社区店作为社区居民日常消费的首选场所之一，如今已成为商家逐鹿的“战场”。社区店麻雀虽小，五脏俱全。因其价廉物美、消费者购物方便而占据了一定优势，但又因大卖场林立、商品种类丰富而处于不利的经营境地。面对这一实际情况，社区零售户要发挥自己的聪明才智，开动脑筋，针对居民需求，采取有针对性的营销策略，让自己的社区小店焕发出顽强的生命力。

01 王老板：经营有温度，用人情味赢得顾客

社区的人情是最值得珍惜的财源，也是最易碎和难以修复的。我在经营中，做到将心比心，诚信经营。来我店里消费的多是附近几个小区的居民，低头不见抬头见。我从不把他们当做顾客，而是当做好街坊、好邻居那样相处，热情招呼，视若亲人，把人情味贯穿到零售的全过程。

一是以坦诚的心态对待顾客。在向顾客销售商品前，先找到共同话题，多和他们聊天，多倾听他们的诉说。特别是一些中老年顾客在生活中总有一些烦心事、郁闷事想找人诉说。我就做那个愿意倾听的人，让他们把自己肚子里的苦水倒出来，并以此为突破口，进行劝解和安慰，让顾客感到舒服、温暖。顾客心情好了，聊的开心了，也会对店铺心存好感，没有了戒备心理，生意才能顺其自然地完成。当和顾客发生纠纷时，无论顾客对错，我都把“理”让给顾客，把问题留给自己。这样，既保住了顾客的面子，也维护了店铺的形象。对和顾客的纠纷，及时采取补救措施，把损失和影响降到最低，最大化地让顾客满意。

二是用优惠的价格让利顾客。对一些光临次数多的顾客，在商品售价上给予一定的优惠，如打个折扣，让点利润，使顾客感到被尊重。对店里的老顾客，我会选择恰当的时机赠送一些小礼品，比如，在三八妇女节、母亲节、父亲节等节日，送顾客喜欢芝麻酱，巧克力、小瓶白酒等等，让顾客获得意外惊喜。每周六日两天，我的店里就会进行鸡蛋促销，价格比其他店铺便宜2角钱，基本就是保本出售，不为赚钱，只为吸引顾客，凝聚人气。

02 周老板：商品有特色，满足顾客多元需求

随生活水平的提高，人们的生活方式、消费理念、商业价值观都越来越成熟，社区店也不再只承担买卖商品的作用，而是转变为体现社交性、传递生活方式、生活理念的体验中心。经营中，我打破过去那种“我们卖什么，顾客就买什么”的营销模式，多渠道了解顾客对商品的需求，向“顾客要什么，我们就进什么”转型。

一是在抱怨中发现商机。顾客的意见和抱怨声中，一般都蕴藏着有价值的信息，这些信息很有可能就是商机，而大量的商机就蕴藏在不断满足顾客需求的过程中。经营中，我仔细倾听身边顾客抱怨的声音，从这些声音中找到顾客真正需要的点，从中发现商机，改善服务，增加品种。顾客抱怨回家做饭还得摘菜，我就推出了特色净菜和半成品菜。从菜市场购进的蔬菜，摘去烂叶黄叶，捆成不同数量的小捆，方便顾客选择。把一些蔬菜进行合理搭配，做成半成品进行出售，上班族买回家后就可以进行炒制，节省了时间。几年来，在顾客的抱怨声中，我的小店新增了20多种有特色而顾客又特别需要的商品，这些商品为我的店铺带来了不菲的利润。

二是在互动中拓展品种。社区店做的就是周围顾客的生意。销售的对象就是这些小区居民。那么，就要根据这些居民的情况，来调整店铺的经营思路。这些居民喜欢什么样的商品，消费水平如何？什么时候会到店消费，什么时候下班，什么时候有时间？要不要送货上门，适合搞什么营销活动等等。把居民的消费习惯搞清楚，再与自己店里的情况结合起来，做好相应的营销活动，才能赢得顾客的认同。

为了满足顾客的多元需求，我一方面在“土”字上做文章，增加健康环保产品。我亲自到本县无公害种植专业村联系，收购绿色、环保、无公害蔬菜、水果，进行出售。那些水灵灵的小油菜、生菜、青椒、芹菜等蔬菜，草莓、樱桃、绿宝石梨、早凤王甜桃、香糯甜玉米等特色水果很快吸引了顾客前来品尝、购买。为了打开销路，我把新购进的特色水果切开一些，放在盘子里让顾客品尝；香糯甜玉米煮熟后切成小段让顾客试吃。

另一方面，我还在“农”字上下工夫，扩大特色农副产品。我大量收购农家笨鸡蛋、本地小绿豆、手工宫面、金丝杂面等当地特色农副产品，在店里设立专柜进行销售。由于货真价实，绿色环保，回头客很多。每年秋季新玉米刚成熟，我就收购一些新鲜的玉米，推成粗细不同规格的玉米糁子在店里出售，很受中老年顾客的青睐。同时，针对附近小区上班族比较多的现状，增加即食便当、热玉米、茶叶蛋、烤肠、热饮等新品，销量很好。

03 田老板：服务有保障，解除顾客后顾之忧

经营中，我重视每个服务细节，从顾客角度去换位思考，想想如果我是顾客，我会需要什么样的服务。只有这样，才能真正为顾客提供暖心、贴心的服务，让顾客感到温暖，心甘情愿地成为店铺的常客。

一是打造暖心服务，让顾客满意。社区店是提供服务的主体，直接面对消费者服务。当顾客进店时，不管我是在理货还是补货，都会给顾客一个明亮的微笑，不欺生也不高冷，就像对待朋友一样。结完账送顾客出门时，也会送上一句感谢的话语，让顾客心里舒服。

针对社区老年消费者居多的实际，我增加了免费充电、供给开水、免费WiFi、周转雨伞、免费电工工具、收发快递等贴心服务，受到了消费者的欢迎。我还郑重承诺“本店如有假货、假一赔十”。当小区居民购买较多的商品时，我可以提供送货上门的服务。这些暖心的做法使我的小店赢得了不少回头客。

二是完善细节服务，让顾客放心。我的店里有许多散装称重的商品，比如瓜子、炒花生、花椒、大料等。对这些商品，我的做法是“添一点儿”。别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉。而我总是先估计的差不多，然后再添点。这“添一点”的动作却符合顾客的微妙心理，让顾客感到分量给足了，心里踏实。

另外，我还学习电商7天无理由的做法，畅通退换货渠道，只要不影响第二次销售，不问理由，不搪塞刁难，一律按顾客的要求予以退换货，并做到不甩脸，不赌气，以微笑面对顾客。

大超市有大超市的优势，社区店有社区店的便利。社区店经营的是人心，只有顾客和零售户形成一种相互信任、相互理解、相互包容的和谐氛围，才能赢得顾客的信赖，从而使自己的店铺行稳致远，持续长久！