烟草在线专稿　　在宏观经济下行压力加大和外部环境复杂多变的严峻形势下，行业卷烟销售工作认真落实贯彻国家局党组的一系列决策部署，坚持“控总量、调结构、降库存、稳价格”的调控方针，经济运行继续保持良好发展态势，呈现出“卷烟产销保持协调增长，产品结构持续提升，重点品牌加快发展，成本费用得到有效控制，税利实现较大幅度增长”的良好发展态势。如何持续保持当前卷烟营销工作的良好发展态势，需要行业上下准确把握好事关行业卷烟销售工作持续协调健康发展的四个关键词。

　　关键词之一：宏观调控

　　（一）调控销量，确保市场供应。要落实好“总量控制、稍紧平衡”的调控方针，本着既要满足市场需求，又要保持良好市场状态的原则，根据各自实际，对年度销量目标逐月进行分解与明确，并且围绕确定的月度销量目标任务，加大调控力度，以市场需求为导向，加强货源采购与投放，组织适销对路货源；对于零售市场价格偏低的牌号与规格，要严控投放数量，严把投放节奏，促使价格回归，减少社会库存，努力保持卷烟销售的良好市场状态。

　　（二）调整结构，确保持续优化。要始终坚持以市场需求为导向，密切关注宏观经济形势发展变化，理性把握市场预期，落实新一届党组工作思路，坚决克服脱离市场实际、一味调高结构的不良倾向与不当做法，主动调整优化卷烟销售类别结构，合理调控、主动减少一二类等高档卷烟数量，适当增加、有效供给四五类卷烟数量，以更好地适应市场，有效满足农村和城市低收入消费者的消费需求。

　　（三）调理状态，确保平稳有序。保持卷烟销售市场的平稳有序状态是宏观调控的根本目标，卷烟零售价格是宏观调控的第一信号，反映的是品牌市场状态，影响的是品牌信誉和零售客户利益；保持重点品牌价格坚挺、社会库存与存销比合理是宏观调控的努力方向。要继续把“控总量、调结构、降库存、稳价格”作为调控重点，全面分析当地卷烟市场价格状况，时刻关注与把握重点品牌市场价格整体表现，量随价走，以价定量。凡是批零价格不到位、波动比较大的品牌与规格，要采取“限调稳价”措施，严格控制采供数量与投放节奏，加强月度计划调控，防止前紧后松，努力做到均衡投放、均衡销售，确保库存降至合理水平和价格回归坚挺。

　　关键词之二：网络建设

　　（一）以“四个一流”为目标，全面提升现代卷烟流通水平。当前和今后一个时期，现代卷烟流通建设要在坚持专卖专营前提下，强化地市级公司的市场经营主体地位，更加注重发挥市场配置资源的作用，突出服务，着力创新，注重效率，提升素质，促进现代卷烟流通水平全面提升。

　　一是打造一流的服务，不断提高“三个满意”水平。一流的服务主要体现在服务理念、服务水平与市场环境等方面，要进一步解决思想认识问题，把优质服务理念贯穿到实现“三个满意”的全过程，建立以客户为中心的完善服务体系，提升服务软实力；要明确服务的重心，真正把培育品牌作为第一要务，充分发挥卷烟流通企业培育品牌的基础和引领作用；要营造公平竞争的市场环境，克服非市场因素，切实做到机会公平、过程公平、结果公平；要不断提高为零售客户服务水平。

　　二是着力打造一流的手段，不断提高网络创新水平。要不断优化网络运行模式，按照快捷、便利、透明的原则，积极探索，推动网络运行模式的持续创新；要不断改革营销方式，更好地适应市场发展变化，充分发挥营销网络培育品牌的功能和作用；要不断提高信息化管理水平，努力实现信息化与卷烟经营经营管理工作的深度融合。　

　　三是着力打造一流的管理，更好地体现优质高效低成本。要合理配置资源，优化业务流程，提高卷烟流通的整体效能；要努力降低成本，坚决克服大手大脚、铺张浪费现象；要加大集成工作力度，逐步集成整合商流、物流、资金流、信息流，促进卷烟流通体系的集约化、信息化、标准化发展。

　　四是着力打造一流的素质，大力培养现代流通专业人才。要全面开展以技能鉴定为主的职业教育培训，加快培养高级客户经理、高级营销师步伐，努力提高员工队伍的技能水平和职业素养；要深化用工分配制度改革，完善激励机制，激发全体员工干事创业的热情；要全面开展“235”教育实践活动、优秀分公司创建活动和为培育“532”“461”知名品牌建功立业活动，加强对全体营销人员的思想政治教育，讲诚信、践承诺、重道德，保持良好的精神状态和务实的工作作风。　

　　（二）以“四同四体”为核心，高度重视现代卷烟零售终端建设。零售终端是连接行业与消费者的桥梁和纽带，是行业实现价值的最终环节，是行业最宝贵的资源和最关键的合作伙伴。全面建设高水平的现代卷烟营销网络，真正与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的战略合作伙伴关系，关键在于我们切实做到与广大零售客户“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”，形成“战略共同体、目标共同体、营销共同体和价值共同体”。

