烟草在线专稿　　立夏刚入，换季之时，店铺总会有一些过季的商品，比如棉拖鞋，暖水袋，或者电褥子，以及适合冬天喝的奶茶等等。如果这些过季商品不及时处理，会积压很长时间，甚至再到冬季的时候，会因为样子过时而变成滞销商品，不仅限制了资金的回笼，也会占用空间。所以如何处理这些过季商品是很多店主们都比较期待的话题。本期旺铺邀请几位零售户朋友，请他们谈谈换季时处理滞销商品的方法和经验。

　　限时团购，饥饿营销

　　“兵之战者，攻心为上”，做销售，也要抓住顾客心理。及时处理过季商品，又不能让顾客产生死货、滞销货的嫌疑，引发顾客失望和生疑，就需要把握好顾客的购物心理。

　　“过季甩货”是商家惯有的商业行为，顾客也明白，这些商品并非质量上有“说道”，而只是错过了消费旺季或消费时令。此时出手，既能买到称心如意的商品，又能节省一部分支出。“你不理财，财不理你”，如今，这一理财理念日益深入人心，错季“抄底”这种省钱的消费方式，让人们享受到“省并消费着”的快乐。

　　处理过季商品，正好需要利用这种心理。今年春天，我把棉耳套、棉围脖、棉手套集中在一起，放在独立花车里，标记上原价多少钱，现价多少钱，让顾客立省10多元甚至更多优惠。特价优惠活动只在周一下午开展，时间控制在1个小时左右，这主要是引发顾客的“饥饿心理”，营造抢购效果。

　　同时，我还在微信朋友圈、本地贴吧和微信、QQ群里发布消息，并接受限时团购，20人以上拼伙团购可以享受进一步优惠。

　　顾客一听到限时团购的“信号”响起，不管处在哪个位置，都条件发射般的飞奔而来，这就是攻心为上的效果。

　　改变模样，滞销卖火

　　针对顾客的爱好和消费习惯可以划分为几个类型，有喜欢买便宜点的、有喜欢赠品的、也有随意型的，要区分好，具体分类具体对待。

　　顾客买的商品超过一定金额可以赠送一件换季商品，以消费额度而定，赠品可以从中对号任意挑选。有些人看到别人买回的商品有赠品，觉得不错就会不请自来。有时候还可以利用顾客帮我们进行宣传，并给予他们相应的实物奖励，这样的宣传就是最好的口口相传的广告形式。

　　换季滞销商品处理要及时、得当。首先要把它们的卖象整好。譬如我店里的棉拖被确定为换季滞销了，按原来的式样处理就必须减价，可我就会用彩色的绸缎下脚料手工制作一些各式各样的图案，然后用针线缝制在棉拖上面来吸引顾客，而且没有重样的。有些女顾客最爱那种大朵的彩花，她们说这样的鞋很独特，跟别人的不一样，放置到下一年穿也是很时尚的，因为是独一无二的。

　　有些商品则需要我们大力宣传，不怕重复讲，因人而异的介绍。平日要留意哪些顾客对价格比较在乎，那些爱图便宜的，以最低的价格推销给他们。因为他们都知道原价，也了解这些商品都是实用的，反正来年也要买，所以感觉自己不吃亏。对于这些顾客来说，价格的吸引力不可低估。

　　走出店门，主动促销

　　那一年冬天，我家进了一批热水袋卖，本来不想要这么多，送货员说货卖一堆，货少了不好卖，到换季时可以换成其他商品卖，我就放心进了不少。可是，过了冬天，这个业务员换了，新的业务员不给调换货，我和他们争辩了几次，他们直接不来了。我看着暖水袋就犯愁，放在库里压资金不说，万一让老鼠咬了或者时间久了失去韧劲降低质量，自然就要赔钱。

　　在我的店附近有一个小集市，赶集的日子人比较多，我就拿了一些暖水袋到集市上卖，卖出了一部分，还剩下十几个，在店里推荐给顾客，都表示现在天热根本用不上。有一次，去医院看病人，同病房有个老太太要用热水袋暖肚子，我告诉她我家有，我给她送来。护士长是我同学，我找到她，要是有病人需要热水的介绍来我家买，在同学的帮助下，很快这些暖水袋就卖完了，解决了我的担忧。

　　有多大的锅，买多大的盖，自己一年销多少商品，要做到心中有数，最好和供货商打好协议，提前调换成应季商品。现在送货的多而勤，要勤进少进，季节刚开始多进，最后少进，剩个一星半点，不压资金，也好处理。一旦出现滞销商品也不要担心，只要换种经营思路，我相信滞销也会变促销的。

