烟草在线专稿　　树本来是没有花的，而想让它有花，成玲珑之势，就必须剪花贴之，而后布势，既而威慑敌人，这是移花接木的办法，即借势布局，使自己转危为安，变弱为强。

　　刘民德，江苏睢宁县人，不到五十岁，白白净净，待人接物热情大方，未语先笑，给以如沐春风之感。他在江苏睢宁县西城社区成侯广场开了一家社区便利店---有缘便利。刘民德的卷烟销售做的非常不错，月均销售量都超过400条，关键是销售结构高，单条均价达到了119.7元/条，高结构带来高利润，特别是在卷烟销售处于低迷的当下，刘民德的销售策略更有借鉴意义，笔者决定前去采访，一探刘民德生意红火的秘诀。

　　有缘便利店开在本地一个大型小区玫瑰园的入口不远处，商店店面积不大，打理得十分清爽，在商店柜台的墙上，有多个大型品牌供应商粘贴的客情联系卡，说明大家对这个小便利店十分重视。

　　“要说经验，也谈不上，我比较喜欢读书，也试着将老祖宗留下来来的一些“计谋”用在商店经营上，取得了一点点的成就而已。”面对笔者“取经”的要求，刘民德显得特别谦逊，在笔者的一再坚持下，他打开了话匣子和笔者聊了起来。

　　俗话说，兵无常势，水无常形，做生意也是一样，没有哪一种固定的经营方法能取得长久的成功，而遇到困难的时候，或许转机就在困难之中，咱们作为零售客户，要“见机而行”。刘民德告诉笔者。

　　“开店伊始，因为竞争对手不多，不强，我的生意做得十分安逸，每天的流水都有三千多元，但是随着城镇化进程的加快，以成侯广场这个居民广场为辐射点，附近开发了多个楼盘，随着居民的上房、入住，附近形成了一个大型的居民社区，有了人流就有商机，多家大型连锁超市嗅得商机，入驻成侯广场，他们是集团化运营，无论是商品的采购、促销、销售都有一整套的运营方案，人流都被他们吸引走了，我的生意大不如从前。”刘民德告诉笔者。

　　“当时媳妇就和我商量着搬店，重新选址经营。她说，“老刘啊，这几个大超市就像大树一样罩在我们身上，把我们的阳光都遮住了，我们这些个小便利店就像小草，在大树底下没法生存了！”刘民德告诉笔者。

　　“超市像大树一样，大树底下阳光少，但是古语也说，‘大树底下好乘凉’啊，我们小便利店有没有可能‘借势布局’借助超市这个“大树”，重新布局，来个‘移花接木’‘树上开花’呢？”面对困难，刘民德没有后退，而是选择了迎难而上。

　　刘民德仔细的分析了自己商店和超市经营上的优缺点，发现自己并不是没有一点机会：超市吸引了大量的消费潮，如果我能把这股消费潮分流到我的商店，那么生意不就好做了么。

　　大型超市是一颗大树，我就要在这棵大树上进行布局，让自己的生意之花开在大树上。刘民德暗下决心。

　　作为一个商店，作为一个店主，吸引消费者，你必须要有东西，对此，刘民德的对策是心中有数，手中有术。

　　心中有数，就是知道自己商店的优缺点。

　　咱们社区便利店，贴近居民，靠近消费者，社区便利店和超市相比，价格上没有优势，购物环境上没有优势，要想和大超市进行竞争，吸引大超市的客流，拼的就是服务和便利。刘民德告诉笔者。

　　手中有术，就是要利用好商店优点，做出有针对性的调整。

　　刘民德把卷烟经营列为商店经营的重头戏。

　　“大家都喜欢去超市，作为一个消费者，你总归不会买一包烟也去超市吧，跑那么远的路不说，还得排队扫码，检验小票，太麻烦了，而且卷烟是烟草公司直送，统一价格，超市在这方面无法取得价格优势，所以我在卷烟上做文章，调布局。”

　　“树上开花，烟草公司也是一颗大树，作为零售客户也要借助烟草公司这棵大树，提升自己的经营业绩。”刘民德告诉笔者。

　　在卷烟经营过程中，刘民德把“树上开花”之计用到了极致。

　　刘民德首先上了一套信息系统，这个信息系统的好处利用烟草公司订货平台预留的接口，能够和烟草公司的订货软件兼容，在辅以扫码销售和进销存系统，刘民德可以调阅任何一个时期本店的订货、销售明细，甚至可以进行分时段的分析。

