一转眼，就要进入农历2021年腊月，这就意味着即将迎来2022年春节。众所周知，春节期是一年中烟酒消费需求最为强烈的季节，消费市场活跃，消费者积极主动，消费需求大大提升。这也是一年中零售经营最为火爆的时候，俗称零售“黄金期”。

因此肩负卷烟营销的人员尤其是客户经理一定要好好把握这一大好时机，精心做好卷烟营销，力争2021年圆满收官，同时又为2022年开好局，进而为做好全年卷烟营销工作奠定坚实基础。然而结合以前的经验来看，春节期由于诸多主客观因素对卷烟营销工作产生严重影响。下面为春节期卷烟营销工作把脉开方，以便进一步优化卷烟营销，真正地打赢年末卷烟营销攻坚战，开创卷烟营销新局面。

问题一：认识偏颇，张弛失当

根据以往的经验，越是春节期间卷烟营销人员越容易思想麻痹大意，认识偏颇，张弛失当。在他们看来春节期卷烟需求量大，消费者积极主动，无需做过多宣传指导，卷烟零售户也能卖得好烟。于是一部分客户经理干脆选择当“甩手先生”，对片区零售户彻底放手，缺乏应有的指导。他们所谓的年末调研基本上是走走过场，没有什么实实在在的措施和方案；一部分客户经理选择坐在办公室遥控指挥，仅靠电话或微信、QQ联系，闭门造车乱指导，主观臆断想当然；还有的客户经理在春节期基于部门业绩考核要求，急于业绩达标或享受成就感，在春节期向客户盲目施压，紧逼卷他们完成任务。正是由于认识偏颇，造成春节期卷烟营销张弛失当，给零售造成不必要的心理负担和压力。

对策：转变思想，提高认识，充分认识春节期营销重要性和必要性。

客户经营要高度重视春节期卷烟营销工作，转变思想，提高认识，充分地认识到春节期卷烟营销的重要性和必要性。尽管春节期消费市场活跃，消费需求旺盛，消费者积极主动，但是零售户仍需要正确对待，精心构思，注重细节，有效吸引顾客，做好经营。客户经理要时刻绷紧如何让卷烟零售户有序有效卖好烟这根弦，丝毫不能放松。要通过走访交流、密切观察、分析判断等环节全面把握卷烟零售户思想动态，洞察其心理变化，了解他们春节期卷烟销售短板和不足，做好纠偏补差工作。以积极态度，主动作为，备好货备足货，用心用情做好春节期卷烟经营。

问题二：无序无为，仓促应付

春节期间客户经理在卷烟营销方面还存在无序无为，仓促应付的问题。换句话说就是许多客户经理不知道春节期怎么开展卷烟营销，或者说不重视春节期卷烟营销。有的客户经理根本没有把春节期卷烟营销工作当做重要事情来对待，他们认为春节期不必花时间和精力去“打扰”客户；有的虽然意识到春节期是卷烟需求高峰期，应该抢抓大好机遇指导零售户进一步卖好烟，但没有系统的方案，没有完整的营销措施，基本是想到哪就说到哪，想怎么滴就怎么滴，爱怎么样就怎么样，缺乏条理，缺少谋划，任性随意。试问这样的营销怎么可能取得实效呢？

对策：头脑清醒，计划完整，合理制订春节期营销计划和工作方案。

肩负卷烟营销重任的客户经理在春节期要保持头脑清醒，制订好完整营销计划，合理编织营销方案。客户经理要提前做好准备，积极主动谋划好春节期卷烟营销工作。纵向分析今年去过去年份春节期的经济情况、生活环境、消费态势、消费特点及需求变化等；横向看片区与周边县市情况特点，尤其是卷烟品牌变化等，要通过搜索整理分析相关数据，对春节期卷烟需求情况做出科学预判，制订出切实可行的营销计划和措施，从而有条不紊地开展卷烟营销工作。只有这样的营销才是有效的，也是赢得卷烟零售户的信赖和支持。

