烟草在线专稿　　实现卷烟的均衡平稳销售，是“卷烟上水平”的客观需要，是推进卷烟销售持续健康科学发展的具体举措，是建设更加规范、更富效率中国烟草的重要保障，对于保持卷烟良好市场状态、规范经营行为具有十分重要的现实意义。笔者认为，实现卷烟均衡平稳销售，关键是要不断增强“五种能力”。

　　一是坚持市场需求导向，不断增强货源采供能力。要根据当地经济社会发展水平、人口数量、市场容量等因素，合理确定卷烟销量与结构等经营指标；要实事求是，坚决克服脱离市场实际，简单地下指标、压任务、拔苗助长的不当做法。要有效提升把握市场需求的能力，健全我省卷烟市场信息采集监测体系、消费调查体系和需求预测体系，加强营销队伍建设，提高市场信息采集、分析与应用水平，不断提高把握市场真实需求的能力。要有效提升适销货源采购的能力，始终坚持市场需求导向，加强工商深度协同，完善按订单组织货源工作，加大适销对路货源的采购力度。要有效提升科学投放货源的能力，修订卷烟货源尤其是紧俏货源分配管理办法，努力实现货源分配的公平公平公正与透明；要增强货源投放的针对性和有效性，在细分市场、客户和品牌的基础上，针对不同区域的市场、不同业态的客户、不同层次的消费群体、不同时期的销售进度，依据可供货源总量及品类结构，制订不同的货源投放策略，努力满足不同客户、不同消费者的需求，力求使合适的销量满足真实的市场、适销的品牌供应真正的客户。

　　二是准确把握市场状态，不断增强宏观调控能力。要加强市场信息研判，时刻关注卷烟零售价格、商业和客户存销比、库存变化等情况，准确把握市场销售状态，完善销售预警机制，坚持实事求是、稍紧平衡、量随价走原则，按照“控总量、调结构、降库存、稳价格”的调控方针，适时适度地调节与调控卷烟货源供应总量、类别、品牌、规格与节奏，力求供求基本平衡、需求有效满足、结构类别合适、价格保持稳定、库存总体合理、销售平稳有序。要正确处理好宏观调控与持续发展的关系，不搞过度的人为控制、流转结余，实现月份与季度间销量的基本平衡、平稳有序，避免月与月之间、季与季之间在货源投放、市场供应方面的大起大落和忽高忽低。　

　　三是营造公平市场环境，不断增强品牌培育能力。公平的市场环境是促进品牌有序竞争、市场健康发展的前提基础。要坚持“卖好的产品、扶大的品牌、服务一流企业”的原则，不搞地区封锁，努力克服个别地区针对不同类别不同品牌，在市场准入、订单安排、货源分配、宣传促销等方面存在的非市场因素影响，进一步营造良好市场环境，切实做到“机会公平、过程公平、结果公平”。要在准确把握行业改革发展形势和品牌发展趋势基础上，修订完善品牌发展规划，正确处理好省内外品牌之间的关系，公平分配市场资源，促进全国重点品牌在河南市场上有序竞争、持续发展。　

　　四是突出重点关键环节，不断增强规范经营能力。良好的规范经营秩序是卷烟市场均衡销售、平稳发展的重要保障。要围绕卷烟经营管理的关键节点，完善规范经营的体制、机制、制度与流程，堵塞可能导致违规经营的“漏洞”，减少和遏制违规行为发生。要修订货源采购、分配与投放管理制度，确保所有卷烟入网、入户和落地销售，严禁捆绑和搭配销售，严防非法流通和体外循环。要加强卷烟零售大户管理，严把大户标准，严格大户条件，严控大户数量、销量及所占比例，严厉大户监管，防止大户做大和违法经营；要严格落实“六个严禁、一个严控”要求，规范工商关系、卷烟经营行为和工商协同营销，切实维护正常的卷烟流通秩序。要持续加强高价位卷烟管理，巩固治理成果，突出抓好建立长效机制、货源分配供应和规范宣传促销等工作，严防出现反弹。

　　五、加强学习培训指导，不断增强客户经营能力。广大卷烟零售客户是实现卷烟均衡销售和持续发展的“稳定器”。要以“四个一流”（一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质）为目标，以“四同”（发展同向、工作同心、服务同步、利益同体）为核心，以提升客户盈利水平与经营能力为保障，着力构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，努力与零售客户形成战略共同体、目标共同体、营销共同体和价值共同体。要制订系统的客户学习培训与教育计划，有目的、有步骤、有针对性对客户进行烟草专卖法律法规、品牌培育、市场营销、货源购进、需求把握、引导消费等方面知识的学习培训；要加强对客户的经营指导，帮助他们合理订购卷烟、组织货源、控制库存、稳定价格和降低成本，增强他们的规范经营、诚信守法意识，稳步提升其实际经营能力和盈利水平，有效发挥广大卷烟零售客户在卷烟均衡销售中的“基石”作用，确保卷烟市场的持续协调健康发展。