烟草在线专稿　　最近走访客户过程中，听到最多的一句话：“烟价涨了，抽烟的人少了，生意不好做了。”有时我反问一句：“既然烟不好卖，为何还要订货？”有的如此回答：“店里没烟也不行，慢慢卖吧。”有的这样说：“过去烟酒生意好，为了争取好货源，只能守法经营，怕得罪烟草人。如今烟草公司上门促销，恳求客户多订货。我订不订货，订多少，他们还要揣摩我的心，看我脸色行事。”那么，在当前形势下，如何引导客户走出经营认识“误区”，增强零售信心，科学订货、合理囤货，坚守价格同盟，最大限度提升零售利润空间？这应是每一位营销人员直面的现实问题。笔者认为，作为卷烟客户，在日常经营中，不论市场发生何种变化，都要树立“五种意识”。

　　树立守法意识

　　烟草专卖，受法律保护，违反烟草专卖法律法规，必定要受到法律制裁。在这一问题上，零售户在日常经营中要有清醒的头脑，切莫认为市场疲软、烟不好卖，就淡化法律意识，我行我素，不服从专卖管理了。如果抱着这样的思想认识，势必动摇守法观念，偏离守法“轨道”，自酿苦果。

　　客户王某是辖区一名守法经营户，也是千条大户，经营资金雄厚，订货量大，生意红红火火，自然赚了不少钱，周围中小户十分羡慕。可是好景不长。去年以来，他看到市场疲软，零售利润下降，烟生意不如以前，就头脑发热，自作聪明，开着车在市场上非法收购真烟，再倒卖给外地烟贩，赚取其中差价。当客户经理、专管员知道这一情况后，多次劝他“改邪归正”，守法经营，不要扰乱市场秩序。可是尝到“甜头”的他，表面答应金盆洗手，但实际上还在偷偷干，结果在一次为烟贩送货过程中，被外地公安机关路查发现，现场查扣违法卷烟千余条。这下他才傻了烟，悔恨当初没有听烟草人的告诫劝阻，但后悔已晚，只得接受法律制裁。

　　树立囤货意识

　　当前，卷烟市场持续疲软，客户经营的自信心不足，订货积极性不高，配合专卖、营销工作的自觉性和主动性有所淡化。为此，许多零售户特别是小户，不愿多订货，多囤货，理由是卷烟销量下滑，订多了卖不动，加之烟草公司周周配送，不用担心断货。其实这种经营理念是相当落后的。俗话说：货卖堆山。如果库存偏低、烟柜、货架烟的品种规格太少，顾客进店就会觉得你的商店经营能力不行，甚至怀疑你的烟卖不动。这样，他们就担心卷烟质量有问题。另一方面，订货太少，无法满足顾客需求。特别是红白喜事用烟量大，没有足够的货源，就会影响生意，造成不必要的损失。

　　客户刘女士原来每次订烟80条，去年以来每次只订15条。客户经理多次提醒她多订烟，多囤货，防止断货，可她就是不听，说订多了卖不了，心里发愁。有一回，村子有一家盖房要用50条烟，她库存只有8条，根本满足不了顾客需求，没有办法，只得让顾客到一个大户那里去买。事后，她有些后悔，就对客户经理说：“吸取教训，下次订货至少50条。如果资金宽裕，可以订一百条，”

　　树立守价意识

　　当前，由于市场货源充足，一些经营户为了吸引顾客，采取低价销售的办法，提升销量，降低库存。如果从市场的角度讲，这也是一种营销战术。但烟草市场不是自由市场，零售价格要接受烟草专卖部门的监督，也就是说，零售户要执行明码标价政策，不能相互“砸价”，不正当竞争。再说，在一条街道开店做生意，如果乱卖价，就无法形成价格同盟，最终损害的还是所有零售户的共同利益。因此，零售户要自觉遵守明码标价，推行明码实价，共同维护正常的卷烟零售价格秩序。

　　客户刘老板是一位经营大户，货源多，生意好。有一回，街道上有几户人家给娃结婚。为了吸引他们到他的商店买烟，就低价销售卷烟，结果引起接到其他大户的不满，将他投诉到烟草局。烟草局责令其停业整顿一个月。这下他着急了，四处托人请求，写保证书，但自酿苦果无法挽回。从此后，他吸取教训，再也不低价销售卷烟了。

　　树立促销意识

　　时下，为了打开销路，提高知名度，诸多商家利用节假日开展促销活动，很有成效，烟草工业企业也经常开展卷烟促销活动。作为卷烟零售户能不能开展促销活动呢？答案是肯定的。不过，零售户开展卷烟促销不能违反明码标价，不能打价格战或恶意竞争。可以采取自赠送小礼品、积分、抽奖等形式进行。事实证明，适当的促销活动，能吸引顾客进店，提升卷烟销量。

　　客户张先生是一个“生意经”。每到节假日或重大活动中，每当顾客买烟，他就给顾客免费赠送打火机、口香糖、钥匙扣等商品。虽然这样做，加大了销售成本，降低了销售利润，但吸引了不少顾客进店消费，顾客除了买烟，还购买其他商品，薄利多销人气旺，照样赚钱心喜欢。

　　树立“行商”意识

　　在卷烟市场相对疲软、竞争激烈的情况下，要想经营好门店，除了守店经营外，还要树立“行商”意识。“行商”不是让店主成为流动商贩或摆地摊经营，而是要求店学会主动出击，比如利用微信、电话、名片、传单等方式，联系顾客拉生意，必要时要上门联系。有的人对这种方式不屑于顾，认为是“瞎子点灯白费蜡”。其实，这也是一种经营手段。只要坚持下去，总有收获与喜悦。

　　客户毛老板经营烟酒店。去年以来受市场环境影响，卷烟销量下滑的很厉害。有一段时间，生意十分冷淡，他有了关门的念头。客户经理告诉他：要主动联系顾客。并给他介绍了几个民营企业的老板。他抱着是试试看的打电话联系。有个建筑行业的老板答应到他的店买烟，但提出个要求，让他把烟送到工地上。他一人守店，本不想去。但又舍不得这个生意。于是吃中午饭的时候，骑着电动车，把30条烟送到那个老板的工地。老板很高兴，现场付款，还说以后每个月送50条烟，方便工地上的建筑工人购买。这下他高兴了。又主动跑了三家工地，结果事事顺利，大功告成，如今，他卖烟来了尽头。再也不提关门之事了。

　　结语

　　卷烟零售看似简单，但要做好、做出特色，就要树立上述“五种意识”。只要大家努力做到：守法经营、科学囤货、明码标价、善于促销、主动联系，就能化被动为主动，不断打开卷烟零售新局面，赚取更多的财富。