整的优秀管理解决方案，满足企业发展的需求。对于我们来讲，精益化管理首先需要建立在上级局对我们的要求之上，要从大局层面考虑问题，细分到几个主要部门：

　　一是营销部门，需要对外认真分析客户需要，把握社会销售动态，做好服务工作；对内要注重区域各客户经理的信息沟通，重要资料的保存，以及市场经理的统筹管理。

　　二是专卖部门，对外要文明执法，合理执法，不可粗暴执法，出现人情案等情况；对内要注重文书案卷制作的完整和法条适用合理性，专卖部门负责人尤其需要做好部门内各中队之间的协调工作，集中精力办重、大案，形成区域内威慑力。

　　三是综合管理部门，要认真做好各部门的协调工作，做好上行下发和平时的一些日常管理工作。