　　一是发展同向，形成战略共同体。要以合作共赢为目标，正确认识与准确定位零售终端与行业之间的关系，把零售客户作为行业的有机整体来统筹考虑，真正使广大零售客户成为整个卷烟营销网络的重要组成部分；要引导和帮助零售客户在经营观念、经营方式、获利能力等方面全面提升水平，带动和促进零售客户从传统型终端向现代型终端转变。　

　　二是工作同心，形成目标共同体。要以品牌培育为抓手，发挥市场机制作用，做到订单符合市场真实需求，提高客户满意度和品牌适应市场的水平，增强零售客户对行业培育品牌政策、环境、规则的理解与认同；要打牢市场基础，保持价格稳定，确保客户在品牌培育中获益；要引导零售客户与行业共同把营销资源和力量聚焦到“532”、“461”知名品牌的培育上，聚焦到低焦油卷烟品牌的发展上，聚焦到发展中式卷烟的道路上，形成自己的经营特色，获得稳定的消费群体和长期的经营收益。　

　　三是服务同步，形成营销共同体。要以优质服务为灵魂，做到对客户的服务与客户的需求同步，及时了解零售客户的经营情况，积极采取有效措施，帮助零售客户解决问题，满足客户的合理诉求；要深入推进订单供货、工商协同营销和精准营销，更好地发挥市场机制作用，真正做到尊重市场、适应市场；要与零售客户服务消费市场的节奏同步，把零售客户纳入整个营销体系，通过零售客户这一窗口共同服务消费者。　

　　四是利益同体，形成价值共同体。要以客户收益为核心，建立利益保障机制，用利益纽带把零售客户和行业发展紧密连接起来；要关注所有零售客户的利益，在货源尤其是紧俏货源的供应方面要做到公开公平公正；要努力保持价格稳定，坚持市场导向，加强总量控制，均衡投放货源，稳定合理的批零差率；要不断提升服务客户的能力，加强客户的学习培训和经营指导，稳步增强零售客户的经营技能与赢利水平。　

　　关键词之三：品牌培育

　　品牌培育的成效反映与决定着卷烟营销网建水平的高低，要牢记品牌培育第一要务，在知名品牌营销上下更大功夫，努力做大品牌规模，提升品牌价值，提高品牌知名度、美誉度、忠诚度和市场占有率。　

　　一是全面感知市场，有效满足消费需求。要牢固树立市场需求导向，建立健全市场调查、需求预测、订单供货机制，使网络成为行业全面感知消费变化、深入把握消费需求的“感应器”；要准确把握市场状态，科学制定投放策略，合理控制社会库存，持续稳定市场价格，确保品牌价值实现有效传递，品牌供应有效满足消费需求。

　　二是“三方”深度协同，形成品牌培育合力。工商零三方要协同互动，激发终端培育品牌的自觉性，把终端营销作为引导消费的主要手段，以终端为主阵地，帮助客户掌握营销技巧，主动为客户提供营销支持，增强客户吸引、引导和服务消费者的能力。

　　三是应用现代手段，提升品牌培育成效。要积极应用体验营销、网上营销、口碑营销等现代营销手段，构建线上、线下立体协调的互动营销体系，要通过体验营销，引导终端搞好店面形象建设、品牌展示，营造良好指导氛围；要通过网上营销，明确工商职责定位，丰富内容和形式，加强互动，吸引客户参与；要通过口碑营销，发挥零售客户和消费者意见领袖的口碑效应，引领消费潮流，增强品牌对客户和消费者的吸引力。

　　关键词之四：规范经营

　　规范经营是行业持续健康发展的“生命线”。今年以来，行业先后组织开展了“六个严禁一个严控”、工商协同营销协议清理、“天价烟”治理等有关卷烟规范经营的专项活动，发现并督促整改了存在的一些问题，取得了初步成效。但从总体情况来看，行业卷烟规范经营形势不容乐观，卷烟的体外循环、非法流通等问题屡禁不绝。卷烟体外循环与非法流通等违规经营行为严重影响了行业形象，严重干扰了正常的卷烟流通秩序。为有效解决卷烟非法流通等问题，迫切需要我们采取有力措施，建立健全长效机制，加大监督检查，严肃规范纪律，严查违规行为，以期实现行业卷烟经营的全面规范、有序经营和高效运作。　

　　（一）持续开展学习教育。要持续开展规范经营的再学习再教育，深入学习领会国家局关于规范经营方面的政策、规定与制度，使全体卷烟营销人员从巩固和完善烟草专卖制度，讲政治、讲大局、讲纪律、讲责任的高度重视规范经营工作，深刻认识与领会规范经营对行业持续健康科学发展的重要性、必要性和必须性以及做好规范经营工作的长期性、艰巨性和复杂性，从思想深处真正牢固树立“生命线”意识，对违规经营的事不想做、不去做、不能做、不敢做，增强规范经营的自觉性和主动性，使行业卷烟销售工作实现由“要我规范”向“我要规范”的转变。

　　（二）科学设定经营指标。要紧紧围绕行业持续协调共同发展这个根本目标，深入进行市场调研，在准确掌握当地经济社会发展水平、发展速度、