　　“我商店的信息系统依靠的就是‘烟草公司销售大数据库’这颗大树，我才能对店铺做出详尽的卷烟销售分析，做到精准营销。”刘民德告诉笔者。

　　根据数据分析，刘民德在卷烟进销存上占据了主动，他根据消费需求分析进行备货，提高了卷烟动销率，他根据销售情况及时补充货源，防止脱销，提高了货源满足率，他根据库存数据分析及时消化多余库存，提高了库存卷烟周转率，资金利用效率

　　在品牌培育上，刘民德也利用“树上开花”之计，并收到了比较好的效果。

　　我选择培育的品牌有两个条件，一个是客户经理推荐的，这说明是烟草公司重点培育的品牌，有烟草公司这颗大树靠着，肯定会提供不少的营销策略支持和促销方案支持；第二，这个品牌的其他品规在我的商店已经在销，并且销售较好，这样的品牌有消费者基础这棵大树靠着，推荐的时候可以让消费者现身说法，这样的推荐更有说服力。

　　在服务上，刘民德也采取了不少的措施来分流大超市的“客流”。

　　超市禁烟，好些烟民逛超市没法吸烟，或忍着，或到超市门口过一把烟瘾，而刘民德在便利店的一角开辟了一个吸烟室，装上通风系统，方便前来消费的烟民过一把“烟瘾”，而且刘民德在吸烟室里放置了一些卷烟品牌宣传的资料、图片，这也给商店品牌培育进行“预热”。

　　超市每天有固定的上下班时间，早上八点开业，晚上九点半打烊，刘民德早上提前开门，晚上延长经营时间，满足有购物需求的消费者。

　　“心中有数、手中有术”，就这样，刘民德不仅稳定了自己小区原有的消费群体，还成功的从超市“分流”了不少的消费者，他们都是附近居民，从一包烟开始，一次、二次，买烟，买饮料，慢慢的被有缘便利吸引，从游客变为固客。

　　有句话说，生活中不缺少美，而是缺少发现美的眼睛，刘民德却说，生活中不缺少商机，而是缺少发现商机的人，由“树上开花”到“借机生财”，刘民德不断发现商机，变商机为利润。

　　刘民德的有缘便利店开在成侯广场边上，广场上不免有中老年人跳广场舞的，对此好多商家都避之不及，不愿意这些中老年人到自己的商店门口跳舞，怕影响到自己的生意。而刘民德却发现了其中的商机，他要借“广场舞”这棵大树，提升自己的销售业绩。

　　跳广场舞的音响需要用电，刘民德就免费给她们用电。跳广场舞的老太太不喜欢喝饮料，刘民德就免费提供热的纯净水。刘民德还免费的给跳广场舞的老太太放置手包、衣服等杂物，一来二去，刘民德和这些跳广场舞的老年人都熟悉上了。

　　老太太们觉得刘民德这个人还不错，于是家里有什么需要添置的都到刘民德这购买，从个人需求到家庭需求，每一个跳广场舞的老太太身后都有一个大家庭，每一个家庭都是一个巨大的销售商机，从日常消费品到娶儿嫁女的烟酒饮料，到过年过节的礼品，这些消费需求形成了一个巨大的商机，让刘民德赚的是盆满钵满。

　　后记：

　　随着大型商超的不断“放下”身段，入住到各个居民小区，随着电商、微商等各种新经济体的出现，原有的零售店、社区便利店面临着更大的竞争，这对零售店和便利店的经营者们提出了更高的要求，面对强势竞争，咱们如何避其锋芒，，在竞争中取得发展，在竞争中取得进步，在竞争中提升自己的销售业绩？笔者以为，有缘便利店的刘民德店主的经营案例很值得借鉴，面对竞争，他采用“树上开花”之计，扬长避短，借势而为，顺势而上，大打服务牌，打精准营销牌，从而吸引消费者，在和大型超市竞争中站稳了脚跟。

　　1-5月份，刘民德商店的日流水额达到了4500元，月均卷烟销售量达到了522条，单条均价达到了138.2元/条，树上开花，花开正艳。