烟草在线专稿　　春节是店铺烟酒类商品销售的黄金期。古人云：凡事非预则不立。根据我多年经营卷烟的经验，我认为，春节前期的市场预测和备货工作，对春节期间商品能否旺销有着重要的意义。对未来市场做出错误的判断，引进的商品不能获得顾客的认同，就会造成存货积压，而备货规划不够合理，也不能满足顾客的需求。下面，为大家介绍两位零售户的旺季备货主张，供大家参考。

　　零售户冯炜

　　了解需求　合理备货

　　我的店铺地处县城的老城区，主要消费群体是附近的居民，他们当中大多是工薪族和上了年纪的人，消费能力不高，平时来我店里购买每盒5元左右和10元左右中低档卷烟的人员较多。去年春节，考虑到店铺平时的卷烟销售情况，还有在春节假日，在家休息的上班人数会增加，也还会有探亲访友的人，所以居民区的人气就会比平时旺盛，用烟用酒的人自然就会增加，有一次，我在和一个零售户朋友聊天时，得知他已经囤积了许多“红塔山（软经典）”和“泰山（红将军）”，所以，我在春节备货时，提前一个月的时间，分几次在新商盟上为店里购进、库存了380多条卷烟，其中零售价每条60-70元左右的卷烟200多条。本以为自己准备得很充分，可没想到在春节节后盘点时，我发现，平时我店里卖得最好的“红塔山（软经典）”，在春节期间的销量却成了最差的，三月份盘点时，仓库里还积压了70多条“红塔山（软经典）”，占用了四千多元钱的流动资金。而零售价每条200-300元左右的卷烟，却在春节期间成了店里的热销品，有两款卷烟还因储备不足出现了脱销现象。通过这次失败的教训，我明白一个道理：开店最忌讳的就是头脑发热，看到别人做什么自己也去做什么，现代的市场竞争日益激烈，作为零售店主，我们要做的是能够审时度势，而不是随波逐流，要在捕捉市场信息的同时，根据自己的实际情况作出正确的判断。盲目模仿跟风，轻率作出决定，就会增加经营风险，错失商机。春节过后，我认真分析了造成自家店铺卷烟积压的原因，我觉得，是因为我忽略了居民区里那些平时在外地打工，返乡回家过年的人员。这部分人的消费能力较高，在春节之后返回工作地点时，他们也总会买些家乡的特产烟带回去馈赠朋友或与同事们分享。根据往年的统计数据，今年我把进货计划进行了调整，我准备进购400多条卷烟，零售价每条200-300元中档卷烟的数量为120-150条左右。另外，除了备足畅销的卷烟品牌以外，我还精选了几款能代表河北特色的新品卷烟，如“钻石（烟波致爽）”“钻石（扁蓝时尚）”“钻石（荷花）”“钻石（时尚景泰）”等，这几款卷烟品质优良，包装时尚，一定会为我的店铺增添亮色，增长利润。

　　市场的情况瞬息万变，但只要我们在进货前能够认真分析、了解顾客的需求，同时要具备超前意识，积极培育新品，在备货时能够有的放矢，合理规划，就一定能有效地避免商品积压和脱销的现象。

　　零售户李红芳

　　年货就该有新意

　　说到我店里今年年货的新，那就非酥京果和精武鸭脖莫属了。之所以这么说，不仅仅是因为周围的同行都没有卖这两样东西，更多的还是因为它们俩以卖；以待售年货的形式出现在我店里，这还是史无前例的第一次。而我之所以让它们成为我年货的中一员，也是源自于去年春节前的一次销售经历。

　　那是去年春节前的一天上午，顾客小王突然来店里问我有没有精武鸭脖和酥京果卖，在得到我否定的回答后。小王又问我能不能帮他将精武鸭脖和酥京果各买20袋，因为他急着买来送人。也是因为觉得奇怪，所以我就问小王：市面上有那么多的礼品可供你选择，你为什么偏偏要选择这么少有的精武鸭脖和酥京果送人呢？要说这不问还好，一问还真有惊人发现。因为小王说了：今年之所以选择精武鸭脖和酥京果作为礼物送人，一是因为他觉得市面上买的那些礼品都太老套了，几乎每年都是那几样东西，所以今年他也想换一下“口味”了。二也是因为他这次要买的东西，都是作为礼物送给他在外地的一些朋友的，而精武鸭脖和酥京果又都是武汉的特产，所以对于他来说送这些东西是既新颖又能更好地表达他的一份心意……

　　估计是我们的这一问一答又加深了小王想迫切买到它们的念头。这不，在说完这席话后，小王又追问我们能不能帮他买到这两样东西，也是因为实在不好意思拒绝，所以我便将这事给答应了下来。于是，就有了后来我们到处帮小王到找精武鸭脖和酥京果一幕。好在，经过一番寻找，我们最终在附近的一处副食品批发市场里，帮小王悉数买到了他想要的精武鸭脖和酥京果。当然了，也是因为有去年小王的那番一话，所以今年我在准备年货的时候，也顺带着进了一些酥京果和精武鸭脖。

　　虽说是第一次卖这样的年货，但对于它们的销售前景我还是挺有信心的，因为我看到了更多的“小王”正在“涌现”。