当下，是我们卷烟零售客户销售的淡季，因此不少客户会放松销售工作。笔者认为，随着消费者的理智消费心理的日趋完善，对于我们客户来说，越是在淡季越是不能放松销售，谁抓住了销售的主动权谁就是赢家。这就要求我们的客户经理也要加强客户销售指导，指导我们的客户随时调整好卷烟销售策略，取得销售的好业绩。

　　一是要为客户提供可靠市场信息。加强卷烟市场的了解和分析是做好淡季卷烟销售工作的基础。首先，客户经理要通过对客户销售情况和卷烟库存来了解淡季卷烟市场情况。因为客户的销售和库存是卷烟市场的第一反应，如果所有的客户卷烟销售都处于不畅状态，说明卷烟市场比较饱和，如果只是少部分客户销售不畅，说明市场还有一定的销售空间，而最能全面和详细掌握市场情况的就是我们的客户经理。为此，我们的客户经理就要切实深入到零售户和消费者中去，为客户做好市场信息了解与分析工作，市场信息的了解和分析要尽可能全面真实细致，既要了解整体市场信息，又要了解各个品牌的市场销售情况，进而将这些信息尽快传递给客户，帮助客户及时调整销售思路。分析卷烟市场还要注意把握两项重点，第一要科学布局信息采集点。通过长时间的工作积累，我认为市场信息采集一定要能体现小样本反映大市场，而且信息数据一定要能准确监测社会库存动态、价格等整体市场波动情况。为此，在布局信息采集点时，要从地理位置、客户档位、卷烟销量占比、销售收入占比等四个维度来进行选取。第二要把握信息采集的数据的准确性。在信息采集时，要坚持全面性、实用性、准确性、完整性、时效性的原则开展，注意围绕“消费、状态、价类、价位、品规、客户、区域、进度、流动、政策等十个视角”细心采集，精准分析，从而准确把握卷烟市场的市场状态和消费空间，数据采集以后，要利用电脑进行及时准确的输入与分析，并将信息数据在第一时间传递给企业和零售户，帮助他们透过数据来努力寻找卷烟销售的最佳措施。

　　二是要为客户提供精准经营指导。由于每个客户所处的地理位置和客户业态的不同，反应在不同地区，不同业态的各个客户的销售情况也会迥然不同。这时，我们的客户经理对客户的指导就不能一概而论，而是要分门别类，实施个性指导。比如对于处在大型工厂附近的客户，他们的销售往往比较好。对这类客户，要指导他们及时订足货源，保证卷烟消费者的需求。而对于一些地处农村的客户，他们的卷烟销售情况就会与旺季期间的销售形成明显的反差。这时，我们就要指导他们合理做好卷烟库存，尽量减少进货总量，提高畅销品牌的进货数量，从而合理使用周转资金。此外，还要提醒客户，注意加强销售记载，注意收集消费者的需求信息，从而根据市场情况做好卷烟销售。

　　三是要监督客户坚守规范底线。当前由于卷烟市场供需状况的改变，卷烟零售市场的竞争无序现象有抬头，作为客户经理来说，不管客户在淡季销售情况有多困难，一定要提醒他们把规范经营放在第一位，监督他们守好经营规范承诺，要采取口头宣传和网上宣传相结合的办法，提醒客户任何时候都要守好规范经营生命线，不低价销售、不搞违规销售。在走访过程中，要注重加强客户经营行为监督与管理，一旦发现问题和线索，及时反馈给稽查人员，有效防范和解决守法经营问题，严厉打击卷烟非法流通等扰乱市场秩序的违法行为，努力营造良好的卷烟销售环境。　　

　　总之，在新形势条件下，客户经理在卷烟经营淡季必须克服畏难情绪，开动脑筋，与时俱时，转变观念，强化服务，多了解市场、多分析市场、多为客户提供有力的帮助和指导，只有这样才能帮助客户取得淡季经营不淡的效果，让我们的服务得到客户真正的认同。