烟草在线专稿

　　一、 广西宁明营销部1-2月销售情况分析

　　2013年，广西宁明营销部在市局（公司）党组的正确领导下，根据市局（公司）工作会议精神，紧紧围绕“卷烟上水平”这一主要任务，以推进“终端建设•结构提升”年活动为契机，通过狠抓品牌培育工作，提升销售结构，加强网络终端建设，提升客户服务能力和客户盈利水平，各项工作取得了比较好的成绩。

　　卷烟销售基本情况：

　　（一）销售总量分析：2013年1-2月，完成2432.6箱，完成季度计划任务3360箱的72.4%，比去年同期2156箱增加276.6箱，增幅为12.8%。主要原因是：市场回暖。

　　（二）一二类烟分析：2013年1-2月，一二类烟销售293.9箱，比去年同期176.1箱增加117.8箱，增幅为66.9%。其中增长较大的有真龙（软祥云）完成40.998，同比8.35箱增加32.65，增幅达391%、硬盒利群（新版）完成14.66箱，同比1.96箱增加12.7箱，增幅达648%、84软盒玉溪完成103.616箱，同比91.32箱增加12.3箱，增幅为13%、硬盒中华完成17.734箱，同比9.46箱增加8.27箱，增幅为87%。

　　（三）8元以上真龙分析：2013年1-2月，8元以上真龙销售247.3箱，比去年同期58.7箱增加188.6箱，增幅为321.36%，呈快速增长态势，其中真龙天翔完成80.748箱，同比4.82箱增加75.93，增幅达1575%、真龙甲天下完成10.768箱，同比2.18箱增加8.59箱，增幅达394%、真龙（软祥云）完成40.998，同比8.35箱增加32.65，增幅达391%。主要原因：1、1-2月份加强了真龙系列的宣传上柜；2、受货源投放的影响，硬盒红塔山（经典1956）一月份控制投放，二月份停止投放，硬盒经典100和软盒红塔山的投放量减少，为8元以上真龙系列提供了较好的成长空间；3、真龙品牌的知名度提高，逐步得到卷烟消费者认可。

　　（四）黄鹤楼系列：2013年1-2月，黄鹤楼系列完成17.3箱，比去年同期8.1箱增加9.2箱，增幅为114.32%.增长的主要原因有：1、利用元旦春节销售旺季，加强了黄鹤楼的宣传上柜；2、湖北中烟物料上的大力支持，并取得了良好的效果。

　　（五）双喜（经典1906）：2013年1-2月，双喜（经典1906）完成9.8箱，比去年同期3.6箱增加6.2箱，增幅为174.3%。主要原因是返乡人员对双喜（经典1906）消费需求较为旺盛。

　　（六）销售结构分析：按单箱销售客额情况分析，2013年1-2月单箱销售客额18547元/箱，比去年同期15626元/箱增长2921/箱，增长18.7%。主要原因：1、加强对10元以下卷烟的调控力度，销售结构整体上移；2、春节前礼品市场需求相对旺盛；3、主营高端卷烟的客户，经营意识较高，较早的进行春节备货。

　　二、网建情况

　　（一）截止到2月份，宁明辖区网订率达到76%，电子结算率达到94%，电子电算成功率达到95%。

　　（二）终端建设情况

　　去年一共更新了400个烟柜，通过动员客户更换新烟柜，县城和乡镇客户的终端形象已经有很大的改观，同时我们也注重价格维护、稳价销售等工作的持续开展，终端建设水平得到进一步提升。

　　（三）客户培训情况

　　为顺利实现开门红，提高广大卷烟零售户的利润，实现工业、商业、零售户三方共赢，2013年1月17-18日，广西宁明营销部举办春节前6场客户恳谈会，会议主要内容有：回顾2012年销售情况、春节前卷烟销售走势和货源情况、总量评定管理办法相关知识、提升经营能力四个方面，让卷烟客户对我们的货源情况和今年推行的总量评定管理办法有了进一步的了解和认识，同时提升了卷烟客户的经营能力。

　　三、存在的主要问题

　　（一）销售结构比较低，一二类烟销量比重小，勉强达到12.08%，四五类烟比重仍然比较大，达到36.8%。

　　（二）终端建设工作相对滞后，客户意识转变不到位，参与终端形象提升和维护的自觉性不高。

　　（三）客户综合评价体系运用效果不明显，客户自我管理和自我提升能力比较差。

　　（四）客户经理弹性工作制还需要完善，目前工作计划和实施离要求存在差距，跟踪考核不到位，工作效果不佳。

　　（五）客户对四五类烟的销售依赖性还比较大，品牌转换速度比较慢。

　　四、下一步的工作思路

　　以“提升销售结构”和“零售终端建设”为全年工作重心，全面推进客户综合评价体系和总量评定工作，充分调动零售客户参与消费引导和终端形象提升工作的自觉性，为宁明烟草的持续发展夯实市场基础。

　　（一）以真龙（软祥云）增量为突破口，实现全年一二类烟的销售目标。2013年一二类烟销售目标比2012年实际销售量增加409箱，增幅达48%，完成难度比较大。通过对一二类烟的品牌分析，结合宁明的市场情况，真龙（软祥云）是一二类卷烟中最有可能取得销量突破的，真龙（软祥云）作为2013年的重点培育牌号之一，成长性良好，将在乡镇和农村市场进行重点培育。

　　（二）增加品牌上柜宽度，实现增量和结构提升双赢局面。根据客户所属市场类型及业态等实际情况，制订客户品牌上柜目标（主要是一二类烟），并动员和指导客户上柜销售，尤其是拥有统一制作卷烟展示柜的客户必须达到上柜的目标要求。

　　（三）开展客户综合评价体系和总量评定工作，促进结构和终端形象提升。

　　1、在2012年试运行综合评价体系的基础上，2013年结合总量评定工作，在县城和乡镇客户全面推行。

　　2、推进时间安排：一季度进行宣讲动员，让客户了解和学会计算自己的基础总量、成长总量和激励总量；二季度试运行，总结和解决出现的问题；下半年正式运行。

　　3、利用综合评价体系和总量评定工具，以客户利益为切入口，调动客户参与品牌上柜、消费引导和终端维护的自觉性，实现客我双赢的目的，构建和谐客我关系。

　　（四）对于弹性工作制，要注重对客户经理工作计划的制定和实施过程关键节点进行跟踪管理，实施有效控制，达到实行弹性工作制的初衷。

　　（五）继续加大四五类烟的调控力度，做好提档的销售引导工作，确保销售结构的稳步提升。

　　（六）加强宣传，充分利用手机网订和短信订货平台，加快推进农村客户的网订工作，争取3月底，让客户实现自主网上订货，使得客户经理摆脱“网订员”的角色，有更多时间开展日常工作。