长期以来，我国烟草在国家专营专卖制度的呵护下，得到了健康快速发展。然而近些年来由于受诸多因素的影响，尤其是持续的经济新常态和控烟压力增大，烟草业受到了前未所有的压力和挑战。一方面是经济的亟需加速转型，经济增速下行压力加大，导致消费者消费信心不足；另一方面控烟措施逐步从严，控烟力度不断加大，对烟草业产生很大影响。因此全体行业人务必进一步保持清醒头脑，务必高度重视确保行业高质量稳定发展的重要性和必要性，千方百计抓营销，促发展。笔者认为负责卷烟营销重任的基层行业局，当前应该坚持“以创新推动营销，以优质促进发展”的发展思路，是确保行业高质量发展的重要手段。

　　一、创新拓展市场手段，切实优化终端建设。

　　市场是考量卷烟营销及销售工作质量的重要标杆。市场包括供需两个方面，供应市场是否科学合理，销售市场是否积极活跃，直接影响到供需是否通畅。只有供需通畅，才能确保销售顺利。因此作为卷烟客户经理一定要创新拓展市场手段，切实优化终端建设。由于供应市场主要取决于行业管理层的管理水平和决策思路、中烟公司的创新意识和生产技术等因素制约，作为肩负营销重任的客户经理难以左右，为此我们重点谈谈客户经营如何创新拓宽消费市场手段的问题。

　　正如前所述，虽然当前烟草行业受到多方面的冲击，但是应该清楚地看到卷烟社会需求市场仍然存在而且比较持久存在，只不过较之前有所萎靡。为此需要客户经理创新拓展市场手段，引导零售户优化终端建设，促进消费，提升销售业绩。

　　一要纵向延伸。纵向延伸就是要促使卷烟营销向前发展。这就要求客户经理要深入调研现有消费市场特点，诸如消费者群体分布、职业结构以及各类品牌市场占有率等情况，仔细研究适合当前消费市场青睐的品牌，进一步开展市场预测，为精准供货做好准备，以更好地服务消费者，扩大消费。以确保供应精准化，服务精细化，市场发展持续化。

　　二要横向扩展。横向发展就是要不断创新手段，刺激客户消费，提升卷烟销售业绩，为此客户经理要引导零售户“稳、拓、挖”。既要用感情沟通联络，热情服务等手段稳住常规客户；还要通过激励、促销、性价比对照、优美陈列、新品推荐等方式拓展客户消费；另外还积极借助亲友关系、网络平台等资源挖掘潜在消费客户，不断开发新客户。

　　三要优化终端。零售终端是卷烟经营的窗口，是卷烟销售主要展示。因此客户经理要想做好营销工作，必须引导客户优化终端建设，规范经营。做到店面装修亮丽、卷烟专柜经营、陈设新颖、确保品种丰富、品质纯正；要善待客户，做到热情亲切，推荐及时，价格合理，规范经营。要积极学习，创新思路，通过免费试吸、亲身体验、亲情感化等方式刺激客户产生消费欲望，提升购买激情。

　　二、创新培育品牌思路，不断优化品牌形象。

　　客户经理要深入贯彻国家烟草局关于“三品”的战略部署，要积极创新培育品牌思路，不断优化品牌形象。所谓“三品”战略，即增品种、提品质、创品牌，这是当前乃至今后确保行业高质量发展的重要战略决策，也是确保行业高质量发展的利器和催化剂，唯如此才能不断优化行业整体形象，优化服务水平，提升市场竞争力。围绕增品种，要加大对细支烟、短支烟、爆珠烟等产品的研究开发力度，增强中式卷烟的竞争能力，寻求行业发展新的增长点。围绕提品质，要推进两化深度融合，不断提升烟草行业数字化、信息化、智能化水平，狠抓质量管理、降焦减害。围绕创品牌，要突出重点品牌培育，不断优化内在质量，大力弘扬工匠精神，巩固中国烟草品牌优势。

　　为此我们客户经理必须紧跟消费升级时代的步伐，要重视客户感性消费。通过创新培育品牌为切入点，积极引导零售户抓好优质品牌的进购适应消费变化，科学合理地增加品种以丰富产品线，做好产品升级势在必行。特别是细支、爆珠等新产品能更精准地对应目标消费群，以包装好玩有趣、口味有特点、品牌有文化的新产品赢取新一代消费者的青睐，从而消除新兴消费群体因期望得不到满足而造成的心理“痛点”。同时建议烟草企业要在抓好既有品规的维护、改造和提升同时，更要积极应用新技术、新手段、新材料，进军新品类，以有效满足个性化、多样化消费需求，降低产品在市场上的同质化程度，塑造富有时尚气息和科技含量的品牌形象，使消费者能长期接受品牌传播，巩固对品牌的忠诚度。我认为客户经理要时刻保持对市场的敏锐性感知，准确把握高价位卷烟理性回归、低价位卷烟消费升级的趋势及随之而来的消费者对品牌态度的变化，善于发现品牌提升契机，充分挖掘市场潜力，以营销创新带动品牌发展。只有形成大品牌，才能整合大资源、赢得大市场。期待在“大品牌发展战略”引领下，才能不断实现卷烟品牌向全国市场、向国际市场的跨越。

　　三、创新工商协同方式，着力优化市场服务。

　　在卷烟生产、经营、市场维护产业链中，需要多部门方方面面齐参与，同协作，共监管。以经营市场为例，必须工商零积极协作，坚决贯彻专卖专营制度，联手打造优质服务，确保销售市场正常有序，提供坚实的保护屏障。为此客户经理要创新思想，主动而为，主动配合工商零协作共同体，在卷烟营销中，积极宣传卷烟经营法律法规以及国家有关政策，秘密查找破坏经营市场秩序的问题线索，严厉打击制假贩假、私自回购、真烟非法流通等违法违纪行为，切实维护守法经营户的切身利益，确保卷烟经营正常有序、持续顺畅开展。

　　四、创新激励约束机制，扎实优化队伍建设。

　　实现行业高质量发展，人才是关键，制度是保障，特别是优秀人才和科学合理的机制显得更加重要。因此市县等基层烟草局要积极创新激励约束机制，优化营销队伍建设。要进一步做好营销队伍的整合优化，形成“能者上、庸者让、劣者汰”的用人导向，打造一支勇于拼搏、业务精湛、作风过硬的营销队伍，更好地开展营销工作。积极修订完善营销工作条例，做到与时俱进。一方面要规范营销人员的工作纪律和言行举止，提升营销队伍形象，展示服务水平；另一方面要重要营销有功之臣，奖得心动奖得眼红，促使更多的优秀人才积极主动承担卷烟营销工作，创新营销思路，和零售户“手牵手、心连心”，潜下心瞄准市场，俯下身深耕细作，准确把握市场变化，灵活实施营销策略，精准调整服务方向，更好地赢得客户信任和支持，促进行业向前发展。

　　结语：营销工作是烟草行业的重要环节，而创新营销、优化服务是确保行业健康高质量发展的重要基石，希望能引起客户经理重视和关注，从而积极纠偏补漏，加大创新力度，推动行业健康发展。