烟草在线专稿　　自5月10日卷烟涨价以来，经常能听到顾客买烟时嫌贵的抱怨。面对这些抱怨，这时，如果我们只是一味地强调、解释：这是国家的重大改革，卷烟的进价已经涨钱，我们现在的零售价价格合理，并没赚顾客很多钱。或者干脆对顾客讲：现在的卷烟价格不是我自己定的，你要嫌贵的话，我也没办法。这样的话，就等于直接下了逐客令，把顾客拒之门外。

　　顾客买烟时抱怨、犹豫，可能是这款烟涨价后超出了他的购买预算。有一位姓刘的老汉，经常来店里购买“利群”，现在“利群”已经从130元/条涨到了140元/条，刘老汉在烟柜前嘟囔了半天，也拿不定主意。据我了解，这刘老汉是县城空压机厂的退休职工，他的退休工资不高，平常喜欢抽烟喝酒，老伴儿怕他乱花钱就亲自掌管着刘老汉的工资本，并且多次劝他戒烟，刘老汉说什么也不戒，老伴不给他钱买烟买酒，他就去附近的小店铺里去赊账。大家都是一起居住了几十年的老邻居，刘老汉来店里赊账，我们也不好意思不赊欠给他。老伴儿拿他实在没有办法，也只好由着他去，只是，老伴儿每个月发给刘老汉的“烟酒费”是固定的，刘老汉超出预订“烟酒费”之外的开支，老伴儿概不负责还账。现在，卷烟涨价了，这个时候，如果我不考虑他的购买能力，继续推荐他买贵的，反而没办法达成交易，弄不好，刘老汉会因为自己兜里的钱不够，觉得面子上挂不住而造成尴尬的局面。于是，我趁机向刘老汉推荐了价格较为便宜的120元/条的“南京（红）”。刘老汉是30多年烟龄的老烟民，脾气执着倔强，以前，他对我所推荐的新品卷烟总是不屑一顾，可如今，他寻思了一会儿，终于肯接受我递上去的一支“南京（红）”，并认真地品尝起来。其实，任何一款品质优良的卷烟，因为有着精湛的制作工艺，都会拥有着自己独一无二的特色，只要消费者静心品味，就能感受到其内在的魅力。果然，这款芳香浓郁，口感舒适的“南京（红）”很快征服了刘老汉，刘老汉一边品尝，一边连声称赞，还开玩笑地说：“这烟真不错，你说我傻不傻，我以前怎么没想起抽它呢！”那天，刘老汉买了一条“南京（红）”高高兴兴地离开了店铺。

　　这些抱怨的人当中，还有一部分是购买力较强的顾客，对这部分顾客，我则试着向他们推荐一些价格和质量都比较高档的卷烟品类。我店铺附近住着的做轴承生意的王老板，王老板经常去山东谈生意、做推销，他每次出去谈业务，都要来我的店里买上一条200元/条的卷烟带上，“钻石（软中国红）”、“钻石（烟波致爽）”、“黄金叶（大金圆）”等，都是王老板经常购买的品牌卷烟。现在，那几款他经常购买的卷烟价格都涨到了220元/条。最近两年，他的轴承生意做得顺风顺水，赚了不少钱。这天，他又来我店里买烟，看到了我的卷烟展示柜里新价格标签，一时竟不知道买哪款卷烟了。见他犹豫不定的样子，我就向他推荐了现价260元/条的“黄鹤楼（软雅韵）”。“这款卷烟品质上乘，品牌文化内涵丰富，一直在市场上影响很大，知名度很高，带上它去谈生意，多花不了几个钱，却更能显示出你不俗的眼光和品味。”一席话说得王老板连连点头，最后，他痛快地掏钱购买了一条“黄鹤楼（软雅韵）”。

　　现在，卷烟的价格涨了，顾客的需求也会随之有着或多或少的变化，消费者的消费也越来越理性。我们不妨通过认真听取抱怨、侧面探询、观察言谈举止等方式，主动出击，准确判断顾客的购买力，了解顾客的真正需求，抓住时机，引导顾客消费。只要选对品牌，选对人，积极向顾客推介适合的卷烟产品，这样就一定能很快获得消费者的认知度，获得顾客的青睐。