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　　《孙子兵法·谋攻篇》有云：“知己知彼，百战不殆”。商场如战场，掌握市场上的一举一动，然后做出针对性反应，使自身立于不败之地，这是每个企业的梦想。

    “5·12”汶川特大地震发生后，大量资金和人员涌入四川开展灾后援建，带动当地卷烟销量和结构同步扩张，效益提升较快。然而居安思危的四川省烟草公司清醒地认识到自己的处境：依赖重建机遇是不可持续的，四川烟草要想持续健康发展，就必须下大力气深耕本地市场、培育知名品牌。

    为了准确把握市场信息，2009年，四川烟草委托专业市场调查公司对四川全省卷烟市场进行全面调研，真实掌握各卷烟品牌的销售走势、地域需求和发展变化。“摸清楚自己的家底”后，四川烟草在全省约25万零售商户中抽取了1.3万个样本，采集卷烟品牌零售价格、社会库存、动销率等数据，建立起了市场信息监测体系。

    四川省公司卷烟经营管理部经理耿宏斌坦言：“通过市场信息监测体系，我可以清楚地了解市场上任何一个在流通卷烟品牌、规格情况，他们的零售价格有没有波动、社会库存是高还是低等等。”

    然而，四川烟草很快就意识到，通过市场信息监测体系仅仅使企业掌握了卷烟市场上“谁在卖”的情况，并不有助于了解更为复杂、更加多变的消费市场，因此，企业亟须建立另外一套体系来弄清楚卷烟市场上究竟“谁在买”。

    于是在2010年，四川烟草通过零售终端向消费者发放问卷，以自愿参与、长期合作为原则，建立了消费者信息动态采集分析体系，采集消费者的消费水平、消费渠道、品牌偏好等数据，并进行定期追踪和定量分析，有效细分和准确定位卷烟品牌的目标消费群体，为经营决策、品牌培育和科学调控提供有力支撑。

    如何选择消费者样本才能最大化地接近最真实的消费市场？四川烟草综合全省消费者的分布特征，以城市为主、县城镇为辅、农村为补充，以性别、年龄、月收入、地域等维度为配额，最终选取了1175个消费者样本。

　　“7匹狼”通系列、“娇子”功夫系列等重点品牌新品上市推广时，为制定科学合理而有针对性的营销策划方案，四川烟草于2010年12月开展第一期消费者调查，通过消费者动态分析体系，开展维护管理、调查分析、物料激励、质量控制等工作。

    以成都市公司为例。在全市16个营销部范围内招募了217个消费者样本，在开展调查之前，通过实地拜访、电话查询、邮件确认、QQ问询等方式复核这217个样本，对其中5个不愿接受调查或已经不具备调查条件的样本及时进行了调整，更新了样本库。

    在开展调查之前，成都市公司还对客户经理进行系统培训，如熟悉调查问卷内容、掌握访问技巧，每个客户经理都要模拟访问过程并通过考核，以确保调查问卷的质量。

    从2011年6月27日起，由客户经理上门或者在消费者指定的地点拜访消费者，进行面对面的直接访问，并即时填写调查问卷。调查问卷分为基础信息和主体信息两部分。

    217份问卷回收后，公司在将问卷录入系统时，还利用软件对内容进行逻辑检查，确保调查结果的有效性。

    消费者调查历时将近一个月，于7月23日结束。原则上，类似的消费者调查在四川省内每个州、市公司每年都要开展两次，以便实时掌握消费者在不同时期、不同环境下卷烟消费行为和消费心理的变化情况。

　　综合最近的消费者调查数据分析显示，四川卷烟消费呈现以下趋势：消费结构有所上移，如零售价每包5～10元的消费群体中，有大约5%的消费者转移到零售价每包10～20元的消费群体中；本省产的重点品牌“娇子”的渗透率明显提升，消费者知晓率和选择率均明显增加；消费者偏好云产卷烟品牌，如对“云烟”、“红河”、“红塔山”等品牌忠诚度较高；消费者的购买渠道发生变化，到便利店、超市等零售终端购买比例增加，到食杂店购买比例减少，等等。

    根据四川卷烟消费者的消费行为、消费偏好、消费需求等实际情况，四川烟草有针对性地先后制订了“7匹狼”通系列和“娇子”功夫系列等重点品牌新品上市推广的营销策划方案，均取得了明显效果。其中，此前从未进入过四川市场的“金圣”以及曾经“败走”四川如今卷土重来的“好猫”，在四川烟草有的放矢地开展宣传、推广和营销活动后，均实现落地销售，并占据了一席之地。

    卷烟品牌的良性发展很大程度上取决于零售商户和消费者的选择，面对瞬息万变的市场形势和客户资源的海量信息，通过应用市场信息监测体系和消费者动态分析体系，做到捕捉变化、快速反应，这是四川烟草一直孜孜探求的目标。