烟草在线专稿　　从某种意义上讲，实体店的型是量的变化，首先从直观上打动购买者的眼球，从心理上给购买者一种奢望，让他们觉得他们的选择是正确的，这里就是他们的需要。转型除了环境上的优越性，语言上美感、温馨，我们常用的就是积分。积分是商家用于稳定客源，培养忠实客户所采取的一种销售手段，运用得当能拉拢顾客，牢牢地把客户定格在你的店铺里，运用的不得当则会失掉客源，失掉店家的信誉。

　　一、看似轻易地的感受

　　五月的一天，烟草公司一行人来帮我改造店铺，并给我细致的讲解宁夏卷烟零售终端系统，正在讲解中，一位老顾客老马来买烟，一看到是他来，我便不等他开口，就习惯性的给他拿兰州（硬珍品），这烟是他三年来一直抽的一款卷烟。我把烟递给了他，他掏出100元大钞给我，我正要给他找钱，卷烟营销人员便开口了：“你是不是会员？”老马说：“不是呀，办会员有什么特殊待遇呢？”营销人员说：“给您办成会员，以后积够相对应的积分还能兑换礼品呢？”老马一听便来了兴趣，兴高采烈的说：“我每天要买不少烟，在其它方面的消费也不少呢，快给我办上吧！”边说完变转头看向我，似乎有所埋怨的说：“怎么不给我办理积分呢？我都是你三年多的老顾客了。”我委屈似的说：“老马哥在我的店里已经是vip客户了，享受的待遇很高，食品购物可以打八折优惠，因为太熟悉了，也就没写入会员档案。”这些年对于老马的节假日回馈，要比会员积分的顾客多很多，也是太过熟悉了，就没在意给他办理积分的事情，给我的感觉，办不办一个样，只不过是个形式而已，待遇上并没有吃亏，可对于老马，给他办个会员，他反而更加开心了。

　　二、重在诚信的许诺

　　从我店开始实行积分会员制后，来的顾客我都尽力提醒说服加入会员的行列，有的顾客对于办理会员很乐意接受；有的顾客则显得很冷淡，问其原因，顾客说：“自己一个人先后就持有五六张会员卡，有药店的、超市的、美容店的……，有的店都消费一年多了，却什么也没有兑换上，说只能年底才能兑换；有的就兑换了一代洗衣粉，没什么意思，不想再办会员卡了。”听了他的话，我信心很足的向她保证，在我们店里做会员，绝不会让经常消费的顾客失望的。承诺不是一碗白开水，冷落了顾客的心，更多的是让人觉得失望，有种上当受骗的感觉。

　　三、永远有希望的看点

　　在做积分时，为了拉动消费者的积极性，我把消费积分的最低限设置成300分，为的就是消费者能在很短的时间内，就能看到希望。当消费者积够一定的积分后，我会主动告诉他有多少积分，离他的预期还有多远；当到达能兑换的最低限额时，我会告诉他你现在就可以兑换物品了，要不要兑换？顾客看看积分奖项，会笑着说：“等能兑上xx产品时，我再兑换吧。”合适的时机告诉他，就等于告诉他我们的诚信，也更加激起他对你店的忠实度了。告知积分的多少直接传递的讯息就是还有多少个杠杠是你的希望，在冲刺的关键时刻，对于顾客是一种惊喜，对于商家则是又一次套牢了一个固定的消费者。

　　四、麻雀虽小也不容忽视

　　我店有一个顾客，经常吸云烟（软），我就劝他做会员，他说做会员有什么好处呢？我说：“不仅能积分换礼，对于你每天都来的老顾客，打火机用完后，还可以免费赠送你，你想吧？你一天抽的是两包烟，就是46元，等于是46分，一个月是30天1380分，你一个月下来随随便便就能兑换一个大礼品了，反正是买东西，能得到的东西，为什么就不要呢？”说到这大家都知道一个秘密，一般商家都喜欢给抽高档烟的人积分，其实抽低档烟的顾客也是一笔不小的经济来源。他们在生活的必需品上还是得用，有的时候有一些临期货，当然我指的是一些蔫了的蔬菜之类，有时可以便宜一些卖出，有时可以送给他们，这样又有人气，又不怕过期带来的负担。

　　五、希望是他最终的欢笑

　　有的店主会选择滞销品或者便宜货当兑换的东西，认为反正是兑换的物品，有了总比没了强，没成想，这样反倒丢了顾客。我的表嫂就有一套自己独到的方法，这和她的手艺好是分不开的。每到快过年的时候，人们都忙着送礼，而表嫂也不敢轻易让自己闲着，她仗着自己多年的好手艺，炸了许多的油饼，油饼是宁夏回族的特有面食糕点，她的油饼那可是买不到的，她把自己的油饼送给老顾客们，有些人则舍不得自己吃，便拿去孝敬老人，有的则拿着去看望领导了，于是许多老顾客就像预订产品一样，举例说出他们家有多少人，当然这些人也是熟悉的不能再熟悉的老顾客了。

　　送礼要送好的，顾客才会觉得东西给人长脸，有面子。相反，顾客也不会打你的脸，送什么他也接受什么，但相对而言，顾客的心里感觉总会是酸酸的。店里有些东西顾客需求量不大，这样送出去肯定是打动不了顾客的，顾客会因为用不上而觉得送与不送没什么区别。也就是说这样拉拢会员是失败的。所以兑换的东西一定要吸引人，质量也绝对要好的。要心系顾客，让他们知道他们看到的不仅是承诺还有希望。