烟草在线专稿　　所谓“卖点”，是指卖商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。但是，很多商家只了解商品的卖点，却不知道如何把这些卖点变成让顾客接受的买点。今天与大家一起分享一下，那些在经营中把“卖点”变成“买点”的经营启示，希望在中秋国庆双节的期间，可以给您很好的借鉴。

　　把握需求“找”买点

　　在经营中，每一款商品都有自己的卖点，但并不是所有的卖点都能让顾客接受，这就要把握住顾客的需求，从顾客的语言或者暗示中找到顾客需要的商品，成功推荐出去。

　　记得有一次，有一位顾客团购中秋节礼品，为了成功让顾客留下来，我极力的推荐价格透明，销售普遍的一种白酒和饮料，因为这些商品在以往的中秋节都很常见，但是没想到顾客直接摇头，说每年送礼都是这些商品，未免太俗气了。后来，听顾客讲完，我才知道这位顾客今年要给一些很重要的客户送礼品，不能太随意，更不能落俗气。

　　我立马想起中秋节我自己动手做的大礼包全家福，一个花篮里面有鲜花，有孩子喜欢的两桶薯片，有女人喜欢的味极鲜，还有男人喜欢的一条泰山系列的卷烟，这些组在一起形成一个礼品篮，非常有新意，适合送给重要的客人，有很好的卖点。

　　我把这个礼品蓝推荐给顾客以后，得到顾客非常高的评价，并表示自己那些新客户一定会非常喜欢的。一下子就定了22份，并给了我押金。

　　虽然商品都有各自的卖点，但要准确掌握顾客需要的信息，才能成功找到顾客需要的买点。

　　换位思考“定”买点

　　我们当地过中秋节的风俗，中秋之夜要有很多贡品，每到中秋节之前我都会提前准备这些贡品。今年老公去乐陵去带回来很多乐陵金丝小枣，价格很实惠，这个小枣的特点是肉多核少，不仅好吃更适合做枣泥，为了把这些小枣推荐出去，我把这些小枣的卖点掌握的很熟练。

　　刚开始，尽管我把小枣的价格定的很低，但是卖的并不是很快，我开始做了调整，与顾客的思路换位，把进店的顾客分类：打算买回家走贡品的顾客，我从文化角度来推荐，“乐陵小枣甜度非常高，可以让嫦娥品尝我们山东的特产，一日吃三枣，终年不见老，吃了乐陵小枣，我们更是长生不老”顾客听了我的介绍，大多都会选择这种小枣作为中秋贡品。

　　而有些顾客要买枣泥回家做月饼，我会主动推荐给顾客乐陵小枣自己动手做枣泥。“我发一个制作枣泥的小视频，非常简单，你可以买些小枣回家自己做枣泥，干净又卫生，还很实惠呢”经过我的推荐和介绍，很多顾客都会选择买些小枣自己回家做枣泥。

　　我们这有很多外地的朋友，中秋节回家想拿一些特产，我会把这些小枣用自封口袋装起来，让一些省外的朋友带些小枣作为礼品拿回家。通过介绍这些小枣的卖点，一时间销量非常可观。

　　其实，我们只要能够站在顾客的角度换位思考问题，真正定好买点，做成生意并非难事。

　　主动推荐“提”买点

　　俗话说，有买才有卖。开店二十余年，我认为，做生意除了要了解商品的卖点，还要懂得把顾客的买点和卖点对接，更要学会自我推荐，把顾客想要的商品提出买点，迅速促成这单生意。

　　中秋节前夕，卷烟作为礼品送人是很多人的选择。而在这个时间节点上，我特别喜欢推荐给新品卷烟，因为新品烟有卖点，新品烟的利润客观，而且有没有价格竞争，更重要的是新品烟送礼也是一种新意。

　　有一位顾客进店要卖几条高端烟送亲朋，选来选去选择了极品云烟。我了解了顾客心理接受的价位。立马给顾客推荐泰山刚刚上市的泰山（茉莉香韵）细支烟，

　　“大哥，给您点建议不知道能不能接受？”我用一种商量的口吻跟顾客说。

　　“可以啊，你说吧”

　　“我知道您打算送人，我觉得您选的这种烟品质没得讲，但是因为这种无论是从口味还是价格人人都知道，所以拿这些当礼品，既没有新意，也没有创意，收礼的人难免会觉得您这是一种敷衍行为。”

　　“是啊，我也觉得，但是我不吸烟，收礼的人又喜欢抽烟，所以也不知道送哪一种合适。”

　　“送新品啊，泰山（茉莉香韵）刚上市，吸一口有茉莉花茶的味道，一种烟两种享受呢，礼品新鲜，上档次，收礼人会觉得您很用心呢……”

　　经过我的介绍，把顾客想送人的买点一下子提出来，很快就得到顾客的认可，当然就成交了生意。

　　陈列花样“促”买点

　　中秋节国庆节双节的来临，会让零售市场再度火爆起来，作为零售店各种促销活动开始层出不穷，花样百出。但是，我觉得再好的促销方式，也要有吸引顾客的亮点，换言之，能吸引顾客的眼球的商品，便会得到顾客的垂青。

　　双节的销售市场商品种类非常繁多，近几年大多以牛奶，八宝粥、饮料等为主，为了让这些商品的卖点转换成顾客的买点，我使用了很多方法，其中一种“陈列花样”的效果很是奏效。

　　我用红色的八宝粥做底座，用绿色的伊利牛奶做中间的一个圆形造型，中间放了蓝色的椰风挡不住做点缀，用三种很显眼的颜色搭配，做了一个月亮型的花车放在店内显眼的位置，结果很多进店的顾客都被这别出心裁的陈列方式吸引，纷纷选择这些商品。

　　而我还在这些礼品盒内放一些红包，名曰购物寻宝，谁挑选哪个有红包的就算是寻到宝贝了，有了这个政策，这些礼品的销量更快了。

　　花样陈列的卖点直接促成了买点，也是很直接的促销手段。

　　商品亮点“变”买点

　　为了让双节做得更有意义，我开始寻找适合中秋国庆的商品，因为我知道，做生意不要随波逐流，也不要墨守成规，一定要有超前的新思路，走在同行的前面，才不会让竞争困住手脚。

　　因为家家超市都会备足双节常卖的商品。但同时也会出现恶意竞争的局面，所以，我考虑到要找到一种即同行家没有的，而且很有亮点的礼品，让商品本身亮点变成顾客的买点。经过深思熟虑，我找到一位做养殖的朋友，选择用他家的大鹅蛋作为礼品。我又找纸盒加工厂，制作了印有我们家店的名称联系方式的漂亮礼品盒，然后装上大鹅蛋，变成了超市的自有品牌，非常有亮点，现在的人很注重健康养生，喜欢买一些原生态无公害的食品作为礼品送人，远比那些常见的商品送更有意义。所以这个大鹅蛋的礼品盒卖得非常火爆。

　　前期我只定做了500箱，没想到很多单位过来团购大鹅蛋，我又赶紧大批量定做一批，备货中秋节国庆双节。其实只要有新思路，找到一些特有亮点的商品来吸引顾客，商品自由亮点也就顺理成章的变成顾客的买点。

　　不论“买点”从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。