烟草在线专稿　　卷烟零售客户作为烟草行业的重要资源，若要让卷烟销售网络充满生命力，想方设法保障零售客户的合理利益是我们长远发展的必然选择。针对以上原因分析，我们就有了比较清楚的努力方向：

　　1、严把准入关，执行退出制，逐步实现合理布局。加强零售终端建设，首先要适当控制办证户数量，办证严格按合理布局原则，在有限的卷烟需求下进行市场资源合理配置，提高零售客户素质。我们应该制定中长期零售客户的布局规划，严格许可证发放管理。对新申请户要严格把关，同一路段内多人申请的，应择优办证，确保新办一户，就发展一名忠诚客户。通过加强监管，逐步过滤一批劣质零售客户，进而淘汰经营能力弱、形象差的持证户，保护诚实、守法的零售客户利益不受侵害，维持适度竞争局面，稳步实现合理布局。

　　2、推广明码标价工作，保证客户毛利空间。零售客户布局较密，容易形成一定的不良竞争。这种结果直接导致零售客户的经营利润受到影响，特别是条烟销售，利润更低。实施明码标价，是维护零售客户的利益，减少零售客户间的无序竞争的有效手段，保障了他们的合理利润。卷烟明码标价工作是卷烟价格管理机制的一个强有力的手段，一方面既可以保证客户的合理利益，提高其经营积极性，另一方面由烟草公司提供统一的价格标签，又可以保证消费者明明白白消费，真正实现烟草公司、零售客户、消费者三满意。此项工作虽已取得了良好的成效，但在下一阶段工作中，明码标价的重点应放在加强监督和引导，促使零售客户自觉维护明码标价工作，顺利实现明码标价向明码实价的转变。

　　3、根据不同的销售季节科学合理的进行定量。卷烟货源供应量的多少也能影响到零售客户的赢利。卷烟供应量多后，部分零售客户会盲目地进货导致卷烟库存量过大后，当零售客户周转资金出现困难时，零售客户为了就会降低零售价格来回笼资金，影响市场秩序，导致不良的连锁反应。加强对零售户的库存管理，控制好单日单品牌的供货量，对零售客户卷烟货源进行合理定量供应，科学确定零售户月卷烟供货量，并对销售过程实行全方位管理，有效控制市场、控制“大户”、控制价格，提高对网络的控制力。还要为有效防止因“大户”抛售行为而造成零售价格不稳定的现象发生。加强对零售客户的库存管理，控制最大供货量，根据不同销售季节合理设置和调整零售客户的日供货量和月供货量，从而有效地保护了零售户的利益。

　　4、打击不规范的卷烟经营行为。我们一方面要打击市场呈现的不规范的卷烟经营，主要是卷烟价格倾销等行为带来的零盈利做法，保持市场平稳、健康、有序的零售价格体系，另一方面要全面扫除市场所产生的一些假冒烟、乱渠道烟，为合法的卷烟销售腾出盈利的空间。由于措施得当，零售客户守法经营，诚信经营意识越来越强，大多数卷烟零售客户都想方设法通过提升形象，开展公平竞争做强自己的零售店，以特色销售来带动卷烟销售，提升自身的盈利水平。

　　5、积极引导零售客户转变思想观念。卷烟零售客户由于长期受到以牺牲卷烟利益为代价而获取其他商品利润的营销思想的影响，思想转变不到位。认为卷烟的价格透明度高，不如销售其他商品，消费者觉察不到利润的空间有多大。这种营销观念可以说已经落伍了。其实，卷烟只要按照明码标价来销售，其销售的利润也很高，而且是童叟无欺，货真价实。而其他商品，虽然消费者当时不知道你挣了他多少钱，但是不能说他今后也不知道，其效果是一样的。所以要加强引导，促使卷烟零售客户彻底转变思想，不仅要在销售其他商品上获取利润，而且还要按照卷烟零售指导价进行销售，从而更好的提升盈利水平。

　　6、统一店面标识，优化经营环境。现在，零售客户靠一个烟架卖烟就可吃饭的日子已经很难维持，要引导零售客户认识到良好的终端陈列形象有助于提高顾客的信任度，进而吸引人气，增加卷烟销量，提高盈利水平。同时，烟草公司也可以通过选择一些店面形象好、诚信度高的零售客户代表作为烟草公司零售终端的零售客户，对这些优质零售客户进行统一店面标识，统一培训，统一卷烟陈列，将这些“形象”零售客户作为榜样供其他零售客户学习。

　　7、加强对零售客户的订货管理意识。当前零售客户在订货时漏报、错报卷烟的现象仍有不少，一些零售客户在订货时没有需求品牌品类的书面记录，或者通过观察陈列品种的有无来确认订货，容易造成紧缺或者销售断档的卷烟没有订到货；另外，混淆同品牌内不同价位段的卷烟也有发生，不适销卷烟往往使零售客户销售困难，库存增加。当前我们解决以上弊端的主要方法有：一是发放卷烟可供品种目录表；二是引导零售客户养成书面记录所需卷烟品种数量的习惯；三是在订货目录中统一订货名称，以防混淆。以上措施可以使错报、漏报的现象得到改观，同时结合紧急订货电话的使用，零售客户的满意度可以得到较快提升。

　　卷烟市场的发展潜力非常巨大，它需要烟草公司和零售客户共同去培育市场，使零售客户的盈利水平得到不断提高。提高卷烟终端零售价格，提升零售客户盈利水平，最终实现客我双赢，让烟草行业在规范、健康、和谐的道路上阔步前行。