　　吃亏吆喝，重在宣传

　　确实，每到换季时总会有许多的过季商品或是积压在仓库里，或是零散在货架上占着地方。不仅顾客看着不舒服，认为这个店里缺乏生气和活力，作为店主人的自己看着也觉闹心。

　　我店是个批发性质的超市，经营品项多而杂。棉拖、围脖、手套和电热毯之类的冬令商品都有不少库存。眼看着夏季已然来临，为了尽快把这些过季的剩货消化处理掉，我也是费了不少心思。对于有退换货承诺的商品，我主动联系经销商，在先订货（当然是订应季商品啦）的基础上让他们送货时，顺道把退货带走。这样经销商会更容易接受我的退换货要求。退不了的棉拖和帽子手套等，一律放在特价车里，并置于最显眼的位置，写上“换季打折”字样，再用喇叭循环播放：降价啦打折啦，亏本大甩卖！你别说，这招还蛮有效果的。顾客中总有那些贪图便宜的人，即便买回去搁家里头也还是觉得讨了巧，不吃亏。作为商家的我虽然没挣着钱甚至赔本了一点点，总好过积压在店里。与其等到式样老旧或是由于保管不当造成破损变形时再降价处理倒不如及早让利做促销来得合适。

　　当然，有时候那些小件滞销的商品我都会当做赠品送给顾客　。而那些大宗滞销的商品，我会给顾客带一个礼品，比如说，买一双棉拖鞋，就送一袋小袋味精，这样顾客会觉得很划算，就会愿意接受。

　　抢占先机，文化送礼

　　春夏之交，气温逐渐回暖，加上国际马拉松比赛在我市举行，来我们这里游玩的游客一下子多了起来，这些游客来自全国各地，还有不少外国友人。我店的烟酒礼品等受到不少游客的青睐。有不少国内外的游客甚至还在返程的时候来店里点名购买名烟名酒带回去馈赠亲朋好友呢。随着五•一的到来，也是我店最忙碌的时候，根据以往的经营策略，首先要备足、备好商品，多进一些时令产品，保证鸡蛋、牛奶、各种干鲜货、烟酒等副食品货源充足供应。后来，我想了一个办法，利用外地旅游的客人多，用滞销的商品做促销，效果一定不错。

　　果然，今年夏天，来了很多外地游客，我把一些卡通的手套拿了出来，并用很漂亮的自封口包装袋包好放在柜台上。老公问我，都夏天了，咋还把棉手套拿出来了？

　　“这你就不懂啦，因为这些手套比较好看，外地游客进店的时候，购物多的，就送他们一份小礼物，这样我们把滞销的商品也处理了，还拉近了他们的感情。

　　这一招果然灵验，很多外地顾客得到卡通手套以后都非常高兴，并非他们觉得手套好，而是上面的卡通动物被我说的很吉祥。因为我把每一个动物都有一个有意思的文化内涵，比如说，送大象是”吉祥“，送公鸡是”吉利“，送神龟就是祝愿顾客长寿的意思。

　　捆绑销售，外搭礼品

　　对我们零售商来说，“反季销售”这个词都能理解。对于过季滞销的大小商品，有的老板降价销售，他们的举动可能会带来一时的好生意；有的老板舍不得降价处理，干脆把过季的商品收存好，等到来年逢季时再售。

　　关于过季的商品，我有以下观点。我会把过季的商品按进价或者赔点钱尽快促销出去，我认为很划算。我给大家算一算帐，过季商品是赔钱卖出去了，在我们手里的不再是让人头疼滞销的过季商品，而是实实在在的人民币。大家都是经商的，我们可以利用这些现金，用一年的时间，也许能挣很多很多的钱，甚至翻倍盈利。所以说，过季商品存放的价值不大，也许会赔本。当机立断，反季销售是我们的一条出路，也会使店兴客旺永远长久。

　　另外，一些过季的小商品，我们还可以把它撘送在旺季销售比较贵重的商品上。比如说在夏季，顾客买一箱白酒或者一桶食用油，我们可以送给顾客一双春季穿的袜子或者其他的小商品。既让顾客高兴，我们又带来了好生意，岂不乐哉。

　　通过实践，事实证明，反季促销，能转变生意冷淡的局面，亦能拉动更多的顾客，更能增加我们的营业额。在此，一些经常抱怨生意淡季、生意不好干的所有零售商朋友，不妨试试反季促销方式，它能使你回笼资金周转，也能增加很多摆放商品空间。愿所有的零售商朋友能真正认识到这一点。