卷烟经营看似简单，实则不然，需要零售户具有丰富智慧、掌握一定技巧。近些年来受诸多因素影响，经济发展势头不强劲，消费信心不足，无疑为做好卷烟经营增加不少困难。当前又恰逢卷烟经营冷淡期，不少零售户感觉卷烟卖不动，产生为难情绪，甚至还有零售户干脆坐等靠消极被动对待卷烟经营。

面对这种情况，必须引起肩负卷烟营销重任的基层烟草公司高度重视，要持续深入推进“我与客户共成长、同进步”活动，千方百计转变零售客户的传统经营理念，切实提升零售户卷烟经营能力。尤其要着力引导零售户“开口营销”，积极提升卷烟零售户对“开口营销”的正确认识，充分调动他们面向消费者开口营销的主动性和积极性，以期更好推动卷烟销售，提升客户盈利水平。那么，如何有效激发零售户“开口营销”呢？

一、正确认识“开口营销”的意义

所谓“开口营销”，就是卷烟零售户在面对消费者时，放开思想顾虑，大胆向消费者直白，开口说卷烟，直接了当地向消费者推销合适品牌，刺激顾客产生购买兴趣，引导顾客合理消费。

长期以来，在控烟覆约要求下，控烟要求收紧，控烟措施从严，加之新闻媒体大张旗鼓宣传吸烟有害健康。在这种形势下，一些卷烟零售户在卷烟经营中存在“欲说还休之态、矫揉做作之状”，他们难以把捏分寸；还有零售户觉得直接向顾客推荐卷烟不妥当、不道德。因而他们不愿意、不积极开口营销。

针对这种情况，客户经理要引导零售户转变思想认识，深刻意识到卷烟销售是满足消费需求，维护社会稳定之需要，有利于化解矛盾，促进社会和谐。因此大张旗鼓向消费者“开口营销”是现实需要，也是时代发展必然。引导顾客合理选购，不仅不要遮遮掩掩，相反应该理直气壮。

二、工商协同，用“组合拳”发力

为了有效激发卷烟零售户“开口营销”，充分发挥活动效果。烟草公司要高度重视，鼎力支持。要求客户经理通过实地走访、调查问卷等多种方式，全面了解片区零售客户不愿开口营销的“痛点”和“症结”。搜集数据，查找问题，分析短板，便于有的放矢“对症下药”，主动联系相关中烟公司对零售户进行专业化培训，实施开口营销技术对接。

在培训过程中，围绕零售经营中的“痛点”、“症结”等问题，结合实际案例，通过PPT讲解和课堂演练等方式，开展专业辅导，帮助零售户第一步学会开口，第二步愿意开口，第三步大胆开口。用心掌握开口营销技巧，并在培训结束后再次安排客户经理上门对零售户进行一对一的实践指导。这样面对面现场培训氛围感好、实用性强、获得感高。

客观讲，工商协作，引导卷烟零售户“开口营销”，既是开启产品销售的“敲门砖”，更是促成交易的“重要法宝”。用工商协同培训“组合拳”发力，能充分增强卷烟零售户对开口营销的正确认识，调动他们面向消费者开口营销的主动性和积极性，极大地提升了零售户的盈利水平，也为行业的高质量发展夯实了基础，有利于实现卷烟零售客户与行业的合作共赢。

三、小组分享，以团队促效益

为了便于卷烟零售户“开口营销”，让他们敢说想说，更好发挥营销效益。客户经理可以引导片区卷烟零售户进行小组分享，相互学习交流。比如通过召开片区经验交流的形式，按片区零售户性格互补原则分组；或者在诚信互助小组会议上，将成员按经验状况搭配分组，让小组之间进行交流互动。让开口营销做到较好的零售户介绍经验，畅谈心得，畅谈体念。

诸如“我觉得开口营销很重要，每当出了新的卷烟品牌，我都会笑着去向顾客讲解新品的卖点，积极大胆地进行推荐，大部分顾客都愿意去尝试”；“对对对，我也是，有些顾客平时抽的烟出现了断货，如果能热心地给他推荐其他品牌，他们也都乐意接受！”；“把握顾客不同年龄特点和经济状况，因人施策，灵活开口营销效果更好”；“我觉得微笑是温柔杀手，微笑赞美、夸奖顾客，能有效俘虏顾客芳心”……大家争先恐后讨论道。

桂枝超市的宋老板开口能力强、服务态度好，卷烟销量和盈利都不错，多次被公司评为优秀示范户。为了促进同行相互学习和成长，宋老板经常通过互助小组为其他零售户朋友分享销售经验。还有零售户周老板、秦老板等等都积极现身说法，通过微信群、QQ群互帮互助，架起了零售客户沟通的“桥梁”，增强了零售户之间的凝聚力，营造了一个清朗的营商环境，极大发挥团队凝聚力，促进了卷烟经营效益。

四、开展竞赛，优化技能增效

为了提升卷烟零售户对“开口营销”的正确认识，主动积极开口营销，着力以点带面，全面提高区域内卷烟零售户整体经营水平，推动“开口营销”活动深入持久开展，巩固活动效果，各地区烟草公司要集智慧、想办法，用手段加以强化。

比如举办“开口营销”大赛活动，竞赛分初赛、复赛两个阶段。第一阶段初赛，分片区开展竞赛，要求区域内所有零售户们都要通过现场推介的方式参与，由有关专家评委从零售户形态、说话能力以及推介品牌创意和效果选拔1-2名选手参加县域复赛。第二阶段复赛，初赛选出的优秀选手集中参加复赛，邀请专家评为针对参赛者对重点品牌文化传播能力、开口推介营销能力、场景化品牌推介能力等多角度，全方位对参赛零售户进行综合性的评价。评选金奖、银奖、铜奖若干名，给予精神和物质奖励。大赛应通过现场打分、网络直播、录像留存等确保大赛在公平、公正、公开的环境下进行，这样能更好地激发卷烟零售户参赛激情，确保活动之后“开口营销”进一步得以持续贯彻提升，让各零售户相互取长补短，优化技能。

实际上，卷烟销售不是零售户“孤军奋战”，也不是各零售户“争锋相对”，而是一种竞合关系，在竞争中互相促进、共同进步，又在合作中一起学习、取长补短。通过参与竞赛活动明白自己优点，知晓自己不足，然后查缺补漏，纠偏正错，优化提升，善莫大焉。如果卷烟零售户有这种良好的卷烟经营意识，那么何愁卖不好烟呢？

总之，烟草公司作为卷烟零售户的服务者，对于他们的所想所盼，必当竭力行动。尤其要着力解决零售户卷烟经营中的难点，关键点。在现阶段，卷烟营销是突破经营难的有效方式之一，对于大部分零售户而言，“开口难、销售难、服务难”是最突出的问题。如何解决好这系列“痛点”、“症结”，核心在于培育一支“敢于开口、善于开口、乐于开口”的卷烟零售户队伍，使得他们面对消费者放开手脚，放开面子，直面顾客把好时机大胆说烟，有的放矢推荐自己经营的各品牌，确保卷烟销售有特色、有创新、有业绩，从而推动行业高质量发展。