烟草在线转自中国烟草市场

　　简而言之，“精准营销”就是在精准信息的基础上，通过市场的精准细分和精准定位、货源的精准投放、企业的精准管理来实现高效率低成本营销的过程。

    那么，如何把握县级烟草公司精准营销工作推进的关键点呢？笔者的理解是，在精准营销工作中，县级烟草公司应根据地市级烟草公司的卷烟营销策略，重点抓好精准信息和精准管理。

　　围绕精确信息 进行准确定位

    全方位收集卷烟市场信息，正确把握市场动态与诉求。浏阳市局（分公司）组织人员全面搜集全市各乡镇的经济特色、发展趋势、市场潜力及消费结构等基本信息，编纂了《浏阳市卷烟市场营销服务指南》。同时，设立了几十个集价格、库存、动销情况为一体的信息监测点，实时收集第一手信息；针对各片区零售客户和消费人群定期开展问卷调查、电话咨询等形式的调研活动，全面收集卷烟消费需求情况、品牌接受度、服务诉求等信息。

    科学分析卷烟市场信息，为精准营销提供依据。浏阳市局（分公司）定期组织全体客户经理集中讨论，分析市场环境、货源政策变化对卷烟销售的影响和重点品牌的市场走势等情况，并将其公布在企业公告栏上，为相关部门及工作人员提供信息参考，力求做到一日一反馈，一周一小结，半月一诊断。

    在此基础上，浏阳市局（分公司）对当地的卷烟市场按品牌需求、销量需求等因素进行细分，根据细分市场的具体情况，确定不同品牌投放策略。

　　围绕精细管理 开展品牌培育

    建立和完善企业管理制度，严格按流程办事。浏阳市局（分公司）以体系建设为抓手，强化岗位职责，注重流程管理，实现企业的精细管理。目前总计汇编整理工作流程134项，包括：需求预测管理、品牌管理、客户关系管理、综合管理等，从而使岗位职责更明确、工作流程更清晰、实际操作更可行。

    合理有效配置资源，挖掘营销人员的工作潜能。浏阳市局（分公司）在客户服务部门成立了营销策划组、市场维护组、学习培训组、宣传报道组、后勤保障组5个项目组，并对现有的客户经理按照自身特长和工作能力进行项目分工，形成了“人人很重要，事事有人做，项目能承担”的良好局面。同时，结合个人的工作方法和能力的差异，把客户经理配置到其最熟悉、最适合的市场，实现细分市场和客户经理的精准匹配。

    建立全方位的营销考评体系，调动工作积极性。浏阳市局（分公司）建立了以“岗位为基础、绩效为依据、能力为导向”的全方位考评体系，按量计酬，月度考核分数上不封顶、下不保底；开展了“月度工作我来赛”活动，每位客户经理的各项工作都在展板上进行展示，以此给予鼓励和鞭策。此外，每月还评选一名“客户经理之星”，树立标杆，充分调动每位客户经理的积极性和主动性。

　　围绕特色服务 客我共育品牌

    利用“6S”管理模式，进一步优化零售终端。浏阳市局（分公司）开展了“优化终端促发展”的创新活动，用整理（Seiri）、整顿（Seiton）、清扫（Seiso）、清洁（Seikestu）、素养（Shitsuke）、安全（Security）这六个方面零售客户做好卷烟品牌的生动化陈列和自身店面的管理，努力优化客户服务，提升重点骨干品牌的动销率。

    打造“贴心管家”式服务，了解及满足客户诉求。浏阳市局（分公司）向每位零售客户发放了服务联系卡，客户在卷烟经营过程中遇到了问题和困难，都能及时与相关部门联系；统一向零售客户发放装有品牌价格目录表、卷烟经营小技巧等资料的服务资料包，帮助客户全面了解卷烟经营常识、行业政策，提高客户卷烟经营能力。客户经理在拜访的过程中也及时向零售客户传达品牌、货源、政策等信息，指导客户订货和卷烟经营，了解客户的各种诉求。

    加强多方互动，形成合力共推品牌发展。浏阳市局（分公司）以将客户打造成“文化共同体”为目标，深入开展行业政策、品牌文化的传播工作。他们携手零售客户开展了30多场共识会，对当前烟草行业的发展和品牌战略规划进行共同学习和探讨，客户参与率达到80%以上。