烟草在线专稿　　“现在一到订货日，不用客户经理提醒，我提前都要算好需要订货的卷烟品牌和数量。今天是我的订货日，现在卖烟赚钱又开心，在商定量范围内，我尽量多订一些，适当增加点库存留着卖。订单我早早就提交过了，一会儿能代扣。”位于人民路和古城路口的名烟名酒店店主王严斌如此说道，“以前卖烟不赚钱，也不好卖，现在好了，烟草公司实行的新政策真是好，能让我们得到实实在在的实惠，我坚决跟着烟草公司干。”为了了解邓州卷烟营销新模式运行效果，笔者又采访了几家商户，不出意料，他们对邓州烟草的营销新措施反应一致，概况起来就四个字：“坚决支持！”。

　　邓州市分公司自7月4日召开卷烟营销新模式启动会后，8月1日又召开卷烟营销新模式阶段推进会，会议再次强调了2016年下半年将通过三大举措实现营销工作新突破。经过近2个月强有力的运行，卷烟营销新模式效果明显。

　　运筹帷幄实施“商定量”模式

　　商户订货“积极了”

　　通过学习甘肃定西先进经验，邓州市分公司结合实际制定了卷烟营销新模式实施方案。其中重要的一条就是实施卷烟营销“商定量”模式。邓州市分公司客户经理提前与辖区零售每一名商户商定卷烟月销量，并签订商定量协议，明确双方权利义务和制约条件。零售客户贾桂梅说，“以前订烟都是大致约莫订一下，没有在心理上重视，有时候不够卖，有时候还卖不完。现在实行商定量模式，这让我很重视商定的量，每次订货前我都要好好盘盘库存，算算自己的“商定量”还剩多少，一点儿也不能浪费。”接着她又说，“我现在订货比较稳定，不像以前忽高忽低，这个模式我是很赞同的。”在依据客户的历史销售数据的基础上，邓州市分公司“商定量“模式充分考虑客户的“个体差异”以及市场需求的多样性，合理确定“商定量”，即防止零售户的卷烟“网外流通”，又保障市场卷烟零售价格稳定、客户盈利水平上升，同时还能保证零售客户正常的卷烟销售，提升零售客户满意度，商户订货积极性和稳定性明显提升。

　　千方百计确保卷烟指导价落实到位

　　商户卖烟“赚钱了”

　　“快看，烟草公司有个公告在电视播放呢。”店主王严斌上小学的儿子王飒小朋友指着电视说道。自邓州市分公司卷烟营销新模式实行以来，为保障卷烟零售指导价格执行到位，尽快恢复邓州卷烟市场经营秩序，使广大零售客户自身合法利益不受损失，邓州分公司积极加强与电视台、报社等地方媒体联系，采取公告的方式告知零售客户要按照全国卷烟零售指导价格出售卷烟，保障广大零售客户根本利益。其次，邓州市分公司创新价格标签管理，精心制作了卷烟零售指导价格T型牌和监督举报卡，为全市5500余名零售客户统一配备到店。这一举措即有利于稳定价格管理，也让消费者放心明白消费。此外，邓州市分公司引导全市零售客户组成了150余个卷烟商户价格自律小组，增强商户稳定零售指导价格的自律意识。同时，邓州分公司还成立了卷烟价格督查组，督查全市范围内零售指导价格执行到位情况。通过千方百计确保卷烟指导价落实到位，彻底改变以前个别商户降价倾销卷烟影响大多数商户利益的现象，保障商户卖烟实实在在赚到钱。

　　重拳组合消除大户私批卷烟现象

　　商户经营“开心了”

　　卷烟大户私批、降价倾销卷烟现象是当前制约邓州卷烟营销发展的顽疾。卷烟零售大户的低价促销、非法批发等行为，使市场卷烟零售价格在低水平徘徊，卖烟不赚钱成为普遍现象，中小客户的积极性被挫伤，导致卷烟零售价格和客户毛利率偏低。卷烟零售大户关系网较多，容易导致卷烟非法流通，造成　“假私非”烟冲击市场。为解决大户私批卷烟现象，　　邓州市分公司先后组织召开了近20场卷烟商户大会，与全市卷烟大户签订协议书、承诺书，明确给卷烟私批大户限量供货。同时对仍然有私批卷烟行为的大户，给予停止供货、停业整顿等处理　。为防止大户问题死灰复燃，邓州市分公司成立了卷烟大户治理工作领导小组，制定了大户治理分包实施方案，将全市难治理的零售大户全部分包到人，确保对重点大户的全天候不间断监管，确保消除大户私批卷烟现象，确保广大守法经营中小商户的利益，商户对此举措赞不绝口，且订货积极、经营开心。

　　经过近两个月卷烟营销新模式的运行后，邓州市营销工作改革创新带来的效果明显，从卷烟营销数据上看，邓州在全市销售排序由原来的倒数后三名，转变为现在的销量、单箱位居全市前列。得益于邓州市分公司结合实际、学习先进、大胆创新、奋力改革的做法，目前邓州卷烟市场状态逐步向良性轨道发展，整体营销工作水平不断提升。