问题三：品牌营销，缺乏跟踪

一般说来客户经理比较重视品牌营销，他们深知好品牌是卷烟营销的抓手和立足点。因此在开展卷烟营销工作，很重视向卷烟零售户宣传品牌，推荐品牌。特别是近些年来国家局积极实施“三品”战略，引起了广大客户经理的关注。什么是最好品牌？不是价格最高档的，也不最包装最好看的，而是味道最合适的才是最好。应该说大多客户经理都应该知晓这个理，然而令人遗憾的是不少客户经理在春节期开展品牌营销时，往往是开始激情似火，热情高涨，可是时间稍长便忘记初心，逐渐冷淡，缺乏跟踪管理，从而使得品牌营销虎头蛇尾吗，难以达到实效。

对策：加强调研，选好品牌，切实做好后续跟踪服务和指导工作。

客户经理要高度重视春节期品牌营销，为此必须加强调研，选好品牌，切实做好后续跟踪服务和指导工作。客户经理要提前深入片区市场，走访客户，了解市场需求真实状态，尤其要指导零售户要摸清楚片区春节返乡人员以及周边婚庆喜宴情况，有的放矢地选择合适品牌。要求零售户要精心培育，熟悉品牌的特点尤其是新品的产地、焦油含量以及性味，要抓住有利时机向顾客推荐，特别是要针对不同顾客需求合理推荐，选择恰当的时机、合适的对象，运用智慧刺激顾客欲望，激发顾客热情，让顾客主动消费，积极消费。在保持传统优势品牌的基础上，要把最合适的大胆推出去，要把最具特色的及时推出去，从而抢抓春节市场，推动零售发展。

问题四：小组建设，流于形式

进入春节期，一些客户经理对互助小组建设工作有所放松，或仅注重形式，淡化实质。互助小组是近些年来各地逐渐兴趣的卷烟零售户的民主自治形式，在客户经理指导下有序开展工作。各小组依据本地实际，选出了责任心好能力强的优秀小组长，制订了严格的小组规章制度，既有利于小组成员间相互合作又相互制约。有利于强化卷烟安全经营，增强零售户依法销售卷烟的意识，进一步规范卷烟经营行为和经营秩序。但是一旦进入春节期后，有客户经理想到卷烟需求市场旺盛，卷烟零售户工作忙，于是主观上放松了对小组建设的要求和督促，以至于互助小组工作处于停滞状态，虽制度挂在墙上，但行动却我行我素。甚至还有一些零售户有意想趁春节期“发混财”，为了赚钱而漠视法纪，剑走偏锋，暗中回购、网购甚至参与真烟非法流通活动。严重扰乱春节期卷烟经营市场秩序，不仅损害消费者利益更损害国家利益。对这些行为现象理应零容忍，发现一起要及时处理一起，对严重违法的要依法追究责任。

对策：强化责任，规范经营，筑牢安全屏障狠抓春节期平安经营。

客户经理要强化责任，敢于担当，努力做到重心下沉，中心前移，加强春节期互助小组建设工作，要依据春节实际指导小组修改相关制度和条例，依法对卷烟经营行为进行约束。要引导零售户筑牢安全屏障，打造平安经营。尤其要增强法纪意识，规范经营行为，严禁私自回购、网购和参与真烟非法流通活动，尤其要坚决杜绝“二次批发，左右价格、扰乱市场”行为。同时还有树立疫情防控常态化意识，做到时时小心，处处在意，不能有半点马虎，确保春节期卷烟经营有序进行，有效拓展。

结语：春节是中华民族传统的喜庆节日，家人团聚，亲友走访，邻里互动，卷烟需求量大。客户经理要积极开动脑筋，运用智慧，思考营销薄弱环节，尽早完善；查找营销短板，尽快补齐，从而引导零售户创新经营、规范经营，切实做好2022年春节期卷烟经营，为构建烟草新发展格局做出应有的贡献！